殼牌銷售技巧培訓(xùn)6

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1、周期性固定拜訪不同的客戶性質(zhì)需要兩種不同的銷售管理流程日常銷售顧問式銷售客戶一般簽有合同單一品牌或definedcompetitiveallocationsSPANCO&大客戶管理流程BikeWorkshopOEM/FWSFastLubes(US)FleetsIndustrialcustomers車隊(duì)電力采礦業(yè)農(nóng)業(yè)金屬加工業(yè)制造業(yè)超市US連所快速換油周期性固定拜訪無(wú)合同,每日都需要爭(zhēng)取市場(chǎng)分額/貨架面積高度協(xié)銷&消費(fèi)者為品牌導(dǎo)向汽配店Manufacturing快速換油中心獨(dú)立修理廠卡車換油點(diǎn)4S摩修店3S/4S2周期性固

2、定拜訪和SPANCOPConsumer?SingletonFWS?IWS?FastFit(independent)?FastLubes(WONA)?AutomotiveRetailers?ShellRetailStations周期性固定拜訪?FWS(contracted)?IWS(contracted)?FastFit?FastLubes(US)?GeneralRetailers?AutomotiveRetailers商務(wù)運(yùn)輸業(yè)?FWS?IWS?FastFit?FastLubes?GeneralRetailers?Aut

3、omotiveRetailers?RetailServiceStationSectors?Fleet?CRT?Agriculture?ConstructionChannels?FWS?FastLubes?GeneralRetailers?AutomotiveRetailers?RetailServiceStation工業(yè)?Mining?Power?Food?Oil&Gas?AutomotiveComponents?PaperandPulpSPANCOP“周期性固定拜訪和SPANCO是針對(duì)不同渠道/行業(yè)的銷售流程.3為什么

4、要執(zhí)行周期性固定拜訪?在多品牌渠道中提高產(chǎn)品的出現(xiàn)率滿足客戶協(xié)銷的需求獲得最好的貨架空間和質(zhì)量幫助客戶,經(jīng)銷商和殼牌銷售成長(zhǎng)檢查經(jīng)銷商銷售代表的銷售技能建設(shè)殼牌品牌4周期性固定拜訪是針對(duì)另散客戶的銷售拜訪過程基于大量另散的客戶提高銷售效率的獨(dú)一無(wú)二方法就是堅(jiān)定不移周而復(fù)始的執(zhí)行周期性固定拜訪每日銷售流程就是不斷重復(fù)認(rèn)真地執(zhí)行,應(yīng)象軍事化操練一樣進(jìn)行.周期性固定拜訪市場(chǎng)調(diào)查t銷售路線設(shè)計(jì)每日銷售活動(dòng)監(jiān)督檢查每日銷售會(huì)議/輔導(dǎo)拜訪流程:?周期性固定拜訪報(bào)表t?Plan-o-gramopportunity?協(xié)銷售?檢查促銷,協(xié)

5、銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?達(dá)成協(xié)議&庫(kù)存管理r.所有拜訪重復(fù)同樣步驟拜訪下個(gè)客戶t?庫(kù)存檢查?設(shè)定每日銷售目標(biāo)?SalesGenerator5TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up市場(chǎng)調(diào)查找出所有的潛在客戶Example:Bogotacity“cells”數(shù)據(jù)包括:生意

6、規(guī)模渠道種類(i.e.IWS)現(xiàn)有供應(yīng)商&目前使用品牌TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up每個(gè)銷售拜訪都應(yīng)做到核心的協(xié)銷工作,以爭(zhēng)取最大機(jī)會(huì)完成當(dāng)天拜訪目標(biāo).產(chǎn)品/價(jià)格/陳列位置/促銷/品牌知名度/新產(chǎn)品分銷Plan-o-gramimplementati

7、on協(xié)銷/店招機(jī)會(huì)促銷機(jī)會(huì)在每日跟蹤記錄表中應(yīng)將總結(jié)當(dāng)天的拜訪結(jié)果CustomerTrafficUltraPlusSuperSuperHighKmStandardMerchandising(Bunting)SalesPromotionPlan-o-gramimplementation7周六周五周四周三周二周一TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingComplet

8、eSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up區(qū)域銷售拜訪路線,應(yīng)當(dāng)客戶的地理位置和用油潛力來(lái)制定.區(qū)域覆蓋計(jì)劃應(yīng)反應(yīng)出“現(xiàn)有和潛在客戶”的情況,以及銷量潛力(客戶分類)為保證合適的拜訪頻率,拜訪路線應(yīng)根據(jù)MI系統(tǒng)的跟蹤記錄來(lái)定期重新評(píng)估線路的合理有效性.殼牌和經(jīng)銷商共同