殼牌銷售技巧培訓(xùn)8

《殼牌銷售技巧培訓(xùn)8》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、周期性固定拜訪forDSR不同的客戶性質(zhì)需要兩種不同的銷售管理流程日常銷售顧問式銷售客戶一般簽有合同單一品牌或definedcompetitiveallocationsSPANCO&大客戶管理流程BikeWorkshopOEM/FWSFastLubes(US)FleetsIndustrialcustomers車隊(duì)電力采礦業(yè)農(nóng)業(yè)金屬加工業(yè)制造業(yè)超市US連所快速換油周期性固定拜訪無合同,每日都需要爭取市場分額/貨架面積高度協(xié)銷&消費(fèi)者為品牌導(dǎo)向汽配店Manufacturing快速換油中心獨(dú)立修理廠卡車換油點(diǎn)4S摩修店3S/4S2為什么要執(zhí)行周期性固定拜訪

2、?在多品牌渠道中提高產(chǎn)品的出現(xiàn)率滿足客戶協(xié)銷的需求獲得最好的貨架空間和質(zhì)量幫助客戶,經(jīng)銷商和殼牌銷售成長檢查經(jīng)銷商銷售代表的銷售技能建設(shè)殼牌品牌3周期性固定拜訪是針對另散客戶的銷售拜訪過程基于大量另散的客戶提高銷售效率的獨(dú)一無二方法就是堅(jiān)定不移周而復(fù)始的執(zhí)行周期性固定拜訪每日銷售流程就是不斷重復(fù)認(rèn)真地執(zhí)行,應(yīng)象軍事化操練一樣進(jìn)行.周期性固定拜訪市場調(diào)查t銷售路線設(shè)計(jì)每日銷售活動監(jiān)督檢查每日銷售會議/輔導(dǎo)拜訪流程:?周期性固定拜訪報表t?Plan-o-gramopportunity?協(xié)銷售?檢查促銷,協(xié)銷競爭對手?達(dá)成協(xié)議&庫存管理r.所有拜訪重復(fù)同樣

3、步驟拜訪下個客戶t?庫存檢查?設(shè)定每日銷售目標(biāo)?SalesGenerator4銷售拜訪流程銷售拜訪五步曲:查-賣-錢-畫-寫5查---店內(nèi)檢查我們要查什么？查庫存，了解客戶用油量查該客戶基本信息，如店面大小，每天換油車輛數(shù)最近的人員變動和生意變化，了解客戶經(jīng)營情況1.（對于新客戶）：詢問目前使用油品品牌，銷量情況以及車輛修理情況或生意情況。2.（對于老客戶）：詢問近期的銷售情況，近期的生意情況，以及實(shí)際庫存情況,相關(guān)供貨商信息。查競爭對手的信息（價格、促銷等），決定我們推薦的品牌找修理工了解情況，與修理工建立個人關(guān)系，了解關(guān)鍵決策人查的目的是：幫助我

4、們了解客戶的需要，尋找生意的機(jī)會6查---店內(nèi)檢查小訣竅：進(jìn)店后千萬不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先用最快的速度檢查店鋪內(nèi)在銷售的產(chǎn)品(包括競爭對手產(chǎn)品)的分銷品種和庫存情況，如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行簡單攀談,因?yàn)橥ǔＰ蘩砉ぬ貏e是大工,比老板更了解一些生意的具體情況.與修理工的溝通主要是為了達(dá)到3個目的:了解用油情況;競爭對手信息;建立友好關(guān)系,加強(qiáng)修理工對殼牌產(chǎn)品的了解和忠誠度；（用油品牌、用油價格、用油量）其他人如維修接待、倉管員也都是我們攀談的主要對象。他們都非常愿意與我們交流信息。注意點(diǎn)：不要忽視了財(cái)務(wù)或出納，往往他們不是老板的親戚就是朋友

5、，他們是不一定是決策者，但是一定是很有力的影響者。進(jìn)一些店后，往往有個別人向你虎視眈眈，這時候你應(yīng)當(dāng)直接走向前去友好的打招呼，進(jìn)行自我介紹。查的階段非常重要，直接影響到我們后面的工作。7賣---銷售技巧介紹運(yùn)用專業(yè)銷售技巧PSS。8完整銷售流程如何使銷售變得專業(yè)?計(jì)劃&準(zhǔn)備開場白提問和聆聽技巧陳述產(chǎn)品橫向及高端銷售處理客戶異議及關(guān)注點(diǎn)拜訪后回顧/記錄行動計(jì)劃9一個專業(yè)銷售人員態(tài)度知識技能目標(biāo)制定產(chǎn)品溝通自我信念客戶銷售自我成功市場第一印象業(yè)務(wù)10有效溝通表達(dá)方式38%身體語言55%用詞7%11訪前準(zhǔn)備計(jì)劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。根據(jù)

6、當(dāng)日拜訪計(jì)劃,制定銷售策略并預(yù)處理可能回遇到的反對意見,設(shè)計(jì)有針對性的問題.根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo),拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對應(yīng)的協(xié)銷POS。根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對應(yīng)的訪問手冊與銷售工具12DSR每日裝備清單13開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白自我介紹的同時遞名片，介紹完了記得向客戶索要名片。某某老板，你好！我是殼牌潤滑油，**經(jīng)銷商，**公司的市場代表。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)您所在區(qū)域殼牌油品的銷售和客戶服務(wù)?。▽τ谛驴蛻簦何医裉彀菰L的目的是，想了解一下您這里潤滑油的使用情況和生意情況，看

7、看殼牌有沒有機(jī)會和您合作！（對于老客戶）：我今天是來了解一下我們殼牌油品最近的銷售情況，也來看看您這有沒有什么問題需要向我們反映和解決的。14提問技巧你必須完整了解客戶的需要和要求需求背后的需求這對你有什么重要?15哪個問題可獲得最好的回應(yīng)？三類問題：１．開放式　　例如：我如何才能幫到你呢？多用于開場，收集客戶廣泛的背景信息等給客戶一定的回答自由度，告訴他你想要什么？通常用什么,哪里,為什么,什么時候,哪一個,如何,怎樣等開頭２．引導(dǎo)式　　例如：關(guān)于交貨期方面的問題你還有哪些具體要求？便于給客戶很明確的一個引導(dǎo)方向，以便發(fā)掘客戶需求的具體內(nèi)容３．封閉

8、式　例如：你現(xiàn)在就下兩箱吧嗎？通常只能回答“是”或“不”多用于當(dāng)你已經(jīng)了解并澄清了客戶的具體需求后16用開放