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《現(xiàn)代營銷人員應(yīng)具備na些職業(yè)素質(zhì)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、王強(qiáng)，九幫網(wǎng)合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，聯(lián)想、SSA、西門子、Siebcl、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年間，從國內(nèi)普通員丁?飆升到外企在華機(jī)構(gòu)的最高層，先后擔(dān)任兩家跨國軟件巨頭在中國區(qū)的總經(jīng)理。一、優(yōu)秀的銷售必須具備哪些素質(zhì)？從根本上來說，銷偉高手應(yīng)該具備這樣九種素質(zhì)：專注結(jié)果、計(jì)劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉吋機(jī)、震撼力、洞察力——這三條是行動力。當(dāng)然同吋具有這樣素質(zhì)的人不多，但是，后天的實(shí)踐會告訴你需要
2、什么的，所以體驗(yàn)很重要。第一個：專注結(jié)果。就是說如果一個人對結(jié)果不重視，他可能始終沒冇結(jié)果。比如曾經(jīng)冇個姓王的sales,當(dāng)時負(fù)貴北京松下客戶管理的大項(xiàng)目。他各方面做的非常好，但問他這個項(xiàng)目下一步發(fā)展?fàn)顩r是什么，他的回答永遠(yuǎn)是要跟客戶進(jìn)一步溝通。后來我就發(fā)現(xiàn)他從來不問客戶一句非常關(guān)鍵的話，就是：咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的。當(dāng)然這不是說貶低對過程的專注。第二個：計(jì)劃要有條理性。這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級處理，冇條不紊的
3、進(jìn)行。舉例來說，有個節(jié)目曾經(jīng)出了這么一個題目：一個銷售主管，遇到這種情況：一，要見客戶；二，忽然接到總部大老板的電話；三，同時乂接到-?個大客戶的投訴，還有情況四、五。主持人問嘉賓如何處理。這個題冃出的不好。實(shí)際情況中，如果遇到這種情況，說明這個人根本不該坐在這個位置上，天天在一堆火上烤，應(yīng)該換位置。有個嘉賓說：應(yīng)該和總部老板講，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個投訴，在第一時間把客戶問題反應(yīng)給總部?！绻l按他這么做，早死了，客戶的一個投訴你就?？偛坷习鍏⑴c一塊解決，耍你干嗎
4、的。真正工作中，沒人敢這么做。根木的原則是，如果在我的工作中，真的出現(xiàn)這種情況，本身說明我是不稱職的。如何來判斷，如何來優(yōu)先選擇，其實(shí)意義都不大了。一個克正的管理者，不是在問題出現(xiàn)后，如何來解決問題，而是如何避免所有的問題同吋出現(xiàn)。第三個：人際敏感性。人際敏感性的核心，是對你所在位置的利益和責(zé)任，隨時隨地的加以審視。同時，對你周圍所冇人的利益和責(zé)任與你的關(guān)系如何做出判斷。道徳在市場上的影響因素是非常小的。道徳是過程不是結(jié)果，企業(yè)賺錢才是根木目的，客戶滿意，員工滿意，社會效益是手段，不是目的。銷售人
5、員，如果不懂政治，簽不了大客戶。大項(xiàng)目的決策中，價格因素不大，功能、產(chǎn)品質(zhì)量因素也不大，核心的內(nèi)容是政治。決策者對產(chǎn)品不太了解也不太關(guān)心，他關(guān)心決策中對自己未來利益和責(zé)任的直接影響，利害權(quán)衡的過程。如果銷售不考慮政治，不去分析政治因素，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品最好，價格最優(yōu)，說明你是最糊涂的,你沒冇找到客戶真正考慮問題的因素是利益和責(zé)任。好惡在人際交往中是比較次要的因素，利益發(fā)生了沖突，貴任發(fā)生了重疊，會導(dǎo)致危機(jī)的出現(xiàn)。做銷售，如果面臨的很關(guān)鍵的人，對我們冇不好的傾向性，我們應(yīng)該怎么做。做通他的工作更好，往往
6、做不通，這時候要選擇和他利益有沖突的人，責(zé)任有重疊的人，把這個人發(fā)展成我們的支持者，這是政治分析。人際敏感性也是一個人在職場上，從底層往高層走的最重要前提。一個人政治素養(yǎng)的提升，對他如何做好銷售，如何在職場上銷售自己，生存與發(fā)展，是根本性條件，第一位的。越高的職位越是如此。第四個就是同情心。有個很流行的說法：銷售人員要從客戶角度出發(fā)，服務(wù)人員要從客戶的立場出發(fā)。但今天要強(qiáng)調(diào)的是，不要做過了。很多人認(rèn)為銷售就是讓客戶滿意，調(diào)動公司的資源，去驅(qū)動這些資源讓客戶百分百的滿意，這是不理解銷售是什么東西。銷
7、售的本質(zhì)是讓公司利益最大化，誰給你發(fā)工資。讓客戶滿意是手段不是冃的。只是最大化H標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是個權(quán)衡的過程。同情心強(qiáng)調(diào)換位思考，但只是換位思考一卞，而不是換位的做事情，更不是站在他的立場上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做過To第五個是要捕捉時機(jī)。沒有讓客戶在他非常適當(dāng)?shù)臍夥栈蛘攮h(huán)境下問他是否決策了，他很難冋答。很多人分寸把握的不好，不會捕捉時機(jī)，沒有創(chuàng)造一個好的環(huán)境好的氛圍，讓客戶說yes。在狀態(tài)不對的時候,sales是不會問的，這就是一個捕捉時機(jī)的能力。和捕捉時機(jī)是相輔相成的就是震撼力。
8、發(fā)現(xiàn)機(jī)會后，揪住他。不要說你，我叫什么，在哪上的學(xué)，做過那些項(xiàng)目，講他，讓他明H你對他很了解，很感興趣，讓他從中感受到你的震撼力量。第七個就是洞察力。捕捉時機(jī)和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是豐富的閱歷和專業(yè)知識，結(jié)合深入細(xì)微的觀察能力。我在聯(lián)想的時候，級別低，座位離門最近?？蛻粽疑祥T來，第一個找到的就是我。冇一天來了幾個東北漢子，和我聊的非常熱鬧，聊聯(lián)想的產(chǎn)品，聊聯(lián)想的服務(wù)，能夠給的折扣，等等。我也很興奮，臨走給他們送了非常多的資料，包括?聯(lián)想藍(lán)色的大資料袋，每人準(zhǔn)備一個，放了一
