BYD銷售流程之2--接待

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1、1接待2長(zhǎng)點(diǎn)好。了解需求，提供解決方案。思考：客戶在展廳里逗留時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)好還是短點(diǎn)好？如何讓顧客待長(zhǎng)點(diǎn)？31接待的目的親戚朋友對(duì)我們是重要的，我們以非常愉快的方式歡迎他們。我們的客戶呢，是不是也對(duì)我們很重要？我們是否也應(yīng)當(dāng)以同樣的方式進(jìn)行迎接？我們是否都可以對(duì)每一位顧客做到這一點(diǎn)？與顧客建立融洽的關(guān)系與初步的信任引導(dǎo)顧客進(jìn)入顧問式銷售流程42迎接顧客熱情開門歡迎客人握手笑容可掬眼神接觸寒暄讓他們坐下倒水談?wù)撎鞖狻⒔煌ɑ蚱渌餐黝}猜客人的心情，創(chuàng)造好的氛圍為什么需要上述的步驟？我們想了解所見面的人的情緒，不想因?yàn)檎`判

2、斷而犯什么錯(cuò)誤；需要一些時(shí)間回到舒適區(qū)；建立融洽關(guān)系。Welcome!53顧客的疑慮接待過程的重要任務(wù)是消除顧客的疑慮和擔(dān)心，取得顧客的信任。思考：一般我們走進(jìn)商店，銷售人員會(huì)怎么說(shuō)？更多的時(shí)候，我們會(huì)說(shuō)什么？為什么？分組討論：顧客第一次進(jìn)入展廳時(shí)，他可能會(huì)擔(dān)心一些什么事？如何打消這些擔(dān)心？64讓顧客放松的方法輕松的氣氛有助于取得顧客的信任，并贏得更多的與顧客交流的時(shí)間。小組討論：顧客第一次進(jìn)入展廳時(shí)，如何建立一個(gè)輕松的氣氛？思考：讓顧客放松的方法有什么？______________________________

3、______________________________________________________________________________________________________________________________75交流方式在接待階段不要太匆忙就進(jìn)入下一個(gè)階段，在這一個(gè)階段需要花時(shí)間建立融洽關(guān)系和自信。良好的溝通要通過肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和說(shuō)話內(nèi)容三者配合來(lái)完成，其中非語(yǔ)言（肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）溝通尤其重要。銷售人員的熱情會(huì)影響到顧客的熱情。笑容是專業(yè)接待的標(biāo)準(zhǔn)之一。銷售顧問應(yīng)

4、要做到的“笑三笑”：微笑開口笑眉開眼笑6舒適區(qū)舒適區(qū)的概念接待——引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)舒適在熟悉的環(huán)境中，對(duì)所有要發(fā)生的事都能控制。擔(dān)心在陌生的環(huán)境中，不知道將要發(fā)生什么事情。焦慮認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生?？謶终J(rèn)為發(fā)生不好的事情后果非常嚴(yán)重。接待——顧客的安全領(lǐng)域所有人都有自己的安全領(lǐng)域，顧客也不例外。顧客的安全領(lǐng)域可以分為生理上的安全領(lǐng)域和心理上的安全領(lǐng)域。在最初的接待中，我們要小心避免進(jìn)入顧客的安全領(lǐng)域。隨著接待工作的進(jìn)行，我們要有技巧地進(jìn)入顧客的安全領(lǐng)域。生理上：倒水，點(diǎn)煙，拍土，讓座；心理上：讓他知道，將來(lái)發(fā)

5、生的事情在他控制的范圍內(nèi)97第一印象第一印象的重要性：產(chǎn)生第一印象的時(shí)間可能只有一分鐘。我們只有一次機(jī)會(huì)去塑造良好的第一印象。Firstimpression第一印象包含：儀表，著裝，態(tài)度。10銷售禮儀管理規(guī)范在展廳銷售禮儀上，我們必須引入星級(jí)酒店的銷售禮儀。因?yàn)閺目蛻暨M(jìn)入展廳開始，就要讓客戶溶入BYD汽車的全方位的展示當(dāng)中，重要的、最難做到的是銷售顧問的接待禮儀能否讓客戶輕松地、無(wú)比愉快地與你洽談，在他離開展廳的時(shí)候，還會(huì)對(duì)我們的服務(wù)、企業(yè)文化回味無(wú)窮，這樣成交機(jī)會(huì)一定會(huì)大為提高。儀表頭發(fā)保持干凈、整潔，給人以清爽

6、感，不宜留奇特少見的發(fā)型；上班時(shí)間不要濃妝艷抹，女士應(yīng)以淡妝為主；銷售顧問舉止言行應(yīng)大方自然、彬彬有禮，與客戶的交談要適合客戶的性格、個(gè)性；銷售顧問在接待中要保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進(jìn)行交流；2.著裝銷售顧問的著裝應(yīng)為標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)裝；在工作時(shí)間內(nèi)必須穿工作服，不要戴多于三件的飾品；銷售顧問在繞車介紹時(shí)應(yīng)避免戴戒指或做好相應(yīng)的保護(hù)以免劃傷車體。女士在工作時(shí)間內(nèi)穿皮鞋時(shí)，鞋跟不宜過高，不許穿裸跟涼鞋。8接待的禮節(jié)11禮儀與技巧接待客戶是一門藝術(shù)，應(yīng)很好把握，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)、熱情,處處替客戶著想,進(jìn)行換位思

7、考;銷售顧問應(yīng)佩戴標(biāo)準(zhǔn)的工作牌，隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片；備好筆和工作日記簿，便于記錄客戶的信息；客戶進(jìn)入展廳時(shí)，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)用禮貌的方式向客戶問候，以示歡迎，并且主動(dòng)遞上名片，交談時(shí)記錄下聯(lián)系方法，以便進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)；向客戶提問多采用開放式的問題，便于將客戶引入感興趣的話題，藉此增進(jìn)雙方的了解與溝通；就客戶的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹，在客戶提出反對(duì)意見或異議時(shí)，不應(yīng)與用戶強(qiáng)行辯解，而應(yīng)該了解真實(shí)原因，適時(shí)承認(rèn)我們的不足后,列出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)，以展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)；客戶有需要時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)，當(dāng)有困難或手頭有急事時(shí)，應(yīng)向客

8、戶說(shuō)明，爭(zhēng)取得到客戶的諒解；在客戶離開時(shí)送客戶到電梯入口或門口處，并誠(chéng)摯地對(duì)客戶的光臨表示感謝，目送客戶離去；在洽談室應(yīng)備好標(biāo)準(zhǔn)紙杯、煙灰缸等必需物品；應(yīng)隨時(shí)隨地保持展廳清潔、整齊。124.接電禮儀應(yīng)在電話鈴響二聲到三聲間接聽電話，應(yīng)答語(yǔ)言應(yīng)用規(guī)范用語(yǔ)，在對(duì)方掛機(jī)后方可掛機(jī)；轉(zhuǎn)接電話不要超過15s；使用禮貌、熱情及職業(yè)用語(yǔ)，如“您好，比亞迪汽車XX銷售服務(wù)店