品牌童裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)

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1、關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求愛(ài)爾勃童裝銷售技巧培訓(xùn)三箭部落愛(ài)爾勃童裝導(dǎo)購(gòu)的含義？導(dǎo)購(gòu)從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過(guò)程.消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn),而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買.愛(ài)爾勃童裝課程內(nèi)容■樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)愛(ài)爾勃童裝在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們▲向顧客推銷自己愛(ài)爾

2、勃童裝導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。愛(ài)爾勃童裝4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，

3、是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。愛(ài)爾勃童裝6.專業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)/產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的商品，穿著的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)閷I(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點(diǎn)。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧客有話題聊到一起,同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們.愛(ài)爾勃童裝如何對(duì)待顧客？把顧客當(dāng)作是…不要把顧客當(dāng)作…朋友人民幣的符號(hào)愛(ài)爾勃童裝顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家店？1%死亡3%搬家5%新的購(gòu)物習(xí)慣9%因?yàn)閮r(jià)格14%因

4、為質(zhì)量68%因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)愛(ài)爾勃童裝爆怒微笑您喜歡那一種?愛(ài)爾勃童裝課程內(nèi)容■樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)■運(yùn)用基本的銷售技巧愛(ài)爾勃童裝導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹商品的面料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不僅是商品，更多是商品帶給顧客的利益——商品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。一、向顧客推銷利益愛(ài)爾勃童裝1、利益分類：（1）商品利益，即商品帶給顧客的利益。（2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益

5、，也就是商品的獨(dú)特賣點(diǎn)。愛(ài)爾勃童裝2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的介紹點(diǎn)是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷要點(diǎn)，就是把商品的穿法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。愛(ài)爾勃童裝注：導(dǎo)購(gòu)員推銷的商品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。愛(ài)爾勃童裝3、FAB推銷

6、法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。F代表特征、特點(diǎn)A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益好處FAB法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。愛(ài)爾勃童裝二、向顧客推銷商品導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷商品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹商品（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交愛(ài)爾勃童裝（一）如何介紹商品1.語(yǔ)言介紹2.演示示范愛(ài)爾勃童裝導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹商品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是商品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示

7、示范就很重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將商品的尺寸、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)商品有一個(gè)直觀了解感受。愛(ài)爾勃童裝（一）如何推銷商品1.語(yǔ)言介紹2.演示示范3.銷售工具愛(ài)爾勃童裝3．銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如顧客來(lái)信、圖片、POP、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書(shū)、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來(lái)準(zhǔn)備好銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。愛(ài)爾勃童裝（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定

8、購(gòu)買決心。愛(ài)爾勃童裝1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到