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1、零售店柜銷售技巧目錄上次培訓(xùn)銷售技巧回顧二、零售店柜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、店柜標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程中的銷售技巧四、銷售八步曲五、零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)介紹一、六、七、一、上次培訓(xùn)銷售技巧回顧1消費者產(chǎn)生購買欲望需要多久？僅僅三秒鐘2一個出色的導(dǎo)購員要具備什么條件？嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識充滿自信的銷售技巧3請列舉一個出色的導(dǎo)購員有哪些任務(wù)？向消費者介紹產(chǎn)品調(diào)查消費者對產(chǎn)品的評價和反應(yīng)幫助顧客作出明智之選，化解顧客的疑慮讓顧客感覺得到了最好的產(chǎn)品和服務(wù)，誘導(dǎo)成交宣傳品牌不可守株待兔，要用熱情真誠的稱呼和豐富的形體語言截留每一個可能的顧客對待每一位進(jìn)柜的客人,無論是否購買,都要
2、做到:目視客人、面帶微笑、配合肢體語言，熱情招呼：歡迎光臨（必須做到）一、上次培訓(xùn)銷售技巧回顧4解讀銷售的四個階段第一階段：開場白第二階段：介紹產(chǎn)品第三階段：解答疑難第四階段：結(jié)束語二、零售店柜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、店柜服務(wù)=以客為先=滿足顧客需要2、我們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品以外的附加值會幫助到銷售:1）要讓顧客感受到品牌的與眾不同2）要提供給顧客優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和關(guān)心3）專業(yè)的銷售技巧及意見4）維持好顧客關(guān)系三、店柜標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程中 的銷售技巧售前售中售后店柜標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程是什么？營業(yè)前準(zhǔn)備親切迎賓關(guān)心觀察顧客需求產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理異議附加銷售美程服務(wù)贊美顧客售后
3、服務(wù)營業(yè)前我們要準(zhǔn)備些什么？儀表儀容：穿好工服，著裝整潔整齊B.知識走在業(yè)績之前——了解產(chǎn)品知識、銷售知識C.店柜營業(yè)前的準(zhǔn)備：清潔店內(nèi)外環(huán)境、調(diào)節(jié)店柜燈光；整理商品陳列、整理好倉庫知識走在業(yè)績之前——產(chǎn)品知識、銷售知識A.了解兒童的體型特點。B.了解父母的購買心理。C.掌握童裝的賣點及產(chǎn)品知識。D.了解童裝的使用方法和保養(yǎng)方法。E.熟悉貨品庫存情況，合理推薦產(chǎn)品并能夠迅速取貨。你知道這些兒童知識嗎在給顧客推薦時應(yīng)當(dāng)根據(jù)身型合理的推薦1、0—3周歲的嬰幼兒。嬰兒比較會出汗，排便功能并不健全，且對外界氣溫適應(yīng)度較慢，所以嬰兒的爬爬服、連身衣、睡衣
4、這類貼身衣物的面料不但要求能快速吸汗，還要耐洗滌、保暖性高。2、3—6周歲的幼兒園學(xué)生。這個階段是性別強(qiáng)化期，也是身體上，人出生后第一個平穩(wěn)成長期。十個小孩九個腰圓肚子挺。3、7—12周歲的小學(xué)生。人生第二個平穩(wěn)成長期，尤其是長高。腰圓肚子挺的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，或胖或瘦分化嚴(yán)重（大多不是因為缺少營養(yǎng)，而是營養(yǎng)過?；驙I養(yǎng)失衡所致）。你知道這些兒童知識嗎兒童體型和色彩選擇矮胖體型：色彩盡量簡潔，避免全身花俏的設(shè)計或色系，強(qiáng)調(diào)單一重點（上裝或下裝）高胖體型：穿中性色彩衣服可以顯得勻稱些，避免穿緊身服，修身合體是最佳選擇。A.B.C.瘦弱體型：選擇略帶花俏
5、設(shè)計的衣服，或加入具延展性的暖色系，更能給人熱情活潑的感覺你知道這些兒童知識嗎兒童性格和款式選擇搭配看起來文靜內(nèi)斂的孩子：可以給他試試穿絲制面料柔軟富有彈性的衣服，例如：棉、絲、毛等材料的款式。這樣的衣服不僅穿在身上舒服自然，而且能表現(xiàn)出孩子聰穎、有氣質(zhì)的感覺。B.對于比較淘氣活潑的孩子：我們不妨推薦他們穿牛仔梭織類款式，這種衣服由于質(zhì)地比較結(jié)實，極其耐磨，淘氣的孩子穿上它，不容易臟，又不容易損壞，而且好運(yùn)動的孩子穿上這類衣服，非常有型。營業(yè)中我們要做些什么？在熱情的“歡迎光臨”招呼后：了解需求：從客人進(jìn)入店內(nèi)的一刻起要時刻關(guān)注客人的需求B.解
6、決需求：包括為顧客挑選合適的商品及試穿、搭配、收銀服務(wù)等等C.創(chuàng)造需求：這里的創(chuàng)造需求主要是指附加銷售營業(yè)后我們還要做什么？店柜營業(yè)總結(jié)：總結(jié)店內(nèi)當(dāng)天業(yè)績，貨品明細(xì)及工作表現(xiàn)B.店柜形象維護(hù)：整理店內(nèi)商品陳列及衛(wèi)生C.備忘事宜處理：如有第二天需處理的緊急事宜應(yīng)當(dāng)留下備注給第二天上班的同事四、銷售服務(wù)八步曲一.親切迎賓舉例說明哪些是不應(yīng)該出現(xiàn)的情況？自顧自算賬，并不理睬顧客面無表情，習(xí)慣性的喊出“歡迎光臨相互聊天，任由顧客獨自看貨品我們應(yīng)該怎么做？（實際工作中一定要加強(qiáng)）客人進(jìn)入店柜時，要主動迎接，熱情招呼，面帶微笑“您好，歡迎光臨如果客人有帶小
7、朋友，還應(yīng)該領(lǐng)小朋友進(jìn)店，和她/他溝通在整個銷售過程中要多用“請”，“謝謝”，“您”這些禮貌用語遇到以下情況要說哪些禮貌用語呢？接待客人時不能立刻招呼客人時對在等待的顧客當(dāng)你沒聽清楚顧客問話時當(dāng)顧客指責(zé)你算錯時“您好，歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“對不起，請您稍等”“麻煩您等一下，我馬上就來”“抱歉，讓您久等了”“對不起，我沒聽清，您能再重復(fù)一遍嗎？”“實在抱歉，我立刻幫您再查一下，請稍等”二.關(guān)心觀察顧客需求我們常常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的顧客喜歡自由輕松的購物氣氛，當(dāng)我們與顧客打完招呼后，應(yīng)留下一定的空間給顧客，讓顧客在沒有壓力的環(huán)境下自由選購。與此同時我
8、們的目光仍然要留意顧客。根據(jù)你自己的零售經(jīng)驗，說說看哪些是適當(dāng)接近顧客的時機(jī)1.當(dāng)顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品）2.當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商
