資源描述：
《銷售技巧備選》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售技巧主講：劉影1：“價格太高了。”顧客心理動機：1．我想獲得更多的優(yōu)惠。2．產(chǎn)品價格也太高了，得便宜些！3．這個產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢。4．?我就是隨便看看，用價格高來脫身！化解話述：A:只是因為價格嗎？B：除了價格還有其它的嗎？C：姐，一分價錢，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領(lǐng)，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當(dāng)然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對嗎？太便宜的怎么拿出手啊！再說了，便宜沒好貨你說對吧！D：同樣價錢，我們的品質(zhì)是最好的！E：化裝品便宜的都是含鉛汞對身體有害的，你敢要嗎？我們的是基因美容產(chǎn)品。專家點評說服顧客的最好辦法就是首先和顧
2、客的聲音、聲調(diào)、肢體語言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖后可對應(yīng)以上話述化解顧客消費疑慮.2：“產(chǎn)品太貴了。”顧客心理動機：1.我想獲得實惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價的意愿；2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；3.我很想買，可是價格太高了,我負(fù)擔(dān)不了；4.我只是來看看,并不想購買,說價格高就是為了能脫身5．擔(dān)心自己比別人買的貴，想殺價。..化解話述A：我們的產(chǎn)品就是針對白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。B：我們的服務(wù)到位，環(huán)境好。其它地方價格雖然便宜但是服務(wù)
3、，環(huán)境，價格，品質(zhì)…唉我如果有錢的話，絕對不敢去。C:是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的顧客一個個臉上滿意的笑容的時候，我就覺得產(chǎn)品不是貴不貴的問題，而是能不能幫助顧客解決問題，你說對吧？D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較? ???E：那您想要什么樣價位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?F:姐，同等價值的產(chǎn)品，這已經(jīng)是最便宜的了。G:價格計算法。專家點評：當(dāng)顧客提出這樣的拒絕時,首先要注意顧客的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的價格,如果面部表情沒有太大的變化而說產(chǎn)品價格太貴了,則說明顧客可以接受這樣的價格,目的是想讓價格降的更低,使
4、自己獲得更多的實惠.如果顧客說價格太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.3.我沒有時間。顧客心理動機：1.我很想做美容可是我真的很忙沒有時間2.我對你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無所謂.4.你這里產(chǎn)品的價格有點高,便宜點或許我會考慮在這里做美容.化解話述A：只是因為沒有時間嗎？B：時間不還是您安排出來的嘛!只所以沒有時間是因為您從來都沒有計劃過對嗎？C：一點時間都沒有嗎？D：看來姐，您還是挺在乎美容的，只是因為沒有時間才不做是吧?。ㄊ堑模┒?，假如說有時間的話您一定會做，對嗎？（是的）為了您的美麗和健康，那
5、讓我們?yōu)槟媱澮幌聲r間好吧?。ń又梢詫㈩櫩偷囊惶斓墓ぷ靼才徘闆r列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）E：姐，凡是懂得愛美，有身份，有地位的女士每周一定會最少抽45分鐘來做美容的。F：很多顧客開始的時候都說沒有時間，可是嘗試的做過幾次后，發(fā)現(xiàn)在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放松身體、并且工作的時候特別有精神，好幾個顧客因為在美容院做美容還升職了呢！專家點評：遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變顧客的價值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時4.我沒有錢。顧客心理動機：1.價格太
6、高，我想獲得更多的優(yōu)惠。2.我現(xiàn)在確實手頭很緊，沒有那么多的錢。3.對介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買。4.我想試著以沒有錢的方式讓價格降的低一些。5.過去不是怎么愛花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢，一點都不值得?；庠捠鯝：是-----100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你？B：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！C：錢不是省出來的，女人不能說沒有錢就不去美容對吧！要不然要老公干嗎？D：姐，很多女性都是說，自己沒有錢，為家為老公省著，省到最后，錢是省出來了，可是老公卻拿著錢去開會了（開房約會）E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說沒錢，我才不信呢！專家點評
7、： ???遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動機是什么？然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說姐100萬是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會花的只是花的地方會給你沒有安全感，然后舉例說明即可。一般通過這兩種手法很輕松就可以達(dá)到讓顧客提高購買產(chǎn)品的意識和下定決心購買產(chǎn)品。6.和老公商量一下。A：姐??！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業(yè)，工作很少真正關(guān)心我們做女人的你說對吧！你老公要是真的關(guān)心你，現(xiàn)在臉也絕對不是這樣啊！B：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，老公省吃
8、減用都操勞成這樣了，很多女人跟老公商量到美容院做美容
