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《談判技巧與策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、十六.談判技巧與策略（NEGOTIATIONSKILL&STRATEGY）：1.談判的定義：“談判”，或有些人稱Z為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購T作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額人的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏人辭典的定義是：“買賣Z間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是-?種買賣Z間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互和可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同z點在丁二在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，
2、另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。1?談判的目標：在采購工作上，談判通常有五項忖標:(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說服供貨商給本公司最大的合作。（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系o2.平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時,采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三
3、家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。1.交貨期：在采購T作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。2.供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責
4、任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢競買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。3.與供貨商維持關(guān)系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程屮應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。6?談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：(1)市場的供需與競爭的狀況(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(3)成本
5、的因素(4)時間的因素(5)相互之間的準備工作7.談判技巧:談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得木公司釆購人員研究：（1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是耍先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒口己。（2）談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根
6、木不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。(4)（3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模人小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費口己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判Z前，最好問清楚對方的權(quán)限。盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在口己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。（5）放長線釣大魚：有經(jīng)
7、驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自C的需要。避免先讓對手知道口己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。（6）釆取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將口己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡星暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激
8、怒對方，讓對方?jīng)]有而子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方
