談判技巧與策略

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1、談判技巧與策略一、談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙

2、方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。二、采購談判的目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。（4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。1、公平而合理的價格：談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員應(yīng)該先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三

3、家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。2、交貨期：在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋海?）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提高。故采購人員應(yīng)該隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿，因此采購人員在談判時，除價格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)

4、量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的合作關(guān)系。三、談判的有利與不利的因素：談判中有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)

5、設(shè)法先研究這些因素：1、市場的供需與競爭狀況。2、供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。3、成本的因素。4、時間的因素。5、相互之間的準(zhǔn)備工作。四、談判技巧：談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先

6、順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。2、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。4、盡量在本公司辦公

7、室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。7、

8、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方