避免走進招商的誤區(qū)

《避免走進招商的誤區(qū)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、B2B99.Com收集整理WWW.B2B98.COM避免走進招商的誤區(qū)避免走進招商的誤區(qū)世界上最好的馬車公司最終沒有變成汽車公司，同理當營銷環(huán)境發(fā)生變化，廠商若老抱著以往的經驗不放，這時候資歷和經驗不僅沒有實際價值，還很有可能成為包袱。每個企業(yè)都知道要憑借自身實力開拓市場，也知道經銷商對企業(yè)的重要意義，但企業(yè)在選擇經銷商的過程中仍然存在一些誤區(qū)。誤區(qū)一﹑經銷網絡覆蓋面越廣越好，經銷商越多越好常聽某些廠家說，我的銷售網絡覆蓋面很廣，客戶遍天下。我的貨向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱，就連偏僻的小山村也有我的產品。不信你去問問，只要一說我的產品，沒有人不知道的。當然，銷售網

2、絡廣是一件好事，但同時也有幾個問題需要企業(yè)考慮。1.企業(yè)有沒有足夠的資源、足夠的能力去關注每一個銷售網點的運作？2.企業(yè)是否有足夠的實力去掌控經銷商？對經銷商的管理能否跟上？如果不能，一旦競爭者誘以重利，企業(yè)看似強大的銷售網絡，頃刻間便會土崩瓦解。3.單純追求網絡覆蓋面，必定會有疏漏和薄弱環(huán)節(jié)，面對競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？4.要注意經銷商客戶是否太分散？是不是竄貨專業(yè)戶？有的企業(yè)動不動就全國招商，認為不招夠100個城市的經銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對中國市場區(qū)域特點的分析和把握。北京、上海和貴州的小縣城，相當于美國和非洲的差距。好的產品只要在幾個區(qū)域市場運作成功

3、，就能獲得豐厚利潤回報，而不必追求招商城市過多。假如企業(yè)的實力和相應管理不能夠很好的控制經銷商，那么一味追求銷售網絡的覆蓋面對企業(yè)來說，往往是一種潛在的威脅，龐大的銷售網絡往往會成為經銷商向企業(yè)“討價還價”的資本。招商企業(yè)管理能力決定項目招商網絡規(guī)模和有效服務半徑。企業(yè)應告別貪大心理，苦練企業(yè)內功，重點城市和地區(qū)突破才是上策，否則就會造成招商網絡失控，客戶服務脫節(jié)。還有，有的產品和項目適合全國招商，有的產品和項目不適合全國招商，這是產品的地區(qū)差異性所決定的。如果將不適宜全國招商的項目盲目推向全國，最后只能以失敗告終。誤區(qū)二﹑規(guī)模大的經銷商就是好的經銷商，經銷商實力越強越好

4、大樹下面好乘涼，這是很多企業(yè)的想法。于是，在選擇經銷商時，就一味強調經銷商的規(guī)模、資金和實力。實際情況是，經銷商實力越強，企業(yè)就越不容易掌握銷售決策權和主動權。原因在于：1.實力強大的經銷商很可能會同時經銷競爭對手的產品，并以此作為討價還價的“籌碼”。2.實力強大的經銷商不一定會專注于某一個品牌產品。3.實力強大往往是經銷商要挾企業(yè)的資本，企業(yè)很可能失去對產品的控制權。當然，對于企業(yè)來說，有一定資金實力的經銷商，固然是好，但這只能說明經銷商付款能力和向客戶賒銷的能力。況且有資金實力不一定有信用，有資金實力不一定會做市常事實上，有很多經銷商憑借其自身實力，向企業(yè)要求特殊政策

5、，不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。一味追求經銷商的實力，就會忽視經銷商的經營理念、意識等方面情況。幾年前，河南一彩電經銷大戶到青島一家電企業(yè)尋求總經銷。企業(yè)通過考察發(fā)現(xiàn)，該大戶是直銷的營銷模式，與企業(yè)銷售經營理念相悖。對企業(yè)來說，經銷商的規(guī)模和實力基本沒有什么價值。于是企業(yè)拒絕了該經銷商的要求。事實上，一些大的企業(yè)往往不是很注重經銷商的規(guī)模和實力，關鍵是看經銷商能否接受自己的經營理念，能否與自己親密合作。往往是一些中小廠家才會刻意追求大經銷商。誤區(qū)三﹑經銷商資歷越高越好，經驗越豐富越好大家都知道，任何經驗都是在特定營銷環(huán)境下形成的。當營銷環(huán)境發(fā)生變化，經銷商若老抱

6、著以往的經驗不放，這時候資歷和經驗不僅沒有實際價值，還很有可能成為包袱。正是由于這種包袱，世界上最好的馬車公司沒有變成汽車公司，世界上最好的飛機公司也不是由汽車公司演變而來的。對于企業(yè)來說，經銷商有一定的營銷經驗固然好，但最重要的是，不要刻意把營銷經驗作為一項固定標準。只要經銷商愿意接受企業(yè)的培訓，愿意接受企業(yè)的營銷理念，那雙方就有了合作的基矗誤區(qū)四﹑經銷商數(shù)量越多越好，經銷商層次越多越好推銷產品的多了，銷售量自然就上去了，這是許多企業(yè)的營銷邏輯。如果企業(yè)按照這種邏輯構建經銷商體系，就會發(fā)現(xiàn)面臨如下難題：1.市場狹小，很容易導致經銷商之間的沖突。2.銷售政策很難統(tǒng)一。3.

7、服務標準難以規(guī)范。對于醫(yī)藥保健品，銷售層級不宜過多，經銷商層級過多，會增加管理難度，延長產品傳至最終用戶的時間，加大產品的消耗，導致企業(yè)很難掌握銷售終端供求關系。更重要的是，企業(yè)的產品利潤被分流。事實上，層級少是未來的發(fā)展趨勢。現(xiàn)在很多企業(yè)就是直接向終端消費者銷售。企業(yè)應隨時關注渠道的變革，以便適應市場的變化。誤區(qū)五﹑選好經銷商，就萬事大吉經銷商體系建成后，一般可以穩(wěn)定幾年。很多企業(yè)便誤認為，只要經銷商選對了，產品就一定會熱銷，企業(yè)再也不用操心銷售了，WWW.B2B98.COM剩下的是經銷商的事了。這是一種很錯誤的想法，因為：