文案指導(dǎo)：如何避免走進(jìn)誤區(qū)

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1、文案指導(dǎo)：如何避免走進(jìn)誤區(qū)有的企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就全國招商，認(rèn)為不招夠100個(gè)城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對(duì)中國市場區(qū)域特點(diǎn)的分析和把握。經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)的基本單位。對(duì)經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估是公司重要的日常事務(wù)，雖然瑣碎，卻是公司大事。在對(duì)經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估中，一般要綜合考慮其銷售能力、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品能力和組織管理能力。每個(gè)企業(yè)都知道要憑借自身實(shí)力開拓市場，也知道經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的重要意義，但在選擇經(jīng)銷商的過程中仍然存在一些誤區(qū)。誤區(qū)一：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好；經(jīng)銷商越多越好,越強(qiáng)越好常聽某些廠家說，我的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很廣，客戶遍天下；我的貨向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱，就連偏僻的小山村也有

2、我的產(chǎn)品。不信你去問問，只要一說我的產(chǎn)品，沒有人不知道的。當(dāng)然，銷售網(wǎng)絡(luò)廣是一件好事，但同時(shí)也有幾個(gè)問題需要企業(yè)考慮：企業(yè)有沒有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作？企業(yè)是否有足夠的實(shí)力去掌控經(jīng)銷商？對(duì)經(jīng)銷商的管理能否跟上？如果不能，一旦競爭者誘以重利，看似強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，頃刻間便會(huì)土崩瓦解。單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會(huì)有疏漏和薄弱環(huán)節(jié)。面對(duì)競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？要注意經(jīng)銷商客戶是否太分散？是不是串貨專業(yè)戶？有的企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就全國招商，認(rèn)為不招夠100個(gè)城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對(duì)中國市場區(qū)域特點(diǎn)的分析和把握。北京、上海和貴州的小縣城，相當(dāng)于美國和非洲的差距。好的

3、產(chǎn)品只要在幾個(gè)區(qū)域市場運(yùn)作成功，就能獲得豐厚利潤回報(bào)，而不必追求招商城市過多。假如企業(yè)的實(shí)力和相應(yīng)管理不能夠很好地控制經(jīng)銷商，那么一味追求銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面對(duì)企業(yè)來說，往往是一種潛在的威脅;龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)成為經(jīng)銷商向企業(yè)“討價(jià)還價(jià)”的資本。招商企業(yè)管理能力決定項(xiàng)目招商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑。企業(yè)應(yīng)告別貪大心理，苦練企業(yè)內(nèi)功，在重點(diǎn)城市和地區(qū)突破才是上策；否則就會(huì)造成招商網(wǎng)絡(luò)失控，客戶服務(wù)脫節(jié)。招商企業(yè)管理能力決定項(xiàng)目招商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑。還有，有的產(chǎn)品和項(xiàng)目適合全國招商，有的產(chǎn)品和項(xiàng)目不適合全國招商，這是產(chǎn)品的地區(qū)差異性所決定的。如果將不適宜全國招商的項(xiàng)目盲目推向全國，最后只能以失

4、敗告終。誤區(qū)二：規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商大樹下面好乘涼，這是很多企業(yè)的想法。于是，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，就一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的規(guī)模、資金和實(shí)力。實(shí)際情況是：經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)，企業(yè)就越不容易掌握銷售決策權(quán)和主動(dòng)權(quán)。原因在于：實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商很可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷競爭對(duì)手的產(chǎn)品，并以此作為討價(jià)還價(jià)的“籌碼”；實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不一定會(huì)專注于某一個(gè)品牌產(chǎn)品；對(duì)于招商企業(yè)來說，不要把經(jīng)銷商是否有營銷經(jīng)驗(yàn)作為選擇經(jīng)銷商的固定標(biāo)準(zhǔn)。只要其愿意接受企業(yè)培訓(xùn)，雙方就有了合作的基礎(chǔ)。實(shí)力強(qiáng)大往往是經(jīng)銷商要挾企業(yè)的資本，企業(yè)很可能失去對(duì)產(chǎn)品的控制權(quán)。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)來說，有一定資金實(shí)力的經(jīng)銷商固然是好，但這只能說明經(jīng)銷商付款能力

5、和向客戶賒銷的能力較強(qiáng)。況且有資金實(shí)力不一定有信用，有資金實(shí)力不一定會(huì)做市場。事實(shí)上，有很多經(jīng)銷商憑借其自身實(shí)力，向企業(yè)要求特殊政策，且不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。一味追求經(jīng)銷商的實(shí)力，就會(huì)忽視經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、意識(shí)等方面的情況。幾年前，河南一彩電經(jīng)銷大戶到青島一家電企業(yè)尋求總經(jīng)銷。該企業(yè)通過考察發(fā)現(xiàn)，該大戶是直銷的營銷模式，與企業(yè)銷售經(jīng)營理念相悖。因此對(duì)該企業(yè)來說,經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力基本沒有什么價(jià)值。于是該企業(yè)拒絕了該經(jīng)銷商的要求。事實(shí)上，一些大的企業(yè)往往并不是很注重經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商能否接受自己的經(jīng)營理念，能否與自己親密合作。往往是一些中小廠家才會(huì)刻意追求大經(jīng)

6、銷商。世界上最好的馬車公司沒有變成汽車公司，世界上最好的飛機(jī)公司也不是由汽車公司演變而來的。誤區(qū)三：經(jīng)銷商資歷越高越好，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好大家都知道，任何經(jīng)驗(yàn)都是在特定營銷環(huán)境下形成的。當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，而經(jīng)銷商卻老抱著以往的經(jīng)驗(yàn)不放，這時(shí)候資歷和經(jīng)驗(yàn)不僅沒有實(shí)際價(jià)值，還很有可能成為包袱。正是由于這種包袱，世界上最好的馬車公司沒有變成汽車公司，世界上最好的飛機(jī)公司也不是由汽車公司演變而來的。對(duì)于企業(yè)來說，經(jīng)銷商有一定的營銷經(jīng)驗(yàn)固然好；但最重要的是，不要刻意把營銷經(jīng)驗(yàn)作為一項(xiàng)固定標(biāo)準(zhǔn)。只要經(jīng)銷商愿意接受企業(yè)的培訓(xùn)，愿意接受企業(yè)的營銷理念，那么雙方就有了合作的基礎(chǔ)。一些大的企業(yè)往往并不是很注重經(jīng)銷

7、商的規(guī)模和實(shí)力，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商能否接受自己的經(jīng)營理念，能否與自己親密合作。往往是一些中小廠家才會(huì)刻意追求大經(jīng)銷商。誤區(qū)四：經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商層次越多越好產(chǎn)品推銷得多了，銷售量自然就上去了——這是許多企業(yè)的營銷邏輯。如果企業(yè)按照這種邏輯構(gòu)建經(jīng)銷商體系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面臨如下難題：市場狹小，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的沖突；銷售政策很難統(tǒng)一；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。對(duì)于醫(yī)藥保健品，銷售層級(jí)不宜過多。因?yàn)榻?jīng)銷商層級(jí)過多，