文案指導：如何避免走進誤區(qū)

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1、文案指導：如何避免走進誤區(qū)有的企業(yè)動不動就全國招商，認為不招夠100個城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對中國市場區(qū)域特點的分析和把握。經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡的基本單位。對經(jīng)銷商的選擇與評估是公司重要的日常事務，雖然瑣碎，卻是公司大事。在對經(jīng)銷商的選擇與評估中，一般要綜合考慮其銷售能力、財務能力、產(chǎn)品能力和組織管理能力。每個企業(yè)都知道要憑借自身實力開拓市場，也知道經(jīng)銷商對企業(yè)的重要意義，但在選擇經(jīng)銷商的過程中仍然存在一些誤區(qū)。誤區(qū)一：經(jīng)銷網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好；經(jīng)銷商越多越好,越強越好常聽某些廠家說，我的銷售網(wǎng)絡覆蓋面很廣，客戶遍天下；我的貨向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱，就連偏僻的小山村也有

2、我的產(chǎn)品。不信你去問問，只要一說我的產(chǎn)品，沒有人不知道的。當然，銷售網(wǎng)絡廣是一件好事，但同時也有幾個問題需要企業(yè)考慮：企業(yè)有沒有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個銷售網(wǎng)點的運作？企業(yè)是否有足夠的實力去掌控經(jīng)銷商？對經(jīng)銷商的管理能否跟上？如果不能，一旦競爭者誘以重利，看似強大的銷售網(wǎng)絡，頃刻間便會土崩瓦解。單純追求網(wǎng)絡覆蓋面，必定會有疏漏和薄弱環(huán)節(jié)。面對競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？要注意經(jīng)銷商客戶是否太分散？是不是串貨專業(yè)戶？有的企業(yè)動不動就全國招商，認為不招夠100個城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對中國市場區(qū)域特點的分析和把握。北京、上海和貴州的小縣城，相當于美國和非洲的差距。好的

3、產(chǎn)品只要在幾個區(qū)域市場運作成功，就能獲得豐厚利潤回報，而不必追求招商城市過多。假如企業(yè)的實力和相應管理不能夠很好地控制經(jīng)銷商，那么一味追求銷售網(wǎng)絡的覆蓋面對企業(yè)來說，往往是一種潛在的威脅;龐大的銷售網(wǎng)絡往往會成為經(jīng)銷商向企業(yè)“討價還價”的資本。招商企業(yè)管理能力決定項目招商網(wǎng)絡規(guī)模和有效服務半徑。企業(yè)應告別貪大心理，苦練企業(yè)內(nèi)功，在重點城市和地區(qū)突破才是上策；否則就會造成招商網(wǎng)絡失控，客戶服務脫節(jié)。招商企業(yè)管理能力決定項目招商網(wǎng)絡規(guī)模和有效服務半徑。還有，有的產(chǎn)品和項目適合全國招商，有的產(chǎn)品和項目不適合全國招商，這是產(chǎn)品的地區(qū)差異性所決定的。如果將不適宜全國招商的項目盲目推向全國，最后只能以失

4、敗告終。誤區(qū)二：規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商大樹下面好乘涼，這是很多企業(yè)的想法。于是，在選擇經(jīng)銷商時，就一味強調(diào)經(jīng)銷商的規(guī)模、資金和實力。實際情況是：經(jīng)銷商實力越強，企業(yè)就越不容易掌握銷售決策權(quán)和主動權(quán)。原因在于：實力強大的經(jīng)銷商很可能會同時經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品，并以此作為討價還價的“籌碼”；實力強大的經(jīng)銷商不一定會專注于某一個品牌產(chǎn)品；對于招商企業(yè)來說，不要把經(jīng)銷商是否有營銷經(jīng)驗作為選擇經(jīng)銷商的固定標準。只要其愿意接受企業(yè)培訓，雙方就有了合作的基礎(chǔ)。實力強大往往是經(jīng)銷商要挾企業(yè)的資本，企業(yè)很可能失去對產(chǎn)品的控制權(quán)。當然，對于企業(yè)來說，有一定資金實力的經(jīng)銷商固然是好，但這只能說明經(jīng)銷商付款能力

5、和向客戶賒銷的能力較強。況且有資金實力不一定有信用，有資金實力不一定會做市場。事實上，有很多經(jīng)銷商憑借其自身實力，向企業(yè)要求特殊政策，且不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。一味追求經(jīng)銷商的實力，就會忽視經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、意識等方面的情況。幾年前，河南一彩電經(jīng)銷大戶到青島一家電企業(yè)尋求總經(jīng)銷。該企業(yè)通過考察發(fā)現(xiàn)，該大戶是直銷的營銷模式，與企業(yè)銷售經(jīng)營理念相悖。因此對該企業(yè)來說,經(jīng)銷商的規(guī)模和實力基本沒有什么價值。于是該企業(yè)拒絕了該經(jīng)銷商的要求。事實上，一些大的企業(yè)往往并不是很注重經(jīng)銷商的規(guī)模和實力，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商能否接受自己的經(jīng)營理念，能否與自己親密合作。往往是一些中小廠家才會刻意追求大經(jīng)

6、銷商。世界上最好的馬車公司沒有變成汽車公司，世界上最好的飛機公司也不是由汽車公司演變而來的。誤區(qū)三：經(jīng)銷商資歷越高越好，經(jīng)驗越豐富越好大家都知道，任何經(jīng)驗都是在特定營銷環(huán)境下形成的。當營銷環(huán)境發(fā)生變化，而經(jīng)銷商卻老抱著以往的經(jīng)驗不放，這時候資歷和經(jīng)驗不僅沒有實際價值，還很有可能成為包袱。正是由于這種包袱，世界上最好的馬車公司沒有變成汽車公司，世界上最好的飛機公司也不是由汽車公司演變而來的。對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商有一定的營銷經(jīng)驗固然好；但最重要的是，不要刻意把營銷經(jīng)驗作為一項固定標準。只要經(jīng)銷商愿意接受企業(yè)的培訓，愿意接受企業(yè)的營銷理念，那么雙方就有了合作的基礎(chǔ)。一些大的企業(yè)往往并不是很注重經(jīng)銷

7、商的規(guī)模和實力，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商能否接受自己的經(jīng)營理念，能否與自己親密合作。往往是一些中小廠家才會刻意追求大經(jīng)銷商。誤區(qū)四：經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商層次越多越好產(chǎn)品推銷得多了，銷售量自然就上去了——這是許多企業(yè)的營銷邏輯。如果企業(yè)按照這種邏輯構(gòu)建經(jīng)銷商體系，就會發(fā)現(xiàn)自己面臨如下難題：市場狹小，很容易導致經(jīng)銷商之間的沖突；銷售政策很難統(tǒng)一；服務標準難以規(guī)范。對于醫(yī)藥保健品，銷售層級不宜過多。因為經(jīng)銷商層級過多，