華為公司渠道政策

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1、HuaweiEnterpriseABetterWay2015華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道政策2015年01月渠道政策概述業(yè)務策略、渠道選擇標準、渠道架構、政策總覽建Ecosystem，與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務為驅動的ICT基礎設施聯(lián)合戰(zhàn)略客戶進行創(chuàng)新：以客戶為中心，通過ICT技術幫助客戶業(yè)務重構與商業(yè)成功聯(lián)合伙伴打造行業(yè)解決方案：ICT基礎架構（華為）+應用（合作伙伴）+行業(yè)終端（OEM或合作伙伴）業(yè)務客戶應用GP、ISV、SI行業(yè)終端華為驅動驅動驅動企業(yè)無線UC服務器存儲網絡產品EcosystemBDII(Busine

2、ss-DrivenICTInfrastructure)業(yè)務驅動的ICT基礎設施ICT基礎架構光傳輸云OS被集成華為企業(yè)業(yè)務的市場定位：創(chuàng)新的“一站式ICT基礎設施提供商”發(fā)揮華為產品線寬的優(yōu)勢，把華為ICT產品嵌入到合作伙伴垂直解決方案，讓產品能夠適配行業(yè)化需求，并構筑差異化競爭優(yōu)勢政企行業(yè)ICT市場領導者首選合作伙伴500億目標：中國政企行業(yè)ICT市場領導者及首選合作伙伴2019三個要讓010203要讓華為的合作伙伴能賺到錢要讓華為合作伙伴的員工名利雙收要讓沒做華為的渠道商看著眼紅四個轉型——互信互助合作共贏文化認同設

3、備+能力解決方案銷售切入生產系統(tǒng)單純利益關系向文化和價值觀認同轉型高級管理培訓公司參觀管理研討兩報推送從單純賣設備到賣設備+能力建設自己的技術團隊提高項目自行交付比例享受能力增值收益通路型向解決方案型轉型廣泛理解行業(yè)趨勢形成差異化競爭優(yōu)勢提供創(chuàng)新的的解決方案從辦公系統(tǒng)到生產系統(tǒng)深刻理解客戶業(yè)務延伸已有業(yè)務，切入客戶生產系統(tǒng)，提高自身價值不忘老朋友，結交新朋友：發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴中國政企ICT市場領導者&首選合作伙伴發(fā)展培育激勵支持質量提升：提高業(yè)績門檻和認證人員數量聚焦能力發(fā)展：專項激勵計劃，組織型對接擴大

4、支撐隊伍：全年450+人多手段多維度培育合作伙伴，提升伙伴面向客戶的銷售&服務能力快速響應，持續(xù)提升渠道滿意度，通過融資、品牌、IT支持等舉措助力伙伴通過精準化、差異化、多樣化激勵政策，,牽引渠道投入堅決維護渠道秩序，構建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈渠道秩序抓住產業(yè)轉型升級新機遇、增加伙伴的數量并提升質量：能力培育：優(yōu)選CSP、HCIE激勵計劃、沙龍、大比武、精英俱樂部積分；售前售后1.2->1.6萬人渠道能力地圖：精準賦能，定制化能力提升數字媒體：APP、官網、EDM；線上、線下同路人計劃：文化認同、組織協(xié)同

5、、價值分享、共同成長融資：40億增長到60億，5億試點二級渠道滿意度：納入客戶經理考核，加大樣本，覆蓋所有交易伙伴品牌：增長50%（2.75億），計劃場次5000+IT支撐：渠道信息、業(yè)績激勵、合規(guī)管理、品牌活動等多業(yè)務全流程拉通，實現渠道經營可視聚焦戰(zhàn)略產品，鼓勵做強：主力產品返點分段加速，鼓勵做大；牽引渠道投入：8項Program聚焦渠道華為業(yè)務的人員、樣機、解決方案孵化、文化價值觀認同、新產品市場，牽引投入六個選擇標準(1)項目中一級經銷商/二級經銷商的選擇原則針對NA項目（排他性授權除外）：（1）黑名單禁止：在華

6、為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴格禁止合作；（2）基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應此NA的渠道；（3）有效投入優(yōu)先：1)在該項目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進華為、樣板點參觀、技術交流、產品測試、成功標前引導等實質性工作）多的渠道優(yōu)先；2)協(xié)助華為實現此NA在戰(zhàn)略產品（數通、智真、存儲、eLTE）首次規(guī)模突破（500萬及以上）的渠道3年內優(yōu)先（4）核心渠道優(yōu)先：1)華為銀牌及以上級別經銷商優(yōu)先2)近兩年在此NA與華為持續(xù)合作，現網存量有一定格局的渠道優(yōu)先3)解決方案能力強的渠道優(yōu)

7、先（售前認證通過人數）4)交付能力強的渠道優(yōu)先（CSP級別）（5）項目報備優(yōu)先：優(yōu)先選擇在華為e-channel系統(tǒng)中成功報備的渠道（6）客戶認可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認可的渠道。針對商業(yè)項目：（1）黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴格禁止合作；（2）基于項目報備：a.項目客戶投資金額在30萬以內（含30萬）的項目，“項目報備”成功的經銷商，可獲得項目授權保護性支持；即實行“誰報備，支持誰”的原則；b.項目客戶投資金額在30萬以上的項目，“項目報備”成功的經銷商，優(yōu)先選擇順序按照項目報備通過實際順序進行排序（

8、第一報備、第二報備、以此類推）；c.無項目報備的項目，參照后列原則處理。（3）基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應此TCG的渠道；（4）有效投入優(yōu)先：1)在該項目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進華為、樣板點參觀、技術交流、產品測試、成功標前引導等實質性工作）多的渠道優(yōu)先；2)協(xié)助華為