團(tuán)購營銷技巧

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1、團(tuán)購經(jīng)理手冊(cè)1可以說，團(tuán)購渠道走上前臺(tái)是人們對(duì)白酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。經(jīng)歷了終端時(shí)代以后，人們一直都在關(guān)注：白酒的突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為白酒的福地？團(tuán)購模式似乎讓人們找到了答案。盡管我們不能保證這一答案完全正確，或者說團(tuán)購的未來前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團(tuán)購的作用和功能已經(jīng)顯現(xiàn)，否則不會(huì)有那么多人去追捧。2?分析目標(biāo)客戶?開拓團(tuán)購客戶?團(tuán)購?認(rèn)識(shí)團(tuán)購客戶3什么是團(tuán)購TeamBuy意為團(tuán)購,團(tuán)購原初其實(shí)是一種電子商務(wù)模式.即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家采購。目前團(tuán)購形式大致有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)

2、購；第二種是職業(yè)團(tuán)購行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同類型的團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；第三種就是銷售商自己組織的團(tuán)購。4團(tuán)購的好處團(tuán)購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng)最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。團(tuán)購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團(tuán)購能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。團(tuán)購實(shí)質(zhì)相當(dāng)于批發(fā)，團(tuán)購價(jià)格相當(dāng)于產(chǎn)品在團(tuán)購數(shù)量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過參加團(tuán)購更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價(jià)格區(qū)間，并參考團(tuán)購組織者和其他購買者對(duì)產(chǎn)品客觀公正的評(píng)價(jià)，在購買

3、和服務(wù)過程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心、省力、省錢的目的。5團(tuán)購的特點(diǎn)1、具有較高的品牌知名度。2、占有較大的市場(chǎng)份額。3、一般都曾經(jīng)多次獲得各類獎(jiǎng)項(xiàng)。4、屬于行業(yè)龍頭或業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。5、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好。6、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)。7、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息，包括執(zhí)照、準(zhǔn)產(chǎn)證、合格證、檢驗(yàn)報(bào)告、獲獎(jiǎng)證明等。6目前團(tuán)購的渠道1、政府采購。2、企業(yè)、事業(yè)單位采購。3、部隊(duì)采購。4、學(xué)校采購。5、其他采購。7?團(tuán)購?認(rèn)識(shí)團(tuán)購客戶?分析目標(biāo)客戶?開拓

4、團(tuán)購客戶8與傳統(tǒng)銷售渠道相比團(tuán)購具有如下四大優(yōu)點(diǎn)：首先，能迅速大幅度提高銷量。因?yàn)橘徺I量大而且時(shí)間集中，所以團(tuán)購成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎(jiǎng)金的最佳方法之一。其次，購買群互相影響作用大，易形成高忠誠消費(fèi)群。因?yàn)橘徺I人群工作生活接觸較多，對(duì)產(chǎn)品口碑宣傳起到很好的作用，會(huì)加快消費(fèi)者的認(rèn)可，提高重復(fù)購買次數(shù)。再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本。銷售商可以把從商超剩下來的部分費(fèi)用讓利給團(tuán)購客戶，使雙方都得到了實(shí)惠。第四，渠道維護(hù)成本低。團(tuán)購渠道一旦打通，來年或者下個(gè)節(jié)日開發(fā)維護(hù)費(fèi)用一般較低。9團(tuán)購客戶的含義：

5、?龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來利潤的功臣?對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要作用的客戶?是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。10團(tuán)購客戶的特征采購主體復(fù)雜重復(fù)購買單次采購數(shù)量多不容易受廣告的影響對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高有完善的采購流程11?團(tuán)購?分析目標(biāo)客戶?認(rèn)識(shí)團(tuán)購客戶?開拓團(tuán)購客戶12團(tuán)購的主要方向主要還是限定在政府性消費(fèi)、大型企業(yè)消費(fèi)、中小型企業(yè)、婚宴、個(gè)人商務(wù)等方面，其中大型企業(yè)和政府團(tuán)購額占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，婚宴渠道有著逐漸上升的趨勢(shì)(詳細(xì)分布比例見下表)13核心消費(fèi)者信息的收集目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類：黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政

6、府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、

7、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)，以政法委對(duì)其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對(duì)象。1414公關(guān)團(tuán)購業(yè)務(wù)開展1、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可前期接觸人物為辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；

8、針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購的目標(biāo)。3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任通過某個(gè)單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過其進(jìn)行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識(shí)、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購開展。4、政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任