服裝客戶服務(wù)之貨品管理

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1、陳勤偉主講客戶服務(wù)貨品管理貨品運(yùn)作貨品運(yùn)作認(rèn)識貨品理解貨品調(diào)教貨品認(rèn)識貨品貨品基礎(chǔ)知識（楦型、款號、色系等）貨品基本設(shè)計(jì)風(fēng)格、流行趨勢貨品賣點(diǎn)、搭配貨品上市安排理解貨品貨品主題貨品路線：款多均量貨品定位：分重點(diǎn)主款、基本款、形象款貨品特點(diǎn)、貨品結(jié)構(gòu)調(diào)教貨品調(diào)教貨品有效組織貨源有效運(yùn)作貨品貨品分析1、貨源組織九大點(diǎn)1、新品上市2、日常貨品3、節(jié)假日貨品4、貨品促銷1、進(jìn)銷存分析2、動銷率分析3、銷售排名4、銷售配發(fā)比5、色彩規(guī)格比1、如何有效組織貨源★整盤貨品概念★基本款和形象款概念★貨品替代概念★多店的貨品結(jié)構(gòu)——可根據(jù)各店面積與所在商業(yè)

2、區(qū)消費(fèi)特征★備貨概念★以銷定存★銷售增長概念★鞋類商品銷售周期★抓兩頭、關(guān)注中間2、新品上市貨品運(yùn)作信息收集定款定量上市安排重點(diǎn)陳列及時充足貨源新品上市訂貨思路新品上市銷售趨勢圖銷售新上市7-10天15-20天30天以上時間3、日常貨品運(yùn)作◎衡量店鋪貨品運(yùn)作合理于否關(guān)鍵在于：在確保銷售的前提下優(yōu)化庫存◎一批次的貨就尺碼而言，有一個生命周期：全碼—開始斷碼—嚴(yán)重?cái)啻a—清倉貨品全碼◎如果因?yàn)榕湄洸蛔慊蛉藶榈难a(bǔ)貨不及時而導(dǎo)致銷售機(jī)會的流失，是最不可原諒的也是最不允許發(fā)生的?！蜻@時，必須達(dá)到最基本的要求：貨架上的貨品必須是全碼計(jì)算方式◆公式上貨量

3、+日均銷售量*周轉(zhuǎn)天數(shù)-現(xiàn)有庫存-在途貨品=補(bǔ)貨量◆新開店（50平方米店為例）例：貨柜按15組高柜+2組中島=17組黃金陳列高柜為12組+2組中島柜=14組*每組黃金陳列為3層=42層黃金陳列面黃金陳列層每層按1.5米計(jì)算、最上層為形象層、基本陳列數(shù)為8到10個SKU、中間層為銷售黃金層、基本陳列數(shù)為12到15個SKU、中間二層和中間層相同總計(jì)每貨架40SKU*15組貨架=600個SKU*5=3000雙首單量+2組中島每組8個SKU*2*5=80雙+3000雙首單量=3800雙為首單總上貨量+預(yù)計(jì)單品銷售期數(shù)個數(shù)量=總新店計(jì)劃上貨量4、節(jié)

4、假日貨品運(yùn)作節(jié)前節(jié)中節(jié)后庫存調(diào)整補(bǔ)充貨源現(xiàn)場跟進(jìn)如何備貨？節(jié)前——備貨●如何備貨？☆歷史銷售資料了解☆確定銷售目標(biāo)☆確定貨品銷售均價☆計(jì)算銷售量（總）=2/3☆確定補(bǔ)貨量：節(jié)日銷售量-（現(xiàn)有庫存-鋪場量）☆單款補(bǔ)貨量確定（重點(diǎn)抓銷售前十大款，且補(bǔ)貨量是其它款的2—3倍）注意要點(diǎn)☆若店鋪無歷史資料對比，一般節(jié)日的銷售是平常3倍左右；☆節(jié)日銷售除把握前十大款以外，對滯銷款來言也是一個消化庫存的最好時機(jī)重點(diǎn)款、活動款、銷售前十大排名款貨源是否充足店鋪補(bǔ)貨是否及時單款進(jìn)、銷、存合理性等節(jié)中——現(xiàn)場跟進(jìn)節(jié)后——庫存調(diào)整和貨源組織促銷必要性促銷方式促

5、銷評估5、貨品促銷促銷必要性隨著市場競爭的日趨白熱化，各大品牌對促銷重視也越來越高，都紛紛拿出一系列的促銷手段去吸引消者的眼球，因此一項(xiàng)好的促銷方案能提升業(yè)績的同時提高品牌影響力，而對于一線市場應(yīng)積極響應(yīng)公司的方案并及時反饋一線信息。促銷方式送禮優(yōu)惠式直接讓利式其它方式常見的促銷方式：買滿X元送禮品買滿X元+Y元送禮品（買188元+1元送時尚運(yùn)動挎包）此種促銷方式要求禮品要物超所值，具有很強(qiáng)的吸引力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生為禮品而購物的欲望。送禮優(yōu)惠直接讓利全場X元起、全場X折部份款直接讓利（原價X、現(xiàn)價X）正價貨品滿200元立減50元買一件打X

6、折、買兩件打X折、買三件打Y折，刺激消費(fèi)，促進(jìn)附加推銷其它方式除了上述送禮優(yōu)惠和直接讓利方式外，在店鋪中我們通常會以不同的目的而產(chǎn)生不同的方式如：教師節(jié)：針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行推廣五.四青年節(jié)：針對青年節(jié)做一些推廣活動VIP顧客：凡是VIP貴賓即可享受某些優(yōu)惠活動等此類活動方式通常對店鋪的業(yè)績無太大的推動作用，但它表達(dá)了對社會的關(guān)注及回報(bào)，同時有助于穩(wěn)定部分消費(fèi)群體和提升品牌形象。促銷評估活動效果跟進(jìn)和評估銷售指標(biāo)制定活動效果跟進(jìn)和評估數(shù)據(jù)收集文字評估市場一線及店鋪反饋反饋渠道：每周信息反饋表銷售指標(biāo)制定一項(xiàng)完整的促銷方案在明確促銷各環(huán)節(jié)同時

7、，需制定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，這也是理性考核活動是否成功的一大因素。案例某店準(zhǔn)備在教師節(jié)開展“全場8折”活動,該店進(jìn)貨折率0.48折,活動開展前銷售額為3000元,問該店活動期間需做多少銷售額？解:X=3000*0.48/(1-0.48-0.2)=1440/0.32=4500元即:該店需在原有基礎(chǔ)上提升50%才能保住活動前的利潤,但在目前環(huán)境下一個活動需提升50%較難,因此在考慮或建議活動時要根據(jù)店鋪實(shí)際情況而定。貨品分析分析目的分析方法促進(jìn)銷售優(yōu)化庫存進(jìn)銷存分析動銷率分析銷售排名銷售配發(fā)比色彩規(guī)格比店鋪進(jìn)、銷、存分析進(jìn)、銷、存分析是目前店鋪使

8、用最多的分析，它包含的項(xiàng)目有：進(jìn)量：讀出10或15天向公司補(bǔ)的貨品（應(yīng)包括在途貨品）銷量：讀出10或15天銷售的貨品（應(yīng)不包括促銷貨品）庫存：實(shí)際庫存+在途庫存日均銷量：銷售量/銷售期數(shù)預(yù)計(jì)可