汽車銷售實(shí)務(wù)任務(wù)1潛在客戶開發(fā)

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1、出版社汽車銷售實(shí)務(wù)出版社任務(wù)2歡迎任務(wù)3需求分析任務(wù)1潛在客戶開發(fā)任務(wù)6車輛示范及試駕任務(wù)7二手車評估任務(wù)5產(chǎn)品介紹任務(wù)4車輛選擇任務(wù)8價(jià)格價(jià)值商談3任務(wù)1潛在客戶開發(fā)4銷售的首要環(huán)節(jié)就是集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個(gè)步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行銷售活動(dòng)。集客的過程，就是客戶資源的爭奪和獲取的過程，其結(jié)果直接關(guān)系到銷售的成敗和市場占有率的高低。在汽車銷售過程中，展廳仍然是進(jìn)行銷售活動(dòng)的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動(dòng)手段和方式吸引更多的客戶產(chǎn)品和經(jīng)銷商，進(jìn)而吸引足夠的客戶來展廳。集客的情況和經(jīng)銷商銷

2、量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的潛在客戶開發(fā)量。1.1潛在客戶開發(fā)工作任務(wù)描述潛在客戶開發(fā)工作任務(wù)描述見表1.1。561.2潛在客戶開發(fā)流程圖潛在客戶開發(fā)流程如圖1.1所示。7圖1.1潛在客戶開發(fā)流程81.3開發(fā)方式與執(zhí)行要點(diǎn)開發(fā)方式與執(zhí)行要點(diǎn)見表1.2，客戶開發(fā)的主要方式如圖1.2所示。9圖1.2客戶開發(fā)的主要方式101.4客戶獲取途徑客戶獲取途徑見表1.3。111.5潛在客戶開發(fā)主要渠道說明1.5.14S店展廳銷售和汽車賣場銷售渠道4S店展廳銷售渠道主要是指各個(gè)汽車品牌特約銷售服務(wù)商展廳，汽車賣場渠道是

3、指汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場展示場所，該渠道開發(fā)的客戶主要是到店看車的客戶或電話咨詢的客戶。1.5.2來店客戶的開發(fā)該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說，通過該渠道開發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購車意向并且最終成交率相對比較高，因此正規(guī)的汽車銷售賣場對來店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，對于來店客戶進(jìn)門的瞬間，銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境，既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車的空間，又能保證在客戶有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫

4、助。12對于來電客戶必須要求電話鈴響三聲內(nèi)用左手接聽電話，首先自報(bào)家門，并適當(dāng)記錄對方談話細(xì)節(jié)，同時(shí)迅速切入主題，接聽電話的時(shí)間一般要控制在3~5min，并盡量邀請其來店里面談。接完電話，要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來店/來電客戶登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔并上報(bào)相關(guān)部門的習(xí)慣，以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。1.5.3汽車售后服務(wù)組織渠道汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后，為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu)，這些汽車服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽

5、車客戶信息，汽車銷售顧問首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息，然后再對這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析，從而鎖定潛在客戶并制訂具體的潛在客戶開發(fā)對策。131.5.4書面資料渠道汽車銷售顧問通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。這一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來說包括以下三個(gè)方面的資料：①統(tǒng)計(jì)資料。主要指國家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告，如中國汽車統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。②名錄類資料。主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或

6、社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄，包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。③報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙和全國全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。141.5.5汽車展示會(huì)渠道各種專門的汽車展示會(huì)是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑，常見的汽車展示會(huì)分為兩種，一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會(huì)；另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會(huì)。這兩種類型的展示會(huì)都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會(huì)議之前汽

7、車銷售顧問必須做到“有備而戰(zhàn)”。對于自己公司的專場汽車展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì)，了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié)，有針對性地設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問卷或表格，預(yù)測客戶的興趣點(diǎn)，并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問題，以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場解答。15對于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì)，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競爭對手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。準(zhǔn)備好專門的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊、客戶信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。潛在客戶

8、的開發(fā)是一項(xiàng)頗為磨煉人心智的工作，作為專業(yè)的汽車銷售顧問，除了知曉這些開發(fā)潛在客戶的渠道之外還要具備開發(fā)潛在客戶的心理素質(zhì)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)以及嫻熟的人際溝通技巧，只有這樣才能靈活運(yùn)用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”，提高汽車銷售業(yè)績。161.6潛在客戶考核表