汽車潛在客戶開發(fā).docx

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1、授課章節(jié)名稱項(xiàng)目二潛在客戶開發(fā)授課課時(shí)4課時(shí)授課形式理論課使用教具黑板、卡片紙、彩筆教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)理解有效的潛在客戶的概念及判定原則；掌握潛在客戶開發(fā)的方法；明確銷售顧問常用的表卡；掌握跟蹤客戶的常用方法。技能目標(biāo)嘗試使用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā)客戶；能用恰當(dāng)?shù)姆椒ǜ櫩蛻羟楦心繕?biāo)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)客戶的感情；養(yǎng)成良好的心態(tài)。教學(xué)重點(diǎn)潛在客戶開發(fā)的方法和途徑；潛在客戶跟蹤的各種方式。教學(xué)難點(diǎn)在實(shí)用工作中靈活運(yùn)用這些方法和途徑。更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容潛在客戶開發(fā)方案實(shí)例潛在客戶跟蹤表（實(shí)操崗位工具表）課外作業(yè)教學(xué)后記授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)課堂教學(xué)安排導(dǎo)入新授在任何銷售行業(yè)，客戶是上帝，客戶是

2、企業(yè)生存與發(fā)展的源泉，企業(yè)一切產(chǎn)品的宗旨是滿足客戶的需求。然而客戶從哪里來呢？項(xiàng)目二潛在客戶開發(fā)一、潛在客戶開發(fā)方法1、客戶的分類【教師】口述布置任務(wù)：請(qǐng)同學(xué)們閱讀書本P14－15頁，完成實(shí)訓(xùn)手冊(cè)上的表格【學(xué)生】自習(xí)并填表【教師】與學(xué)生一起完成表格，帶領(lǐng)學(xué)生復(fù)習(xí)一般分為潛在客戶、有望客戶、戰(zhàn)敗客戶、基盤客戶補(bǔ)充：對(duì)客戶進(jìn)行分類的作用【教師】PPT+口述漏斗原理對(duì)客戶進(jìn)行分類的作用：擴(kuò)大與客戶接觸面，找到更多的潛在客戶接觸潛在客戶后，才能將潛在客戶發(fā)展成有望客戶通過客戶管理及成交技巧的使用，成為基盤客戶同時(shí)要不斷維系基盤客戶課堂教學(xué)安排2、有效潛在客戶的判定及開發(fā)（1）什么

3、是有效的潛在客戶【教師】口述布置任務(wù)：請(qǐng)同學(xué)們請(qǐng)你上網(wǎng)查資料，并將查到的內(nèi)容記錄下來【學(xué)生】利用手機(jī)查資料，并記錄【教師】提點(diǎn)概念中的重要信息是指對(duì)某類產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶（2）判定有效的潛在客戶的“MAN”法則【教師】口述布置任務(wù)：請(qǐng)同學(xué)們閱讀書本P15頁相關(guān)內(nèi)容，并填定下表【學(xué)生】自習(xí)書本知識(shí)，并記錄相關(guān)信息【教師】與學(xué)生一起闡述（3）根據(jù)此法則，歸納出客戶溝通的要點(diǎn)【教師】講授【學(xué)生】聽講，記錄課堂教學(xué)安排（4）潛在客戶開發(fā)途徑【教師】口述布置任務(wù)：請(qǐng)閱讀書本P16頁內(nèi)容小組討論：你覺得對(duì)你們而言，哪種方法最容易做？將這10種方法進(jìn)行排序

4、將你們的結(jié)果寫在卡片上，并記錄在學(xué)習(xí)手冊(cè)上【學(xué)生】自習(xí)相關(guān)內(nèi)容，小組討論，記錄討論結(jié)果，各組展示注意：不求統(tǒng)一答案，只是通過排序，讓學(xué)生學(xué)習(xí)這些途徑二、潛在客戶跟進(jìn)1、利用表卡進(jìn)行跟蹤管理補(bǔ)充常用的表卡【教師】講解【學(xué)生】聽講、記錄課堂教學(xué)安排小結(jié)2、不同級(jí)別客戶跟蹤【教師】講解【學(xué)生】聽講、記錄3、用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行客戶跟蹤【教師】口頭布置任務(wù)閱讀書本P17－19頁請(qǐng)你闡述一下各種跟蹤方法的優(yōu)缺點(diǎn)及運(yùn)用注意點(diǎn)【學(xué)生】自習(xí)相關(guān)內(nèi)容，并完成表格【教師】組織學(xué)生展示討論結(jié)果通過今天的學(xué)習(xí)，我們知道需要將客戶進(jìn)行分類，利用“MAN”法則判定客戶的有效性，然后對(duì)利用表卡及分類，對(duì)客

5、戶進(jìn)行跟蹤管理。