潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析

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1、潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析【摘要】本文從汽車銷售的實(shí)踐中分析總結(jié)了開發(fā)潛在汽車客戶的六大渠道方式:4S店展廳渠道，汽車售后服務(wù)組織渠道，書面資料渠道，以及汽車展示會(huì)渠道，并針對(duì)每種開發(fā)渠道的應(yīng)用環(huán)境及注意事項(xiàng)進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，對(duì)汽車銷售顧問(wèn)提高銷售業(yè)績(jī)有一定的現(xiàn)實(shí)意義?！娟P(guān)鍵詞】汽車潛在客戶客戶開發(fā)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在我國(guó)汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的環(huán)境下，汽車生產(chǎn)出來(lái)以后如何盡快的銷售出去，盡快回籠資金、減少庫(kù)存成本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問(wèn)題，而作為汽車制造廠的各級(jí)汽車銷售企業(yè)無(wú)疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者，所以怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客

2、戶忠誠(chéng)、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車銷售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這些工作要想取得成效，當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶，那么，如何去尋找潛在客戶，如何收集潛在目標(biāo)客戶的基本資料，筆者總結(jié)出如下幾種開發(fā)潛在客戶的渠道：店（汽車銷售賣場(chǎng)）展廳渠道4S店（汽車銷售賣場(chǎng)）展廳渠道主要是指各個(gè)汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場(chǎng)比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所，該渠道開發(fā)的客戶主要是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看車的客戶或來(lái)電話咨詢的客戶。?來(lái)店客戶的開發(fā)。該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問(wèn)與客戶的接洽為展開形式。一般來(lái)說(shuō)通過(guò)該渠道

3、開發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)車意向并且最終成交率相對(duì)比較高，因此正規(guī)的汽車銷售賣場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于來(lái)店客戶進(jìn)門的瞬間，銷售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境，既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車的空間，又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助參來(lái)電客戶的開發(fā)。對(duì)于來(lái)電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽電話，首先自報(bào)家門（您好，#汽車銷售公司），并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié)，同時(shí)迅速切入主題，接聽電話的時(shí)間一般要控制在3-5分鐘內(nèi)，并盡量邀請(qǐng)其來(lái)店里面談，一般來(lái)說(shuō)接聽電話的最長(zhǎng)時(shí)間

4、不要超過(guò)5分鐘，以免影響其他客戶的來(lái)電，電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來(lái)電，并讓對(duì)方先掛電話。接完電話，要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來(lái)店/來(lái)電客戶登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔，上報(bào)相關(guān)部門的習(xí)慣，以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。2.汽車售后服務(wù)組織渠道汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后，為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu)，這些汽車服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車客戶信息,汽車銷售顧問(wèn)首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息，然后再對(duì)這些信息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、

5、篩選并做進(jìn)一步分析，從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶，汽車銷售顧問(wèn)可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會(huì)有選購(gòu)新車的傾向，而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購(gòu)汽車的信息，同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時(shí)間又相對(duì)較長(zhǎng)，并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車客戶，而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購(gòu)車目的主要用于公司用車的客戶、汽車倶樂(lè)部的會(huì)員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng)然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)

6、客戶信息進(jìn)行深度挖掘，比如汽車俱樂(lè)部的會(huì)員客戶，表面上看起來(lái)他們已經(jīng)是汽車保有客戶，并且對(duì)目前使用的車輛很滿意，所以再次購(gòu)車的可能性幾乎為零，這個(gè)時(shí)候汽車銷售顧問(wèn)是否就放棄此類客戶呢？答案當(dāng)然是否定的，有經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售顧問(wèn)會(huì)在這些俱樂(lè)部客戶中首先找到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，然后再以“中心開花”推銷法為指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn)開發(fā)潛在客戶的目的。2.書面資料渠道汽車銷售人員通過(guò)查閱各種書面資料來(lái)尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是

7、一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來(lái)說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料：?統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告，如中國(guó)汽車統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。參名錄類資料。主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄，包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。參報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙，和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。在利用這些信息的過(guò)程中需要對(duì)資料的來(lái)源與資

8、料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性，同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等，總之，汽車銷售顧問(wèn)在利用這些二手資料的過(guò)程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的