渠道變革 聯(lián)盟成長--燈瑪特顛覆性新模式深度影響行業(yè)

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1、“渠道變革聯(lián)盟成長”探索追蹤系列報道之一渠道變革聯(lián)盟成長--燈瑪特顛覆性新模式深度影響行業(yè)行業(yè)之問為什么做了十年甚至二十年工廠，卻感覺越做越累？為什么經(jīng)營了那么多年的終端賣場，卻無法發(fā)展突破，錢越來越難掙？燈飾行業(yè)為什么遲遲沒有出現(xiàn)“紅星美凱龍”、“居然之家”，也沒有“LV”、“GUCCI”？這是來自上游廠家、下游經(jīng)銷商乃至行業(yè)的共同疑問。中國照明燈飾行業(yè)從無到有發(fā)展至今，已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)十年的歷程，但就這幾十年的發(fā)展，較之其它行業(yè)，燈飾行業(yè)的發(fā)展相對滯后的。近年來，眾多業(yè)內(nèi)人士都在苦苦思索，祈求找到答案。時間一天天過去，在2012年9月25日這

2、一天，行業(yè)似乎終于看到了希望。這一天，200余家品牌燈飾企業(yè)參加了由中國燈飾報道主辦，燈瑪特連鎖集團承辦的“品牌突圍，聯(lián)盟發(fā)展”論壇。在論壇中，燈瑪特新模式及首戰(zhàn)西安燈瑪特?zé)麸椛顝V場項目的發(fā)布，讓眾多企業(yè)看到了行業(yè)發(fā)展的曙光！為了深入了解燈瑪特這一新模式，筆者將逐步探索追蹤，并在系列報道中對為讀者一一揭秘。本文，我們一起初探燈瑪特顛覆性新模式。品牌孵化解決上游廠家的發(fā)展困惑我們可以看到，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，花燈類廠家模仿、抄襲成風(fēng)，絕大部分廠家根本沒有品牌意識，而有品牌意識的卻對如何打造品牌束手無策。這樣，顯現(xiàn)出來的結(jié)果就是：消費者對于花燈類的

3、品牌認(rèn)知度幾乎為零。從產(chǎn)業(yè)鏈的下游即終端市場來看，大多數(shù)經(jīng)銷商追求眼前既得利益，因此“掛羊頭賣狗肉”的情況比比皆是，產(chǎn)品得不到呵護、氛圍無法保證原汁原味，品牌文化的傳遞更無從談起。那么，在顧客的品牌消費意識逐步增強的今天，這樣的做法必然導(dǎo)致品牌無法向顧客端有效滲透，品牌知名度及美譽度的建立淪為空中樓閣。這對于那些有志于打造“百年品牌”的廠家來說，無疑淪為空談。業(yè)內(nèi)人士有一個共識：燈飾行業(yè)沒有大眾品牌。那么，作為上游廠家來說，是否明白這樣一個道理：品牌沒有消費者的認(rèn)可，根本無法稱之為品牌。因為，買單的始終是消費者，沒有終端的認(rèn)知和支撐，品牌無法

4、生存和發(fā)展。其實，最為簡單直接的理解就是：上游廠家缺少一個孕育孵化其品牌，并直指終端的平臺。那么燈瑪特的新模式能夠為我們的上游廠家?guī)碓鯓拥耐苿幽?？燈瑪特董事長汪順波介紹，首先對于進(jìn)入的每一個品牌，必須保證原汁原味的裝修與產(chǎn)品陳列；其次，在平臺上，燈瑪特會針對進(jìn)入的品牌，深度挖掘其文化及內(nèi)涵，通過場內(nèi)的品牌展示區(qū)及實施有效精準(zhǔn)的統(tǒng)一推廣，使品牌落地，真正向終端發(fā)力，從而建立在消費者心目中的知名度與美譽度；再次，隨著平臺的不斷快速復(fù)制，更能夠保證品牌在更多區(qū)域的有效覆蓋。除此之外，可以通過燈瑪特平臺直接與終端消費者進(jìn)行鏈接，那么勢必將得到許多寶

5、貴的終端反饋信息，這對于廠家產(chǎn)品的研發(fā)及結(jié)構(gòu)調(diào)整，均起到很好的帶動作用。這樣一來，廠家要做的相對就簡單多了，只需要全身心的致力于產(chǎn)品研發(fā)及自身品牌文化的挖掘。平臺打造解決終端經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸燈飾行業(yè)發(fā)展到今天，客觀的講，夫妻店撐起了半邊天。那么，對于我們的經(jīng)銷商也就是“燈店老板”來說，為什么越做越累，卻又得不到發(fā)展？傳統(tǒng)的燈店里，大家都喜歡“抓中藥”，認(rèn)為什么產(chǎn)品都要有，才能夠更好的滿足顧客的需求。殊不知這樣的做法帶來的結(jié)果是：產(chǎn)品線過長，導(dǎo)致庫存積壓嚴(yán)重，而老板不光對管理、營銷等需要全權(quán)負(fù)責(zé)，還變成了采購員。從目前國內(nèi)眾多經(jīng)銷商的運營模式來

6、看，將采購、產(chǎn)品展示、品牌推廣、市場營銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)一把抓，這樣必然會導(dǎo)致企業(yè)核心資源的分散，就如同攤開的手掌和握緊的拳頭，優(yōu)質(zhì)資源的集中方能出拳有力，方能給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。以現(xiàn)代營銷學(xué)的觀點來剖析，現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競爭，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優(yōu)勢。除此之外，企業(yè)的發(fā)展，“人”、“財”是兩個核心要素。但目前經(jīng)銷商在發(fā)展過程中不得不面對的一個問題是：綜合型人才的培養(yǎng)難度太大，而由于實體投資及投資回收期較長的因素也

7、導(dǎo)致投資成本大大增加，資金風(fēng)險也隨之上升，因此，發(fā)展必然遇到瓶頸。那么，燈瑪特新模式無疑為我們的經(jīng)銷商提供了一個新的投資、發(fā)展的思路。在燈瑪特品牌燈飾孵化器的平臺上，由于是以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，采購環(huán)節(jié)相對化繁為簡，經(jīng)銷商只需做好產(chǎn)品氛圍營造及現(xiàn)場抓銷，其余經(jīng)營過程中所涉及的諸如營銷推廣、人員培訓(xùn)以及統(tǒng)一的售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)均由燈瑪特負(fù)責(zé)，無疑將大幅提升經(jīng)銷商的盈利能力。而燈瑪特新模式在未來3年內(nèi)，將會在全國20個城市進(jìn)行快速復(fù)制，那么，當(dāng)經(jīng)銷商選擇這個平臺過后，隨著平臺的不斷復(fù)制，有意愿的經(jīng)銷商也能跟隨平臺一起發(fā)展。這樣，無疑最好地解決了

8、經(jīng)銷商的發(fā)展問題。燈飾創(chuàng)業(yè)家孵化成就更多有夢想的人中國燈飾行業(yè)有數(shù)千萬從業(yè)者，很多有夢想的從業(yè)者都希望成為創(chuàng)業(yè)家，成就一番事業(yè)，對這些有能力、有夢想的創(chuàng)業(yè)家來說，在