管理大師柳傳志經(jīng)典演講之十三

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1、聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志演講實(shí)錄2012年11月10日來源：鳳凰財(cái)經(jīng)各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友，剛才兩位社科院的領(lǐng)導(dǎo)作為學(xué)者從宏觀角度上給我們指出了企業(yè)應(yīng)該走的大趨勢，我自己只能談?wù)勎易鳛橐粋€(gè)具體的企業(yè)工作者談?wù)勛约簯?yīng)對經(jīng)濟(jì)形勢變化的一些體會(huì)。其實(shí)我們這些做企業(yè)的都覺得很簡單的道理就是我們的行業(yè)形勢要好，整個(gè)的領(lǐng)域做的大，我們自然就能分的大，行業(yè)形勢不好，餅小了，或者餅沒變，我們怎么樣通過自己的努力盡量的多做一些。這里有這么一張圖，這張圖就是電腦行業(yè)的增長圖，這根藍(lán)色的虛線是我們這個(gè)電腦行業(yè)的平均增長趨勢圖，那根紅線是聯(lián)想的增長趨勢圖。第一個(gè)給我們的感覺就是紅線跟藍(lán)線的趨勢基本一樣，就是說

2、我們這個(gè)行業(yè)形勢好，這個(gè)行業(yè)形勢跟買電腦的人多有關(guān)系，就是跟世界的經(jīng)濟(jì)形勢有關(guān)系。所以，大的經(jīng)濟(jì)形勢好，行業(yè)就好，我們自然就好。經(jīng)濟(jì)形勢要不好的話，我們這個(gè)也不好，但是我們自己怎么樣想法多分一杯羹。昨天聯(lián)想集團(tuán)[7.16-1.92%]宣布了第三季度的業(yè)績，整個(gè)行業(yè)，這根藍(lán)線大概是-8.6%，整個(gè)的電腦市場全球增長是-8.6%，但是聯(lián)想自己增長是10.2%，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這個(gè)行業(yè)增長。同時(shí)有一個(gè)箭頭，是說09年聯(lián)想曾經(jīng)出現(xiàn)過重大的危機(jī)，在改組之前，紅線跟藍(lán)線的趨勢也是一樣，只不過紅線被藍(lán)線壓住，我們經(jīng)過改組，把紅線提到藍(lán)線的上頭，這說明餅大了，我們自己就分的多，這就是大的形勢。如

3、果形勢不好的時(shí)候應(yīng)該怎么辦？這是今天我們想討論的事兒。我想說明的，從這個(gè)圖上，細(xì)微的地方大家看不出來，整個(gè)全球這三個(gè)季度，第一、第二、第三季度電腦行業(yè)第一季度零增長，第二季度是-2.4%的增長，第三季度是-8.6%的增長。說明經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析的非常正確，從我們企業(yè)自己的感覺整個(gè)的世界經(jīng)濟(jì)還在繼續(xù)下滑，中國電腦行業(yè)的增長也是負(fù)數(shù)。6那么，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？我說的都是我們自己很微觀的話，這張圖是說明我們自己聯(lián)想跟同行的比較。由于在行業(yè)里面我們自己努力了，突破了，所以在04年我們并購IBMPC這個(gè)比較，并購以前我們是29億美元的營業(yè)額，并購以后，2011年做到296億美元

4、的份額，國際市場份額在并購以前是2.4%，到了今年的第三季度，剛剛過去這個(gè)季度，我們占到世界市場的15.7%，全球PC市場第二名，但是這個(gè)趨勢還是在上面，第一名繼續(xù)往下跌的速度比較快，估計(jì)還有一個(gè)季度以后，我們應(yīng)該能居于全球市場第一名的位置。下面說應(yīng)對，如果簡單談，應(yīng)對的要點(diǎn)第一就是不管外面餅怎么樣，先把自己碗里的飯吃好，自己的行業(yè)怎么把當(dāng)前的局勢穩(wěn)定了，我覺得是最重要的，就好象我們這個(gè)電腦行業(yè)，它高高低低，它現(xiàn)在往下降，或者由于新技術(shù)的發(fā)生，Pad的出現(xiàn)，智能手機(jī)的出現(xiàn)，在這種情況下，我們自己怎么能夠在這塊餅里面爭取一杯羹，所以我們能做到10.8%的增長，憑什么呢？企事業(yè)就是

5、把行業(yè)都搞透，去挖潛，去創(chuàng)新，無非就是這個(gè)。按李院長的說法實(shí)際就是努力提高生產(chǎn)率。再看一張圖，1993、1994年的時(shí)候，我們國家的過門打開，外國的大品牌電腦進(jìn)入中國的時(shí)候，中國的企業(yè)，像長城1993年那一年就沒有了，當(dāng)時(shí)聯(lián)想是一個(gè)極小的企業(yè)，中國從資金、技術(shù)、管理方方面面和IBM等相比，真的就是舢板和航空母艦之比。但是，就是在這種情況下，我們能夠逐漸的做到2001年的時(shí)候占到中國市場的27.5%，穩(wěn)居第一位。這里我要特別說明，我們確實(shí)沒有拿到特殊的資源，國家沒有給我們什么特殊的幫助，比如說政府采購優(yōu)先，確實(shí)是沒有。憑借是把行業(yè)規(guī)律研究透了，有重大的突破。比如像我們這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域

6、里面，成本最重要的是元器件的變化，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)技術(shù)的發(fā)展使得元器件不斷的在更新，這時(shí)候庫存時(shí)間的長短就決定了成本的高低，也就是你買的很貴的元器件，結(jié)果沒有賣出去的時(shí)候，新的元器件到了，這時(shí)候你的成本就會(huì)大幅度的提高。想什么辦法降低庫存，這就是我們用的土辦法。我更想說明的一點(diǎn)挖潛和創(chuàng)新的地方是想說2001年當(dāng)我們達(dá)到最高峰的時(shí)候，我們的市場份額就往下跌了，跌的原因就是因?yàn)楦鼜?qiáng)6的競爭對手戴爾大幅度的進(jìn)入中國了。戴爾是利用模式的創(chuàng)新，同美國橫掃歐洲，打敗了康泰克，戴爾是憑什么模式創(chuàng)新？它以前專門針對做大客戶的時(shí)候用直銷的模式，在電腦行業(yè)里面，多半都是通過渠道銷售的，我們自己就算

7、設(shè)專營店能夠賣多少呢？于是有大量的銷售渠道，我們大概在中國有幾千個(gè)渠道，還有很多的經(jīng)銷專營店。但是，戴爾銷大客戶的時(shí)候采用直銷的方式，常規(guī)說直銷的成本就是要遠(yuǎn)高于用代理的方式。但是，直銷能夠從大客戶那里拿到直接他們的需求的信息，變成了定制，為別人定制大量的電腦，這樣就變成了關(guān)系型客戶了，這是一種大的突破，人家有這種創(chuàng)新，所以就橫掃過來，這時(shí)候康泰克也抵擋不住。那時(shí)候中國的計(jì)算機(jī)業(yè)界和香港的媒體有大量的論述，為什么香港論述？因?yàn)槲覀冊谙愀凵鲜?。確實(shí)我們跟戴爾打了兩年都打不過，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的老大康泰