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《裝修預(yù)算報價_裝飾設(shè)計(jì)師簽單營銷教程：報價技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)裝飾行業(yè)培訓(xùn)管理咨詢顧問！裝修預(yù)算報價_裝飾設(shè)計(jì)師簽單營銷教程：報價技巧在實(shí)際工作中，有一些客戶因?yàn)樗ㄋ﹤兊耐顿Y項(xiàng)目出現(xiàn)了變化，往往會反悔前一天剛剛認(rèn)同的住宅裝修工程總報價，這時，我們必須要對這個工程總報價進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整住宅裝修工程的總報價時，切忌刪除任何工程項(xiàng)目。我們曾經(jīng)向客戶非常精彩的描述過自己的設(shè)計(jì)方案，并得到了客戶的認(rèn)同，刪除基礎(chǔ)裝修項(xiàng)目是不可能的，刪除家具制作項(xiàng)目會減少客戶的儲物空間，而刪除裝飾項(xiàng)目，肯定會使客戶感到遺憾！因此，我們必須盡量避免刪除任何一個工程項(xiàng)目。那么，我們應(yīng)該怎樣調(diào)整住宅裝修工程的總報價呢？這是一
2、個非常容易解決的問題——對某些項(xiàng)目的設(shè)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)某位客戶表示難以承受工程總報價時，不論他（她）是打來電話，還是登門造訪，我們都可以在聽完他（她）的意見后如是說：“我正想給您打電話呢；昨天晚上我們又對你家的裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了一些修改，工程總報價也降低了許多，想請您再過來看看?！睂δ骋还こ添?xiàng)目實(shí)施報價調(diào)整時，可以從簡化設(shè)計(jì)入手，通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降低工程造價的目的。譬如：復(fù)雜的背景墻可以簡化；將梳妝臺與寫字桌等家具制作項(xiàng)目合并；臥室里的大型衣柜可以重新分割（減少層板，增加有效容積）；木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等?？傊?/p>
3、，調(diào)整住宅裝修工程報價時，一定要把握好客戶的心理動態(tài)，不要對任何一項(xiàng)施工項(xiàng)目進(jìn)行盲目的刪除，以免造成客戶流失。住宅裝修工程報價應(yīng)該與工程的設(shè)計(jì)方案同步進(jìn)行。做住宅裝修工程報價時，應(yīng)盡量避免出現(xiàn)丟、漏項(xiàng)現(xiàn)象，不管我們是否出于故意，丟、漏項(xiàng)的行為都可能被認(rèn)為是一種欺詐行為，它將直接減少“回頭客”的數(shù)量，從而使我們在業(yè)務(wù)開展方面出現(xiàn)經(jīng)營淡季的情況。凡是在住宅裝修市場內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個共同的感受：無論我們怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的最大障礙。解決好這個問
4、題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。住宅裝修工程報價，應(yīng)該遵循實(shí)事求是的原則，任何一份不切合實(shí)際的報價單，都將導(dǎo)致洽談的失敗。那么，什么是切合實(shí)際？我們要切合的實(shí)際到底是什么呢？“實(shí)際”就是現(xiàn)實(shí)，而切合實(shí)際就是對現(xiàn)實(shí)的適合、適應(yīng)。住宅裝修工程報價要切合的實(shí)際，就是客戶的需求與客戶真正的投資能力?？蛻舻馁Y金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理（價值觀念）、消費(fèi)需求所決定的。如果客戶認(rèn)為“值”，就會不遺余力地投入資金，反之，則會患得患失。這個“值”，其實(shí)就是價值，也是客戶的期望值；針對住宅裝修客戶來講，就
5、是住宅裝修工程效果的美觀與實(shí)用價值是否是其所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。住宅裝修消費(fèi)者一般會有以下兩點(diǎn)要求：1、住宅裝修的效果要既美觀，又實(shí)用；2、住宅裝修的價格要低，質(zhì)量要高。讓客戶認(rèn)同我們的住宅裝修工程報價，是確保談判成功的重要條件。無論我們采用什么方式進(jìn)行報價，都必須以能夠得到客戶的認(rèn)同為前提，因此，針對不同的客戶，要運(yùn)用不同的報價方式，以適應(yīng)其不同的要求。了解了上述內(nèi)容，我們在進(jìn)行住宅裝修工程報價時，就會有針對性，簽約就會順利。讓客戶順利地認(rèn)可我們的住宅裝修工程報價，往往決定于報價的藝術(shù)性，也就是我們所要講述的“技巧”。住宅裝修工程報價之所以要
6、有技巧，就是要迎合客戶心理需求，以達(dá)到順利簽約的目的。當(dāng)我們決定購買一輛自行車時，肯定需要給自行車配上車鎖、車鈴，還有可能再配上座套、車筐等。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐都是自行車的消費(fèi)副項(xiàng)，也就是自行車消費(fèi)的遞延產(chǎn)品。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：http://www.jz-2010.com/大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)裝飾行業(yè)培訓(xùn)管理咨詢顧問！在我們?yōu)榭蛻籼峁┑淖≌b修服務(wù)中，墻、頂、地等基礎(chǔ)項(xiàng)目的裝修是消費(fèi)主項(xiàng)，其它裝飾項(xiàng)目和家具制作則是其遞延產(chǎn)品。住宅裝修工程報價技巧的實(shí)施步驟與設(shè)計(jì)技巧的實(shí)施步驟極為相似，很多地方都有著異曲同
7、工之妙。對消費(fèi)主項(xiàng)及其遞延產(chǎn)品進(jìn)行報價時，有個順序問題。如果報價順序合理、自然，小單便會被置換成大單。當(dāng)我們與客戶進(jìn)行初次洽談時，雖然我們給客戶系統(tǒng)地講述了住宅個性化裝飾的重要意義，可是，這位客戶仍然只想做一些最普通的施工項(xiàng)目，那么，我們的初次報價便應(yīng)該只包含基礎(chǔ)裝修的價格（由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受），得到客戶認(rèn)同后，我們可以依照平面布置圖向客戶建議增加一些裝飾項(xiàng)目：“如果在這個位置上做一個×××，可以起到和×××相呼應(yīng)的作用，這里的效果就顯得更加完美了。”如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加裝飾項(xiàng)目
8、，直至客戶的消費(fèi)極限（參見第七章第二節(jié)關(guān)于初步設(shè)計(jì)方案的論述）。當(dāng)客戶再也難以承受工程報價時，他（她）們會采用各種各樣的方式喊停，如：“我看這項(xiàng)就不做
