新訓(xùn)營(yíng)-3-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓之緣故法及演練-ppt

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1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓之緣故法及演練課程目標(biāo)通過(guò)演練使學(xué)員進(jìn)一步掌握緣故法開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法及技巧，提高開(kāi)拓客戶能力，并獲取更多的收益。課程大綱ü緣故法要點(diǎn)回顧1話術(shù)示范2話術(shù)演練3緣故法要點(diǎn)回顧（1/3）概念客戶來(lái)源優(yōu)點(diǎn)緣故法的心理障礙緣故法要點(diǎn)回顧（2/3）優(yōu)點(diǎn)易取得信任易接近易面談易促成緣故法要點(diǎn)回顧（3/3）緣故法的心理障礙越是熟人不好說(shuō)擔(dān)心被誤解缺乏正確的思想認(rèn)識(shí)課程大綱ü緣故法要點(diǎn)回顧1話術(shù)示范2話術(shù)演練3話術(shù)示范演練緣故接洽話術(shù)拒絕處理演練話術(shù)（1/4）姚先生，以前對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)什么了解，通過(guò)學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)已經(jīng)成為了現(xiàn)代家庭生活不能或缺的部分，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)和以前不

2、一樣了，醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等很多問(wèn)題都要靠自己解決，今天我來(lái)就是想用一點(diǎn)時(shí)間專(zhuān)門(mén)和您聊一聊這些話題。演練話術(shù)（2/4）姚先生，您好，最近我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識(shí)，覺(jué)得很受用，非常想與您分享。因?yàn)樵谖业呐笥阎校顭嵝?，您先?tīng)我講講，就當(dāng)增多一些常識(shí)，如果有講得不好的地方，您也可以給我一些建議。演練話術(shù)(3/4)姚先生，您好，好久沒(méi)見(jiàn)你了，又升職了，恭喜你??！我到保險(xiǎn)公司工作了，公司安排我出去學(xué)習(xí)了一趟，收獲還真大。您家庭理財(cái)做的很好，我最近通過(guò)學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)保險(xiǎn)是家庭理財(cái)最重要的組成部分，所以今天來(lái)是給你的家庭理財(cái)錦上添花的。演練話術(shù)(4/4)老同學(xué)！你家房子這么大

3、，裝修的這么經(jīng)典！真合您的品味!花了有40萬(wàn)吧！有貸款嗎？……我到保險(xiǎn)公司工作了，最近剛剛參加完一個(gè)高規(guī)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，收獲很大，今天專(zhuān)門(mén)來(lái)給你講一講，全當(dāng)是一次實(shí)做演習(xí)吧。拒絕處理了解原因?qū)ふ曳椒ㄕ娣ā隙ǖ模ㄊ堑摹?，所以…）間接法—婉轉(zhuǎn)的（是的…但是…）詢問(wèn)法—針對(duì)的（為什么…請(qǐng)教您…）轉(zhuǎn)移法—巧妙的(有一件事、或者…）課程大綱ü緣故法要點(diǎn)回顧1話術(shù)示范2話術(shù)演練3演練流程演練準(zhǔn)備演練說(shuō)明演練示范角色扮演與觀察演練點(diǎn)評(píng)演練準(zhǔn)備自習(xí)話術(shù)時(shí)間:5分鐘緣故接洽話術(shù)演練說(shuō)明（1/2）角色扮演角色A：營(yíng)銷(xiāo)員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者演練要求按照話術(shù)，認(rèn)真投入每輪8

4、分鐘觀察者注意認(rèn)真記錄演練說(shuō)明（2/2）演練注意事項(xiàng)要熟悉話術(shù)的構(gòu)架注意適時(shí)停頓，與客戶溝通并取得認(rèn)同對(duì)話術(shù)內(nèi)容熟悉演練示范角色扮演與觀察角色A：營(yíng)銷(xiāo)員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者演練點(diǎn)評(píng)結(jié)語(yǔ)做好緣故市場(chǎng)開(kāi)拓接近成功第一步