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1、銷售循環(huán)之開拓準客戶銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序；簡單的說,銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程；何謂銷售?作為一個成功銷售人員，應該具備什么條件？真誠：態(tài)度決定一切自信心：信心是一種力量，要對自己有信心做個有心人：了解客戶每一個變化，把握每一個細節(jié)韌性-能吃苦、堅持不懈的韌性良好的心理素質-遇到挫折不氣餒，保持平靜的心態(tài)交際能力-朋友是資源，擁有資源不會成功，善用資源才會成功開拓準客戶的成功秘決開拓準客戶的流程緣故
2、市場開發(fā)推薦介紹隨機拜訪開拓準客戶的方法銷售循環(huán)概述了解客戶需求項目解說成交開拓準客戶接近準客戶永久服務成功與失敗差距就在于開拓準客戶 成功的秘決： 1、擬訂有系統(tǒng)的計劃 2、掌握信息并加以記錄 3、持續(xù)開拓準客戶 4、開拓準客戶的察覺能力一、開拓準客戶的成功秘決二、開拓準客戶流程準客戶的來源取得客戶姓名資料找出合格準客戶分類選擇接近方法準客戶的來源緣故、推薦介紹、隨機拜訪、電銷（淡化)取得準客戶的姓名、資料年齡、職業(yè)、收入、配偶、子女、愛好找出合格的準客戶具有購買能力、能接近、有買房需求的人符合
3、購買要求的人、有決定權的人準客戶分類合格的準客戶分為A、B、C、D四類選擇接近方法電話邀約、信函、面對面三、開拓準客戶—緣故市場開發(fā)如何建立更多的緣故市場名單如何擴大緣故市場四、開拓準客戶—推薦介紹推薦介紹的重要性隨機拜訪8%電銷信函4%推薦42%緣故46%推薦介紹的重要性1、立刻引起準客戶的注意2、在沒有開始拜訪之前，就已經(jīng)建立了某種關系3、與準客戶建立某種信任推薦介紹—向誰要求推薦介紹現(xiàn)有客戶影響力中心朋友親戚你所認識的其他人你所接近的人以上這些人介紹的其他人讓他了解你的工作性質讓他們認同買房與
4、你的工作價值簡單的展示你如何對準客戶做說明請影響力中心為你做推薦介紹簡單描述你要找的客戶類型幫他搜索有可能的準客戶，通過提問有技巧地請他做推薦介紹向誰要求推薦介紹—需知推薦介紹—何時要求推薦介紹要求推薦介紹的6個步驟準備名單建立共識發(fā)現(xiàn)并記錄姓名要求推薦介紹篩選名單匯報進展推薦介紹—推薦介紹拒絕處理我不知道有誰要買房想到了告訴你到時不要用我的名義我不想把業(yè)務員強迫介紹給朋友五、開拓準客戶—隨機拜訪隨機拜訪的作用利用市場調(diào)查表開展隨機拜訪隨機拜訪的準備區(qū)域選擇、時間安排、工具運用隨機拜訪的跟進電話跟進
5、、信函跟進、面對面拜訪跟進結束不是是開始趕快行動吧！行動指南準客戶整理與記錄有計劃的拜訪123有計劃的工作工作日志管理填寫一、管理的好處1、協(xié)助業(yè)務員將每月的目標細化、分解、使行動更有效；2、養(yǎng)成良好的工作習慣；3、讓主管了解業(yè)務員計劃執(zhí)行情況與問題所在，從而進行針對性鋪導；二、業(yè)務員工作日志使用指引1、根據(jù)收入目標為切入，具體將銷售指標分解到每日；2、制定月度工作計劃，并且分解到每周計劃；3、在每周周初或周未與主管分析未完成指標原因并擬定具體改進措施，同時擬定下周拜訪計劃；4、在前一天晚上計劃第二
6、天的時間安排，并在一天結束后，記錄實際拜訪情況；工作日志填寫練習我要如實填寫不要忘記天天填寫，養(yǎng)成習慣！堅持就能勝利！有志者，事竟成！
