專業(yè)化銷售流程《準(zhǔn)客戶開拓》課件.ppt

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1、《回歸原點(diǎn)——專業(yè)化行銷再起步》——準(zhǔn)客戶開拓GBUTtem2準(zhǔn)主顧開拓約訪收集客戶資料*資料來源：尋找購買點(diǎn)建議書設(shè)計(jì)建議書說明遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖思考：營銷員離開保險(xiǎn)行業(yè)的原因有哪些？LIMRA對(duì)600名脫落的營銷員進(jìn)行了調(diào)查，以找出他們脫落的原因，結(jié)果顯示，造成他們離開的主要原因是缺乏足夠數(shù)量的高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶。漏斗原理--準(zhǔn)客戶由上方進(jìn)入客戶由下方出來十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方!】漏斗原理初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源有哪些?從哪種來源可以獲得優(yōu)

2、質(zhì)的準(zhǔn)客戶?是否我們只從這些優(yōu)質(zhì)來源中來獲得準(zhǔn)客戶名單？準(zhǔn)客戶的范圍你的家族容易的你的朋友和你有生意往來的人認(rèn)識(shí)你的人經(jīng)人推薦的人客戶推薦的人來自周邊服務(wù)的人來自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單困難的準(zhǔn)客戶追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解：有效來源成功率保持準(zhǔn)客戶的數(shù)量成功者常保持佳績!準(zhǔn)客戶開拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)營銷員不同階段的準(zhǔn)客戶開拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法介紹法LIMRA對(duì)各地的100位優(yōu)秀壽險(xiǎn)營銷員的調(diào)研結(jié)果優(yōu)秀壽險(xiǎn)營銷員的客戶來源世紀(jì)圣典獲獎(jiǎng)人員準(zhǔn)客戶開拓渠道通過對(duì)249名世

3、紀(jì)圣典獲獎(jiǎng)人員的調(diào)研，分析他們最主要的準(zhǔn)客戶開拓渠道，結(jié)果表明：選擇轉(zhuǎn)介紹作為最主要開拓渠道的為115人，占比47%，是目前績優(yōu)人員們所采用的最主要的準(zhǔn)客戶開拓方式，隨后依次是緣故和隨機(jī)拜訪。轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！結(jié)論營銷員在要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)存在的問題缺少轉(zhuǎn)介紹意識(shí)有意識(shí)但不敢開口問一問就好,沒有堅(jiān)持……客戶提供轉(zhuǎn)介紹的理由客戶為什么愿意轉(zhuǎn)介紹第8屆華大調(diào)查結(jié)果——客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因滿意的服務(wù)是獲得持續(xù)客戶資源的關(guān)鍵！客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹的理由高品質(zhì)的服務(wù)感受到你的專業(yè)與熱誠想讓你的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)由于您的熱切要求，個(gè)人追求成功的旺

4、盛斗志和決心，真心想幫您……哪些客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單？對(duì)服務(wù)滿意的已成交客戶熱心的準(zhǔn)客戶交情好的親戚朋友所有信任你的人……轉(zhuǎn)介紹技巧詢問的時(shí)機(jī)詢問的方式追蹤的方式追蹤的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹步驟取得認(rèn)同提供姓名或范圍資格確認(rèn)詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟轉(zhuǎn)介紹促成描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性轉(zhuǎn)介紹拒絕處理在轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶常見的拒絕問題有哪些？找出原因重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式處理方法VCR示范轉(zhuǎn)介紹腳本編寫請(qǐng)各小組依據(jù)轉(zhuǎn)介紹步驟和技巧編寫腳本時(shí)間：30分鐘要點(diǎn)：自選案例，按照所學(xué)步驟，寫出詳細(xì)

5、話術(shù)演練與示范角色A：營銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表請(qǐng)小組上臺(tái)示范謝謝大家