專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程《準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓》課件.ppt

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1、《回歸原點(diǎn)——專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)再起步》——準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓GBUTtem2準(zhǔn)主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料*資料來(lái)源：尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)建議書(shū)說(shuō)明遞交保單售后服務(wù)客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售循環(huán)圖思考：營(yíng)銷(xiāo)員離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的原因有哪些？LIMRA對(duì)600名脫落的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行了調(diào)查，以找出他們脫落的原因，結(jié)果顯示，造成他們離開(kāi)的主要原因是缺乏足夠數(shù)量的高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)。漏斗原理--準(zhǔn)客戶(hù)由上方進(jìn)入客戶(hù)由下方出來(lái)十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)在漏斗上方!】漏斗原理初步篩選準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)10：3：1篩選促成大量準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源有哪些?從哪種來(lái)源可以獲得優(yōu)

2、質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)?是否我們只從這些優(yōu)質(zhì)來(lái)源中來(lái)獲得準(zhǔn)客戶(hù)名單？準(zhǔn)客戶(hù)的范圍你的家族容易的你的朋友和你有生意往來(lái)的人認(rèn)識(shí)你的人經(jīng)人推薦的人客戶(hù)推薦的人來(lái)自周邊服務(wù)的人來(lái)自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪(fǎng)的名單困難的準(zhǔn)客戶(hù)追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶(hù)的資料，以便了解：有效來(lái)源成功率保持準(zhǔn)客戶(hù)的數(shù)量成功者常保持佳績(jī)!準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓不同類(lèi)型的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員不同階段的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法介紹法LIMRA對(duì)各地的100位優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的調(diào)研結(jié)果優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)來(lái)源世紀(jì)圣典獲獎(jiǎng)人員準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓渠道通過(guò)對(duì)249名世

3、紀(jì)圣典獲獎(jiǎng)人員的調(diào)研，分析他們最主要的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓渠道，結(jié)果表明：選擇轉(zhuǎn)介紹作為最主要開(kāi)拓渠道的為115人，占比47%，是目前績(jī)優(yōu)人員們所采用的最主要的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓方式，隨后依次是緣故和隨機(jī)拜訪(fǎng)。轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開(kāi)拓方式！結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)員在要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)存在的問(wèn)題缺少轉(zhuǎn)介紹意識(shí)有意識(shí)但不敢開(kāi)口問(wèn)一問(wèn)就好,沒(méi)有堅(jiān)持……客戶(hù)提供轉(zhuǎn)介紹的理由客戶(hù)為什么愿意轉(zhuǎn)介紹第8屆華大調(diào)查結(jié)果——客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹的原因滿(mǎn)意的服務(wù)是獲得持續(xù)客戶(hù)資源的關(guān)鍵！客戶(hù)愿意提供轉(zhuǎn)介紹的理由高品質(zhì)的服務(wù)感受到你的專(zhuān)業(yè)與熱誠(chéng)想讓你的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)由于您的熱切要求，個(gè)人追求成功的旺

4、盛斗志和決心，真心想幫您……哪些客戶(hù)愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單？對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意的已成交客戶(hù)熱心的準(zhǔn)客戶(hù)交情好的親戚朋友所有信任你的人……轉(zhuǎn)介紹技巧詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)詢(xún)問(wèn)的方式追蹤的方式追蹤的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹步驟取得認(rèn)同提供姓名或范圍資格確認(rèn)詢(xún)問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟轉(zhuǎn)介紹促成描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的過(guò)程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性轉(zhuǎn)介紹拒絕處理在轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題有哪些？找出原因重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶(hù)及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式處理方法VCR示范轉(zhuǎn)介紹腳本編寫(xiě)請(qǐng)各小組依據(jù)轉(zhuǎn)介紹步驟和技巧編寫(xiě)腳本時(shí)間：30分鐘要點(diǎn)：自選案例，按照所學(xué)步驟，寫(xiě)出詳細(xì)

5、話(huà)術(shù)演練與示范角色A：營(yíng)銷(xiāo)員角色B：準(zhǔn)客戶(hù)角色C：觀(guān)察者填寫(xiě)反饋表請(qǐng)小組上臺(tái)示范謝謝大家