銷(xiāo)售循環(huán)之客戶(hù)需求分析課件.ppt

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1、銷(xiāo)售循環(huán)之客戶(hù)需求分析一、初次面談的流程及收集客戶(hù)資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶(hù)保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語(yǔ)的演練課程大綱（一）初次面談的流程步驟一自我介紹步驟二建立輕松良好關(guān)系步驟三道明來(lái)意步驟四安排座位步驟五介紹公司步驟六資料搜尋步驟七重申客戶(hù)需要與預(yù)算步驟八確定下次會(huì)面時(shí)間步驟九道明下次面談目的（二）初次面談中收集客戶(hù)資料的技巧寒暄、贊美＋提問(wèn)（討教）黃金定律：?根據(jù)當(dāng)時(shí)環(huán)境盡量坐于客戶(hù)左右和側(cè)面，勿坐客戶(hù)正對(duì)面?兩眼正視對(duì)方，面帶微笑?資料放于前方，壓住眼前東西，談話(huà)時(shí)來(lái)回移動(dòng)資料，看客戶(hù)是否專(zhuān)心聽(tīng)?多問(wèn)、多

2、聽(tīng)，而非多說(shuō)?經(jīng)常對(duì)客戶(hù)表示贊美——運(yùn)用故事、比喻增加面談的趣味性?打比喻時(shí)，用“我”做比方，切勿直接用“你”做比方?善用紙筆，用圖示做講解，加強(qiáng)講解的視覺(jué)化接近準(zhǔn)客戶(hù)◆初次面談?初次面談的技巧接近準(zhǔn)客戶(hù)◆初次面談?初次面談的注意事項(xiàng)?開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以便能控制面談的場(chǎng)面。應(yīng)用簡(jiǎn)易、非技術(shù)性的語(yǔ)句，保持切題談話(huà)內(nèi)容及有關(guān)保險(xiǎn)的話(huà)題；?說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調(diào)要熱忱生動(dòng)，眼神的注視尤為重要。態(tài)度一定要真誠(chéng)，不要流于虛偽；?每次僅提出一個(gè)問(wèn)題，務(wù)必使客戶(hù)答得越精確越好。多用“為什么”與“怎樣”的字眼；?發(fā)問(wèn)時(shí)，注意用引導(dǎo)性的問(wèn)題，以便客戶(hù)能用

3、肯定的語(yǔ)句來(lái)作答；?贊美要有創(chuàng)意；贊美別人贊美不到的地方；?交淺不言深，不同的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，因年齡、性別、職位等不同而不同。接近準(zhǔn)客戶(hù)◆初次面談?面談聆聽(tīng)的注意事項(xiàng)?保持有耐心，讓客戶(hù)發(fā)言，專(zhuān)心聆聽(tīng)。凡人都渴望受到別人的尊重，而且應(yīng)擁有被聆聽(tīng)的權(quán)利；?讓客戶(hù)繼續(xù)答復(fù)你的問(wèn)題，直到你對(duì)他所提供的資料感到滿(mǎn)意為止；?要切記，有時(shí)客戶(hù)也許是在自圓其說(shuō)，或避免倉(cāng)促作出決定。我們要確保不要有偏見(jiàn)，方能聆聽(tīng)清楚對(duì)方的言中之意，或弦外之音；?不要受情緒化的語(yǔ)句或爭(zhēng)論所影響，導(dǎo)致偏離主題。王女士，從您的言談舉止當(dāng)中讓我感覺(jué)到您是一位非常有

4、品位的人，今天能夠認(rèn)識(shí)您我感到非常的榮幸。像您這么優(yōu)秀的人才，在這家公司應(yīng)該承擔(dān)很重要的職位吧？您這么優(yōu)秀，對(duì)這家公司貢獻(xiàn)一定很大，待遇應(yīng)該不差吧？今天很榮幸認(rèn)識(shí)您，又向您學(xué)習(xí)了那么多寶貴經(jīng)驗(yàn)，以后有機(jī)會(huì)一定再向您討教。您一般什么時(shí)候有時(shí)間？能否留個(gè)電話(huà)？舉例：一、初次面談的流程及收集客戶(hù)資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶(hù)保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語(yǔ)的演練課程大綱（一）財(cái)務(wù)診斷的流程計(jì)算財(cái)務(wù)缺口計(jì)算生活需求金額導(dǎo)入財(cái)務(wù)檢視表算出保障金額（二）利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶(hù)保險(xiǎn)需求的方法1、導(dǎo)入“財(cái)務(wù)檢視表”展業(yè)用語(yǔ)您每天辛苦的工作

5、為了什么？您為什么要存錢(qián)？您的最大心愿是什么？您的最大擔(dān)心是什么？您認(rèn)為現(xiàn)在與過(guò)去那個(gè)階段賺錢(qián)容易？您認(rèn)為什么是理財(cái)？2、人生的三大心愿老有所養(yǎng)病有所醫(yī)讓家人過(guò)上幸福的生活3、家庭保障的基本需求生老病死（殘）4、利用財(cái)務(wù)檢視表（1）算出客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求項(xiàng)次項(xiàng)目金額1日常生活費(fèi)用（衣、食、行、水、電、煤、通訊、休閑）￥*12個(gè)月*年=2住房租金：￥*12個(gè)月*年=房貸：￥*12個(gè)月*年=維修費(fèi)用：￥*12個(gè)月*年=3私家車(chē)車(chē)貸：￥*12個(gè)月*年=維修費(fèi)用：￥*12個(gè)月*年=4教育費(fèi)5醫(yī)療費(fèi)住院及手術(shù)保障住院現(xiàn)金補(bǔ)償殘疾收入

6、保障6退休奉養(yǎng)父母（配偶及自己）：￥*12個(gè)月*年=自己與配偶的養(yǎng)老：￥*12個(gè)月*年=旅游休閑：￥*年=最后支出：￥=7總計(jì)：5、利用財(cái)務(wù)檢視表（2）算出客戶(hù)已有的保障及缺口項(xiàng)次項(xiàng)目金額1自己的收入：2配偶的收入：3自己的社保：4配偶的社保：5自己的壽險(xiǎn)：6配偶的壽險(xiǎn)：7現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄及可變現(xiàn)的資產(chǎn)：8總計(jì)：您已有的保障財(cái)務(wù)檢視表：發(fā)現(xiàn)保障缺口您還需要的保障：總需求－已有的保障=保障缺口一、初次面談的流程及收集客戶(hù)資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶(hù)保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語(yǔ)的演練課程大綱王女士，請(qǐng)問(wèn)您為什么要存錢(qián)？因?yàn)楹?/p>

7、多的地方需要用錢(qián)。是的，其實(shí)我們每個(gè)人在心中都有三個(gè)心愿：老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、讓家人過(guò)上幸福的生活，你一定也是這樣想的吧！對(duì)我們之所以存錢(qián)其實(shí)是有一個(gè)原因的，這個(gè)原因就是－－不管是老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)還是讓家人過(guò)上幸福的生活。這些心愿都需要支出金錢(qián)，但我們卻無(wú)法確定它的數(shù)額對(duì)嗎？收集資料及保障計(jì)算展業(yè)用語(yǔ)腳本業(yè)務(wù)員：客戶(hù)：業(yè)務(wù)員：客戶(hù)：業(yè)務(wù)員：是這樣現(xiàn)在我們公司設(shè)計(jì)了一套家庭財(cái)務(wù)診斷的方法，它能夠計(jì)算出我們現(xiàn)在及未來(lái)的收支需求，幫助我們發(fā)現(xiàn)家庭的財(cái)務(wù)缺口，不知您有沒(méi)有興趣？不過(guò)這不需要耽誤您很多的時(shí)間，它只需要三分鐘。您

8、看，我們?nèi)粘５纳钯M(fèi)需要×元，住房費(fèi)用×元、私家車(chē)費(fèi)用×元、孩子教育費(fèi)用×元、醫(yī)療費(fèi)用×元、退休后費(fèi)用×元，而我們現(xiàn)在已有的收入及保障是×元，通過(guò)這兩項(xiàng)數(shù)額的計(jì)算我們可以看到差額是×元。業(yè)務(wù)員：客戶(hù)：結(jié)束語(yǔ)想壯志凌云干腳踏實(shí)地