美容院如何突破發(fā)展瓶頸

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1、美容院如何突破發(fā)展瓶頸?hl前，在各個(gè)城市美容院的數(shù)量都是在與口俱增，行業(yè)外的人上總以為美容院是個(gè)聚寶盆，但是有誰(shuí)知道這些美容院經(jīng)營(yíng)者的苦衷呢。很多美容院已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有多年了，從一個(gè)只有幾十平方的個(gè)人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機(jī)構(gòu)，但是隨著規(guī)模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降卜?來(lái)了，更多困惑和問(wèn)題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。以前，在營(yíng)業(yè)面積比較小的時(shí)候，只要加強(qiáng)服務(wù)就可以吸引新會(huì)員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的達(dá)成銷(xiāo)售。而今，雖然美容機(jī)構(gòu)已經(jīng)頗具規(guī)模，但是相應(yīng)營(yíng)業(yè)額增氏也相應(yīng)放緩，問(wèn)題也越來(lái)越多。歸納了一下，大致問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：1、如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化？2、如何吸引新的會(huì)員加入

2、？3、員工不愿意推薦新品。4、如何留住優(yōu)秀的員工？5、會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？6、顧客和員工的增加，管理難度增大？這些問(wèn)題我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都會(huì)碰到，我想就訃我說(shuō)說(shuō)我解決這些問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，和大家分享一下，希望對(duì)大家以后的經(jīng)營(yíng)有所幫助。第一，如何使現(xiàn)冇的顧客價(jià)值最大化?比如我熟悉一個(gè)的美容院鄭州金舍賓，擁有會(huì)員200()多名，VIP會(huì)員8()()多名，這些VIP顧客貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的營(yíng)業(yè)額，但是對(duì)于其他的會(huì)員，如何經(jīng)他們轉(zhuǎn)化為VIP顧客？增加他們的消費(fèi)額，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)，也很?chē)?yán)峻的問(wèn)題。當(dāng)然，也應(yīng)該增加新產(chǎn)品，新品牌,來(lái)吸引會(huì)員，舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的氛圍來(lái)達(dá)到推介浙品

3、增加銷(xiāo)售的口的。但是顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)結(jié)束我們發(fā)現(xiàn)，毎次購(gòu)買(mǎi)的總是那兒個(gè)固定的會(huì)員，英他會(huì)員你用什么優(yōu)惠和新品都很難打動(dòng)他。這是什么原因呢？經(jīng)過(guò)我的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，雖然他們引進(jìn)新品的數(shù)量增加，表面看新品的銷(xiāo)售情況述不錯(cuò)，但是實(shí)際上銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加多少，這個(gè)主要是我們產(chǎn)晶的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，部分消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)了新產(chǎn)站，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)胡的基礎(chǔ)上，比如，當(dāng)天某顧客購(gòu)買(mǎi)了A品牌的洗面奶后，原來(lái)一直購(gòu)買(mǎi)的老品牌的洗面奶也就停止了購(gòu)買(mǎi)，這實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻、左手換右手的行為，我們的銷(xiāo)售總雖:并沒(méi)有增加多少,這就需要我們反思調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們是應(yīng)該引進(jìn)新詁吸引顧客，但是新品應(yīng)該是縱向延伸，不要橫向的

4、延伸，也就是說(shuō)原來(lái)我們經(jīng)營(yíng)的冇彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩使川的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，這就是縱向的延伸型，這種耳補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新產(chǎn)品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費(fèi)。比如金舍賓一肓經(jīng)營(yíng)化妝品，示來(lái)又增加了美體的舍賓，瑜伽，今年在我的建議下乂增加了便攜式的美體運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣——可賓。美容院選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，每年選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)n的補(bǔ)充，這樣我們的各個(gè)項(xiàng)口就組成了立體型的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，美容我冇丄打的光了嫩膚，健身我冇瑜伽，又懶但是又想美體的我冇可賓。這樣在以后毎次的聯(lián)誼會(huì)上，新品推介也會(huì)越來(lái)越成功，每個(gè)顧客的貢獻(xiàn)的價(jià)值也越來(lái)越大。笫二，如何吸引新的會(huì)

5、員加入？隨著美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們也面臨著?個(gè)如何吸引新會(huì)員增加的問(wèn)題。這就需耍我們轉(zhuǎn)變觀念，由坐商向行商轉(zhuǎn)變，推行“走出去”戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊，通過(guò)各種方式尋找H標(biāo)顧客。我們美容院一般是通過(guò)老會(huì)員帶新會(huì)員的方式來(lái)增加新會(huì)員，但是這也而臨著一個(gè)問(wèn)題,老顧客的積極性在下降，很多人自己都不愿意參加會(huì)員活動(dòng)，更不別說(shuō)帶朋友參加了。就是老顧客來(lái)了，但是老顧客的社交范圍冇限，不可能每次都能帶刖友來(lái)。就是帶刖友來(lái)『，也很難促使成為會(huì)員。有鑒于這個(gè)問(wèn)題，我和金舍賓合作的時(shí)候，我們做了一個(gè)很有有益的嘗試，不但在店內(nèi)冇可賓三圍整形內(nèi)衣，并R還在鄭州的幾個(gè)檔次較高的商場(chǎng)比如止弘，設(shè)置了可賓三圍整形內(nèi)衣的專柜，可

6、賓在商場(chǎng)的終端是很能夠聚攏人氣的，在試用的顧客中，銷(xiāo)售達(dá)成率鬲達(dá)60%,也就是說(shuō)，10個(gè)人試穿就6個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，而我在市場(chǎng)終端開(kāi)展了買(mǎi)可賓送美容等活動(dòng)，只要顧客購(gòu)買(mǎi)可賓，就可以免費(fèi)到我們金舍賓進(jìn)行免費(fèi)的美容、健身指導(dǎo)服務(wù)。這樣不但開(kāi)展了有效的可賓促銷(xiāo)活動(dòng)，并11很好的達(dá)到吸引新消費(fèi)者了解金舍賓，加入金舍賓的門(mén)的。我們把商場(chǎng)終端和羌容院的互動(dòng)起來(lái)，商場(chǎng)柜臺(tái)作為吸引顧客的誘餌，金舍賓專業(yè)的教練是可賓二圍整形內(nèi)衣的售后服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)使顧客對(duì)金舍賓產(chǎn)生好感，并通過(guò)系列優(yōu)惠活動(dòng)促使成為金舍賓的會(huì)員。這樣就是一舉多得，商場(chǎng)可賓的銷(xiāo)售增加了，美容院的新會(huì)員也增加了，兩個(gè)不同渠道都在給美容院貢獻(xiàn)利潤(rùn)

7、。第三，員工不愿意推薦新品。現(xiàn)在的員工有些小聰明，他們的小算盤(pán)比我們打的還精，有時(shí)候我們新品的提成是老產(chǎn)品的幾倍，他們還是不愿意推介新產(chǎn)品，這是為什么呢？由于顧客很熟悉老產(chǎn)品了，對(duì)老產(chǎn)甜由一定的忠誠(chéng)度，讓他們改換我們新品是有一定難度的。還有，新產(chǎn)品可能說(shuō)十句顧客還不愿意購(gòu)買(mǎi)，但是老產(chǎn)品你稍微推介顧客就購(gòu)買(mǎi)了，俗話說(shuō)，拾到籃了里才是菜，這樣，員丄們更喜歡掙容易到手的提成，老產(chǎn)品的順勢(shì)銷(xiāo)售也成為為他們的阻礙新品推廣的上要障礙