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《美容院如何突破發(fā)展瓶頸.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、美容院如何突破發(fā)展瓶頸?目前，在乞個(gè)城市美容院的數(shù)量都是在與LI倶增，行業(yè)外的人士總以為美容院是個(gè)聚寶盆，但是有誰知道這些美容院經(jīng)營者的苦衷呢。很多美容院已經(jīng)經(jīng)營有多年了，從一個(gè)只有幾I-平方的個(gè)人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機(jī)構(gòu)，但是隨肴規(guī)模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降下來了，更多因惑和問題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸問題。以前，在營業(yè)而積比較小的時(shí)候，只要加強(qiáng)服務(wù)就可以吸引新會(huì)員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的達(dá)成銷售。而今，雖然美容機(jī)構(gòu)已經(jīng)頗具規(guī)模，但是相應(yīng)營業(yè)額增長也相M放緩，問題也越來越多。歸納了一下，大致問題有以下幾點(diǎn)：1、如何
2、使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化？2、如何吸引新的會(huì)員加入？3、員工不愿意推薦新品。4、如何留住優(yōu)秀的員工？5、會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？6、顧客和員工的增加，管理難度增大？這些問題我想在坐的衿位同行朋友的或多或少的部會(huì)碰到,我想就讓我說說我解決這些問題的經(jīng)驗(yàn)，和大家分享一下，希望對(duì)大家以示的經(jīng)營有所幫助。第一，如何使現(xiàn)冇的顧*價(jià)值最大化?比如我熟悉一個(gè)的美容院鄭州金舍賓，擁有會(huì)員20()0多名，VIP會(huì)員800多名，這些VIP顧客貢獻(xiàn)了超過70%的營業(yè)額，但是對(duì)于其他的會(huì)員，如何經(jīng)他們轉(zhuǎn)化為VIP顧客？增加他們的消費(fèi)額，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)，也很嚴(yán)峻的問題。當(dāng)然
3、，也應(yīng)該增加新產(chǎn)品，新品牌,來吸引會(huì)員，舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)，通過營造現(xiàn)場良好的氛圍來達(dá)到推介新品增加銷偉的日的。但是顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)結(jié)朿我們發(fā)現(xiàn)，每次購買的總是那幾個(gè)固定的會(huì)員，其他會(huì)員你用什么優(yōu)惠和新品都很難打動(dòng)他。這繪什么原因呢？經(jīng)過我的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，雖然他們引進(jìn)新品的數(shù)暈增加，表而看新品的銷售情況還不錯(cuò)，但是實(shí)際上銷售額并沒有增加多少，這個(gè)丄要是我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性問題，部分消費(fèi)者是購買了新產(chǎn)品，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，比如，當(dāng)天某顧客購買了A品牌的洗面奶丿丘，原來一冇購買的老品牌的洗面奶也就停II：了購買，這實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻、左
4、手換右手的行為，我們的銷售總量并沒有增加多少,這就需要我們反思調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們是應(yīng)該引進(jìn)新品吸引顧客，但是新品應(yīng)該是縱向延伸，不要橫向的延伸，也就是說原來我們經(jīng)營的冇彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮H他品牌的彩妝，而是考慮配合彩使川的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，這就是縱向的延伸糧，這種互補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新產(chǎn)品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費(fèi)。比如金舍賓一肓經(jīng)營化妝品，麻來又增加了美體的舍賓，瑜伽，今年在我的建議下乂增加了便攜式的美體運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣——可賓。美容院選擇產(chǎn)品丿應(yīng)該謹(jǐn)慎，每年選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營項(xiàng)日的補(bǔ)充，這樣我們的各個(gè)項(xiàng)H
5、就組成了立體型的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，美容我有主打的光了嫩膚,健身我有瑜伽，又懶但是又想美體的我有可賓。這樣在以麻每次的聯(lián)誼會(huì)上，新品推介也會(huì)越來越成功，每個(gè)顧客的貢獻(xiàn)的價(jià)值也越來越大。第二，如何吸引新的會(huì)員加入？隨著美容行業(yè)競爭的加劇，我們也面臨著一個(gè)如何吸引新會(huì)員增加的問題。這就需要我們轉(zhuǎn)變觀念，由坐商向行商轉(zhuǎn)變，推行“走岀去”戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊，通過備種方式尋找H標(biāo)顧客。我們美容院一般繪通過老會(huì)員帶新會(huì)員的方式來增加新會(huì)員，但是這也面臨著一個(gè)問題,老顧客的積極性在下降，很多人1'1己都不愿意參加會(huì)員活動(dòng)，更不別說帶朋友參加了。就是老顧客來了，但是老顧客
6、的社交范圍有限，不可能每次都能帶朋友來。就是帶朋友來了，也很難促使成為會(huì)員。有鑒于這個(gè)問題，我和金舍賓合作的時(shí)候，我們做了…個(gè)很有有益的嘗試，不但在店內(nèi)冇可賓三I韋I整形內(nèi)衣，并且還在鄭州的幾個(gè)檔次較高的商場比如正弘，設(shè)置了可賓三圍整形內(nèi)衣的專柜，可賓在商場的終端是很能夠聚攏人氣的，在試用的顧客屮，銷偉達(dá)成率高達(dá)60%,也就是說，1()個(gè)人試穿就6個(gè)人購買，而我在市場終端開展了買可賓送美容等活動(dòng)，只要顧客購買可賓，就可以免費(fèi)到我們金舍賓進(jìn)行免費(fèi)的美容、健庁指導(dǎo)服務(wù)。這樣不但開展了有效的可賓促銷活動(dòng)，并且很好的達(dá)到吸引新消費(fèi)者了解金舍賓，加入金
7、舍賓的目的。我們把商場終端和羌容院的互動(dòng)起來，商場柜臺(tái)作為吸引顧客的誘餌，金舍賓專業(yè)的教練是可賓二圍整形內(nèi)衣的售礙服務(wù)系統(tǒng)，通過專業(yè)的服務(wù)使顧*對(duì)金舍亢產(chǎn)生好感，并通過系列優(yōu)惠活動(dòng)促使成為金舍賓的會(huì)員。這樣就是一舉多得，商場可賓的銷作增加了，美容院的新會(huì)員也增加了，兩個(gè)不同渠道都在給美容院貢獻(xiàn)利潤。第三，員工不愿意推薦新品。現(xiàn)在的員T有些小聰明，他們的小算盤比我們打的還精，有時(shí)候我們新品的提成是老產(chǎn)品的幾倍，他們還是不愿意推介新產(chǎn)品，這是為什么呢？由于顧客很熟悉老產(chǎn)品了，對(duì)老產(chǎn)品由…定的忠誠度，讓他們改換我們新品是仔淀難度的。還有，新產(chǎn)品可能
8、說「句顧客還不愿意購買，但是老產(chǎn)品你稍微推介顧玄就購買了，俗話說，拾到籃了里才是菜，這樣，員工們更喜歡掙容易到于的提成，老產(chǎn)品的順勢銷售也成為為他們的阻礙新品推廣的
