談判的策略和技巧

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1、談判的策略和技巧摘要：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各白的需求，通過(guò)協(xié)商,爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。因此，我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法，學(xué)習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。我們要能判斷出對(duì)方的談判策略，并隨時(shí)做出積極的應(yīng)對(duì)。關(guān)鍵字：策略技巧方法經(jīng)過(guò)這一學(xué)期《談判學(xué)》的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多知識(shí)，老師上課所介紹的內(nèi)容以及觀看視頻所獲得的一些體會(huì)，讓我知道了在與人交往過(guò)程中說(shuō)話的一些技巧以及談判的基本知識(shí)，現(xiàn)在我就來(lái)說(shuō)說(shuō)冇關(guān)于談判的一些策略和技巧。有這樣-個(gè)故事：有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)

2、。而另一位教徒又去問(wèn)神市I“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？"后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的冃的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同,但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達(dá)和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于白身的方向發(fā)展。參加任何談判，都要留意白己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。在談

3、判過(guò)程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強(qiáng)硬，也不町過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)碩立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開(kāi)I」，人刀闊斧地直捕對(duì)方敏感部位，不留悄面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從屮斡旋挽回。談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題吋，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。

4、這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重耍議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題，那么，為了能i舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題己解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問(wèn)題就

5、好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，繼續(xù)努力吧!”等說(shuō)話的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪—?種方法，最重要的，是要設(shè)法借著己獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。在這里講一個(gè)名為“推■推■拉'的談判技巧，與其說(shuō)它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說(shuō)它是應(yīng)遵守的原則。老練的漁

6、夫懂得如何釣也。先拋釣桿，魚(yú)兒上鉤之后，讓魚(yú)兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖吋間，再加點(diǎn)壓力，把魚(yú)釣上來(lái)。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推一推一拉”，絕不是喚梆梆氣勢(shì)洶洶的。硬上、硬來(lái)，匯不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言，只冇權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說(shuō)明了“推一推一拉”理論的重要性了。因?yàn)榻?jīng)山此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系?！巴埔煌埔焕崩碚撡x予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬?/p>

7、會(huì)議吋一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對(duì)手冇所取，便必須冇所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議屮，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款屮證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客能控制開(kāi)支。房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。如果房東幾項(xiàng)耍點(diǎn)不做止步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主，所以他勸委托人最好做必耍的重點(diǎn)改善?？墒欠繓|覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒(méi)能租岀去，故不愿意把錢

8、投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計(jì)Z后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客