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1、談判技巧和策略——咨詢管理內(nèi)訓(xùn)中心前言談判，或有人稱之為協(xié)商或交涉，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。采購談判一般都被誤以為是“討價還價”，其實，談判在辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”，所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相了解的協(xié)議或折衷方案，而這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有條件，而并非僅限于價格。第一章：談判項目第二章：成功談判的原則與方法第三章：談判技巧第一章：談判項目第一節(jié)：采購人員經(jīng)常談判的諸項項目第二節(jié)：對部分項目的談判策略略述第一節(jié)：采購人員經(jīng)常談判的諸項項目采購人員經(jīng)常談判的項目下列諸項：1
2、.品質(zhì)2.包裝3.價格4.折扣5.毛利6.付款條件7.進柜或進貨應(yīng)配合事項8.售后服務(wù)保證9.促銷活動10.廣告贊助11.裝潢費用第二節(jié)：對部分項目的談判策略略述以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證、促銷活動、價格及折扣的談判策略進行略述。一.品質(zhì)：品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對采購人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”，故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品品質(zhì)的認識或了解程度。一個管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：1.產(chǎn)品規(guī)格說明書2.品管合格范圍3.檢驗方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來的交易。通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以
3、下列方法的其中一種來表示：1.市場上的商品等級2.品牌4.物理或化學(xué)的規(guī)格。5.工程圖6.樣品（買方或賣方）以上的組合，采購人員在談判時，應(yīng)先與供應(yīng)商對商品的品質(zhì)達到互相同意的標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。二.售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)資料，以便維修時能直接聯(lián)絡(luò)。三.促銷活動：促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門。在進貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周
4、停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤。四：價格采購人員須對公司市場形象及目標顧客群，采購適當(dāng)價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進價加上合理的毛利后，若判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不該向供應(yīng)商采購。五：折扣折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由無折扣作為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。第二章：成功談判的原則與方法一：成功談判的原則1.超市與供應(yīng)商雙贏2.廣泛搜集市場信息4.要求越多，得到越多5.多聽少講，了解對方的需求6.積極
5、提出有建設(shè)性的方案7.敢于撤離談判桌和遵守誠信原則二.專業(yè)的談判的方法1.勿將談判變成辯論會；2.切勿進行人身攻擊；3.勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局；4.記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會；5.敢于說“不”，但保持禮貌當(dāng)被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答。發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式謹記：雙贏的理想境界第三章：談判技巧一.設(shè)定目標在采購工作上，談判通常有以下數(shù)項目目標：1.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價格。2.為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約。3.在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。4.說服供應(yīng)商提供公司最大的合作。
6、5.與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。二.研究有利與不利因素采購人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：1.市場的供需與競爭的狀況2.廠商價格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點3.毛利的因素4.時間的因素5.相互之間準備工作THANKS!
