超越極致團(tuán)隊(duì)伯亨營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)伯亨眼睛市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略金牌營(yíng)銷(xiāo)協(xié)合超邈極敎因肚主策劃：王盛玉市場(chǎng)調(diào)研組：孫藝、謝熙才文件策劃：孫霞、隨云仙技術(shù)總監(jiān)：宋健計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)院二0一一年-一月目錄■—、前言■二、目標(biāo)市場(chǎng)分析■1?目標(biāo)與任務(wù)3■2.市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略3■3.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4■4.外部環(huán)境分析4■5.內(nèi)部環(huán)境因素4■三、消費(fèi)者5五、營(yíng)銷(xiāo)策略■1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：6■2、市場(chǎng)定位：7■六、行動(dòng)計(jì)劃7■1、銷(xiāo)售渠道7■2、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：7■3、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)：7■4、績(jī)效考核：8■5、促銷(xiāo)方式：8■6、服務(wù)建立：9■七、總結(jié)10■附件：關(guān)于大學(xué)生眼鏡購(gòu)買(mǎi)情況的問(wèn)卷調(diào)查11隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保護(hù)眼睛越來(lái)越受到人們的重視，但

2、由于平時(shí)工作學(xué)習(xí)中姿勢(shì)不正確或過(guò)多疲勞，近視的人越來(lái)越多，致使眼鏡這一行業(yè)迅速發(fā)展，市場(chǎng)前景廣闊。伯亨眼鏡店是仃照市一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售各種眼鏡的連鎖店，為了占冇更多的市場(chǎng)份額，取得市場(chǎng)的先機(jī)，們亨眼鏡店特別制定了一套詳盡的眼鏡營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，推廣伯亨公司的產(chǎn)品，以贏得更多的市場(chǎng)。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析1?目標(biāo)與任務(wù)弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)和制約因索，為市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位提供依據(jù)。伯亨眼鏡店于2002年落足大學(xué)城，以其上乘的質(zhì)量，實(shí)惠的價(jià)格，服務(wù)于廣大消費(fèi)者，憑借其先進(jìn)的配鏡、驗(yàn)光等技術(shù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。特別是在大學(xué)城附近的伯亨眼鏡店始終秉承價(jià)格上不打虛折，質(zhì)量上不偽劣的原則服

3、務(wù)于大學(xué)生。目標(biāo)：廿前伯亨眼鏡店在大學(xué)城附近開(kāi)有分店，要向市區(qū)發(fā)展，則需要加大宣傳力度、加強(qiáng)服務(wù)水平、贏得人心、贏得市場(chǎng)。任務(wù)：面向更加廣闊的的帀場(chǎng)，加大宣傳，本著價(jià)格最實(shí)惠，質(zhì)量最上乘，服務(wù)最優(yōu)質(zhì)的理念面向大眾。2?市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略通過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，可以更精致的分析推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，使自己處于冇利的地位，發(fā)揮更好的推銷(xiāo)效果，增加企業(yè)利潤(rùn)。市場(chǎng)現(xiàn)狀：1）配戴眼鏡己從原來(lái)的實(shí)用化趨向時(shí)尚化。2）眼睛的功能與效果參差不齊。3）各處都有數(shù)家眼鏡店，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。4）近視眼開(kāi)始在小學(xué)生中出現(xiàn)。策略：1）要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而岀，需要加強(qiáng)自己銷(xiāo)售服務(wù)水平，“良好的服務(wù)是無(wú)聲的廣告”，重視性?xún)r(jià)比的同時(shí)可在網(wǎng)上

4、宣傳。2）隨著眼睛的時(shí)尚化，可多在鏡框、鏡片上加點(diǎn)裝飾，美化眼鏡使之更符合年輕人時(shí)尚的消費(fèi)心理3）而向小學(xué)生，對(duì)其進(jìn)行愛(ài)護(hù)眼睛講座，贏得人心。4）重視口號(hào)，細(xì)節(jié)。1?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，可以有針對(duì)性的評(píng)估他們的優(yōu)劣勢(shì)，以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)取肌。就伯亨眼鏡在大學(xué)城附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，主要有：京華眼鏡店，明亮眼鏡店，大學(xué)城眼鏡店。京華：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)越的地理位置，簡(jiǎn)潔的環(huán)境。劣勢(shì)：服務(wù)態(tài)度不是很周到，沒(méi)有做到顧客至上的服務(wù)宗旨。大學(xué)城：優(yōu)勢(shì)：美觀的丿占而，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有親和力，態(tài)度很好。劣勢(shì)：位置不是很好。明亮：優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)越，限鏡種類(lèi)齊全，服務(wù)態(tài)度令人滿(mǎn)意。劣勢(shì)：規(guī)模小，店面裝飾相對(duì)落

5、后，宣傳力度不夠。2?外部環(huán)境分析1）國(guó)內(nèi)的近視率每年都在上升；2）人們追求時(shí)尚潮流的心理；3）學(xué)生們的流動(dòng)性大，較難將其傳變?yōu)樽约旱姆€(wěn)定客戶(hù)；4）每年都有畢業(yè)生和新生，往往需要重復(fù)以往的宣傳手段，再度宣傳費(fèi)時(shí)費(fèi)力；5）年輕人時(shí)尚潮流變化快；6）是否有良好的口碑；3?內(nèi)部環(huán)境因素同樣，內(nèi)部環(huán)境也在這一競(jìng)爭(zhēng)扮演著重要角色:1）眼鏡丿占地理位置，丿占而規(guī)模；2）店內(nèi)人員分配和管理；3）人員服務(wù)態(tài)度和索質(zhì)；4）擁有良好的口碑，團(tuán)隊(duì)支持;三、消費(fèi)者伯亨n標(biāo)市場(chǎng)屮消費(fèi)者定位為年輕時(shí)尚人士與近視者。通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研，消費(fèi)者而對(duì)眼鏡，集中反映岀如下情況：1、新生對(duì)大學(xué)城周邊的眼鏡店了解甚少,即使對(duì)地理位置優(yōu)

6、越的京華眼鏡丿占，了解的人也為z其少。2、消費(fèi)者對(duì)眼鏡的要求在不斷上升,顏色、價(jià)格、質(zhì)量、舒適度需并行發(fā)展。1.你經(jīng)常去哪里購(gòu)買(mǎi)O?3、低價(jià)與高價(jià)眼鏡給消費(fèi)者的印彖為低價(jià)質(zhì)量不過(guò)硬，高價(jià)消費(fèi)不起，即中等價(jià)位最為熱銷(xiāo)。4、伯亨眼鏡店在大學(xué)城擁冇良好的口碑，重點(diǎn)是如3.您能接酬職價(jià)統(tǒng)毗?■53%100'200您了解伯亨眼畤嗎?05%常客011%明亮肢鏡店■12%大學(xué)城2.您1W舷看釧方面的因素？（可多選）何將消費(fèi)者轉(zhuǎn)為H己的固定顧客。■四、產(chǎn)品產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要因素，企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中都離不開(kāi)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的要求直接影響到收益狀況。1、伯亨根據(jù)木身實(shí)力，核心產(chǎn)品定位為“物優(yōu)價(jià)廉”，并在未來(lái)

7、不斷改善，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷提高的使用要求，力求做到質(zhì)更優(yōu)價(jià)更廉。2、產(chǎn)品的更新可分為導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期。導(dǎo)入期：對(duì)主賣(mài)品發(fā)動(dòng)高密度廣告宣傳輔以獨(dú)特的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)。成長(zhǎng)期：導(dǎo)入期過(guò)后，對(duì)前期工作進(jìn)行全面檢測(cè)、評(píng)估，再實(shí)行鞏固性宣傳和廣告攻勢(shì)。3、商標(biāo)：商標(biāo)象征公司形彖，我們公司的所有產(chǎn)品上都要標(biāo)上I的產(chǎn)品商木小°4、口號(hào)：口號(hào)使消費(fèi)者更深刻了解我們?！安嘌坨R，關(guān)愛(ài)就在您身邊”，親切而溫馨的告訴大眾，伯亨本著服務(wù)的理念