店鋪銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)模式

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1、快速提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)模式3關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求零售運(yùn)營(yíng)部第一章：店鋪管理者的角色認(rèn)識(shí)第二章：店鋪管理者的零售管理能力第三章：店鋪管理者的目標(biāo)達(dá)成技巧零售運(yùn)營(yíng)部第一章：店鋪管理者的角色認(rèn)識(shí)一、店鋪管理者的角色店員：具體工作店長(zhǎng)：統(tǒng)籌工作管人理事二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)：討論:怎樣才算是一位稱職的店鋪管理者?(從態(tài)度、知識(shí)和技能三方面進(jìn)行討論)二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)態(tài)度方面:1、有歸屬感、忠于公司2、主動(dòng)、力求上進(jìn)3、具備責(zé)任心4、團(tuán)隊(duì)精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)知識(shí)方面:1、商品知識(shí)2、推銷

2、技巧3、店鋪運(yùn)作知識(shí)4、管理知識(shí)二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)技能方面:1、計(jì)劃、組織能力2、表達(dá)技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力零售運(yùn)營(yíng)管理從“管理結(jié)果”到“管理過程”零售運(yùn)營(yíng)管理要素零售對(duì)SR、DSR的期望店鋪管理者的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營(yíng)者代表者店鋪管理者14店鋪管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員零售經(jīng)營(yíng)鐵三角15店鋪管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對(duì)挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對(duì)店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯(cuò)內(nèi)心關(guān)

3、懷店員積極耐心開朗包容16核心技能主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店鋪管理者應(yīng)具備的核心技能零售運(yùn)營(yíng)部第二章：店鋪管理者的零售管理能力零售運(yùn)營(yíng)部從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)訂貨目標(biāo)傳達(dá)執(zhí)行率回款現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：?jiǎn)蔚甑拇怪痹鲩L(zhǎng)賣場(chǎng)溫度計(jì)---關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受全面推動(dòng)顧客服務(wù)---關(guān)注可改善的每個(gè)細(xì)節(jié)零售運(yùn)營(yíng)管理從“管理結(jié)果”到“管理過程”零售運(yùn)營(yíng)管理要素零售對(duì)SR、DSR的期望店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員工滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率

4、人機(jī)物法環(huán)時(shí)段會(huì)議晚會(huì)生意分析現(xiàn)場(chǎng)管理陳列服務(wù)貨品標(biāo)準(zhǔn)促銷零售運(yùn)營(yíng)部22銷售人員最需要提升的是對(duì)生意的判斷目前，品牌公司人員最需要提升的是對(duì)客戶“生意判斷的能力”。同時(shí)也反應(yīng)出，客戶對(duì)公司人員的談判能力和客戶服務(wù)意識(shí)都給予一定的認(rèn)可。A客戶：及時(shí)的雙向互相溝通比什么都重要。B客戶：多為客戶考慮些問題是關(guān)鍵。零售運(yùn)營(yíng)部賣場(chǎng)溫度計(jì)：毛利…庫(kù)銷比坪效評(píng)估店鋪業(yè)績(jī)的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)人效銷售額同比連帶率客單價(jià)平均單價(jià)暢/滯銷10款分類額/占比流失率零售運(yùn)營(yíng)部24主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)總銷售額了解生意走勢(shì)為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷

5、及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評(píng)估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營(yíng)部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、運(yùn)動(dòng)生活）四類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營(yíng)部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營(yíng)業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存

6、貨數(shù)量與銷售的對(duì)比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因—員工技巧—陳列不當(dāng)—種類太少—配搭不齊主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營(yíng)部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)檢查前五位產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營(yíng)部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷

7、售技巧，和服裝搭配技巧比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營(yíng)部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營(yíng)部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于

8、平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指