萊蒙都會銷售策略建議報告

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1、萊蒙都會銷售策略建議本案銷售影響因素分析（3）銷售主要利益點（5）三、投資客源分析（6）四、銷售區(qū)域（11）五、項目價格策略、入市時機及定價策略（12）六、推售計劃與目標（15）七、推售方法與手段（18）八、本案整體推售策略（21）九、A、B區(qū)推售策略（23）附件:一、項目銷售問答（25）二、項目銷售涉及表格（36）冃ug萊蒙都會作為長三角超大規(guī)模的商業(yè)項目，擁有雄厚的背景和超強的實力，一流的運作團隊，國際化的運營理念以及開發(fā)商"長期持有"的開發(fā)理念，為項冃的成功運營提供了強有力的保障，同時也讓投資者看到了項目的前景，作為常州城市正屮心商業(yè)項目，也是常州城市運營中最大的城市配

2、套。但是，本項目龐大的銷售體量，在當前國家宏觀調(diào)控制、各種商業(yè)項目投資、經(jīng)營問題不斷暴露的情況下，無論是招商還是銷售，仍然面臨著嚴峻考驗。從北方的沈陽萬達商業(yè)廣場、北京第五大道和巨庫，到南方影響全球的“華南MALL”等問題的出現(xiàn)，讓屮國的商業(yè)地產(chǎn)逐步回歸理性，值得深思和反省。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運營有規(guī)律，但中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展卻無定律，“居安思?！薄拔从昃I繆”，我們必須冷靜的對待市場。本篇旨在對市場初步研判的基礎上，提出我們對本案銷售的看法和主張，以供應萊蒙公司參考。本案銷售影響因素分析?南大街等商業(yè)項目經(jīng)營問題，影響客戶投資信心E?3南大街在經(jīng)過炒作之后，銷售十分火爆，在常州當?shù)?/p>

3、具有較大的影響力，然而后期的經(jīng)營問題讓消費者產(chǎn)生了擔憂，留下不好的傳播口碑，使他們的投資決策趨于理性。而本案與南人街毗鄰,投資者（包括本地、溫臺投資者）必定與之做比較，看到這些不利的現(xiàn)象會影響客戶對本案的投資信心。?南京夫子廟等周邊地區(qū)商業(yè)項目的影響南京夫子廟、杭州信義坊等周邊地區(qū)商業(yè)項0出現(xiàn)的經(jīng)營問題，讓投資者對商業(yè)前景產(chǎn)生了疑慮，一些投資者紛紛被“套牢”，在國家房產(chǎn)市場還不明朗的情況下，他們的投資更加謹慎。?商業(yè)物業(yè)短線投機趨于緩和，客戶投資趨于理性當前房地產(chǎn)市場趨于理性，短期投機炒作受到一定的遏止，短線炒作風險也大大增加，市場開始轉向中長線投資，同時，投資群體也發(fā)生相應

4、的變化。?常州商業(yè)物業(yè)供應量持續(xù)放大，帶來一定程度的競爭壓力常州土地供應持續(xù)放人，商業(yè)物業(yè)供應比例人人增加，無論是舊城改造還是新區(qū)開發(fā)，產(chǎn)生的大量商業(yè)物業(yè)將給市場帶來更大的競爭壓力。?國家宏觀調(diào)控，投資者持幣觀望2005年是國家房地產(chǎn)政策年，接二連三的房地產(chǎn)政策在很大程度上打擊投機、投資市場，市場逐漸回歸理性，面對如此形勢，投資者持幣觀望，投資趨更加謹慎。這種情況在浙江省內(nèi)投資群體比較集中的地區(qū)顯得更為明顯，例如溫州市場，投資更加理性。小結：我們認為，目前的時間段對萊蒙都會并不是最好的銷售時期，國家調(diào)控政策的影響雖然有所減弱，但市場仍未完全恢復，面對未來市場走勢不確定性，客戶

5、投資更加理性，因此，本案的推售應該有一個緩沖的過程，充分利用招商的結果，推助銷售。對策：(1)整合營銷賣點，擴大宣傳范圍，營造一個與眾不同的萊蒙都會首先，在項目的發(fā)售前，必須通過適當?shù)臓I銷和宣傳方式減少客戶對本案發(fā)展的疑慮，讓他們看到開發(fā)商的運營能力和投資信心，營造一個與眾不同的萊蒙都會、一個中國商業(yè)的典范，從而減少客戶疑慮，提高投資信心。(2)加快招商進程，推動銷售招商進程的快慢對本案的銷售(以及價值的提升)具有重大影響,因此在A區(qū)的銷偉過程中，必須加快招商進程，通過招商成果的發(fā)布提高投資者對本案的信心，營造市場的期待。（3）'‘點對點”營銷，建立多渠道銷售模式在招商過程屮

6、，對行業(yè)、對商家、對不同業(yè)態(tài)進行點對點的營銷,由“坐銷”轉化為“直”銷，主動出擊，吸納更多的11主經(jīng)營者。同時比較廣泛的網(wǎng)點和渠道，分化本案后期的銷售壓力。二、銷售主要利益點常州城市——全國商業(yè)城市排名13位，長三角最具活力城市之一，蘇南中心城市之一。地段——萊蒙都會地處常州市中心，北靠延陵路、東臨南大街、南為西瀛里、西至早科坊，是常州自古以來的核心商業(yè)圈。交通——萊蒙都會周邊擁有多條城市主干道，公交車、岀租車、私家車能快捷方便的到達項目。文化——西瀛里南大街為常州口古商業(yè)繁衍之地，擁有悠久的歷史與商業(yè)文明沉淀，古運河與明城墻史是點睛之筆，將項目文化底蘊展露無遺。規(guī)?！?8

7、萬方的超大規(guī)模，20億元人民幣投資。規(guī)劃——規(guī)劃三大功能區(qū)域，為商業(yè)區(qū)域、商住區(qū)域、商務區(qū)域,內(nèi)部交通前瞻規(guī)劃，立體人流循環(huán)系統(tǒng)。模式——StreetMall模式，將街道與Mall融合。建筑——以街區(qū)形態(tài)、做商業(yè)建筑規(guī)劃，立面簡潔、功能明確。景觀——特色街景、小品、主題裝飾、參與性景觀設計。業(yè)態(tài)——全業(yè)態(tài)安排，大眾百貨、精品購物、主題餐飲娛樂三大部分，引入長三角稀缺業(yè)態(tài)。品牌——已有沃爾瑪、時代華納、美國速8酒店、新華書店、常百等品牌有明確意向。功能站式街區(qū)，具有購物、娛樂、餐飲、休閑、康體、旅游、商務