蒙東偉-論文定稿

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1、廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文畢業(yè)生姓名蒙東偉畢業(yè)生學(xué)號(hào)107510103049畢業(yè)生班別07藥劑3班專業(yè)名稱藥物制劑技術(shù)所屬系制藥系指導(dǎo)教師論文i提交日期2010年3月28日論OTC藥物零售市場(chǎng)策略【摘要】隨著目前藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)杲常激烈，蜂擁而起的零售藥店勢(shì)必要展開(kāi)新的一輪廝殺，要想擁有市場(chǎng)、擴(kuò)大發(fā)展就必須做好零售終端，本文就零售終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和鞏固作較詳細(xì)的闡述?！娟P(guān)鍵詞】OTC藥品；終端市場(chǎng)；營(yíng)銷當(dāng)前，藥店經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入微利時(shí)代，約品零售由場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”打破了原有的市場(chǎng)平衡，其直接結(jié)果是藥居的贏利水平下降，而這使得藥居的生存與發(fā)展空間受到威

2、脅。因此，跖店依據(jù)什么樣的服務(wù)理念指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)行為，以提高其贏利水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，在當(dāng)前藥品零售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下處于冇利的位置？而現(xiàn)在很多藥店和藥店的之間的合作不單-是商詁上的商詁交換關(guān)系，更多的時(shí)候是處于兄弟的關(guān)系！所以本文就這種情況作一探討：一、OTC藥品終端市場(chǎng)存在的問(wèn)題OTC藥（即非處方約）是指那些不需耍醫(yī)生處方，消費(fèi)者可直接在藥房或紗店中即可購(gòu)取的藥物。近年來(lái)，不但商場(chǎng)和超市出現(xiàn)了OTC藥品柜臺(tái)，而且大型藥詁超市也不斷涌現(xiàn)，在一定程度上滿足城鎮(zhèn)居民日益增長(zhǎng)的健康需求，但由于相關(guān)法律和管理的不健全，消費(fèi)者用藥的問(wèn)題也不斷出現(xiàn)。1?消

3、費(fèi)者對(duì)藥淫的認(rèn)識(shí)不足。OTC藥品多是片劑、丸劑、膠囊劑、顆粒劑、口服液等劑型，基本沒(méi)有毒副作用和不良反應(yīng)，安全性高，而且說(shuō)明書(shū)內(nèi)容通俗易懂，使用方便，因此消費(fèi)者購(gòu)買的自由度高，可以自行判斷購(gòu)買。由于去醫(yī)院看病需排隊(duì)等候程序煩瑣，“大病去醫(yī)院，小病去藥店”已漸漸深入人心。由于我國(guó)廣大人民的藥學(xué)知識(shí)還存著認(rèn)識(shí)上的差距，購(gòu)藥方便的同時(shí)也給顧客帶來(lái)用藥的風(fēng)險(xiǎn)。首先是濫用抗生素，我國(guó)每年死于藥源性疾病的20萬(wàn)人中，冇40%死于抗菌藥物的濫用。其次是濫用中紗，很多人認(rèn)為中約安全、無(wú)毒，卻忽視了“逢藥三分毒”的道理。例如：人參作為一種上好的補(bǔ)品，但冇些

4、人使用后會(huì)造成頭痛、心悸、失眠等人參綜合癥。還有些患者不能對(duì)癥用藥，如腸胃感覺(jué)疼痛就使用嗎丁琳，結(jié)果造成胃腸蠕動(dòng)增強(qiáng)，使疼痛加重。而還有更多的人把治療一些風(fēng)寒感冒的藥物當(dāng)作治療風(fēng)熱感冒來(lái)吃，把病情搞得更惡化！2.藥店銷售人員專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)。不少藥店都聘請(qǐng)退休醫(yī)生為顧客用約提供良好的指導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員大多為女性，主要從事店堂管理、顧客服務(wù)及藥劑師配方輔助工作，顧客滿意度較高⑴。但也冇不少藥丿占，根本看不出誰(shuí)是藥師誰(shuí)是營(yíng)業(yè)員，他們不但沒(méi)有標(biāo)志上的區(qū)別，甚至職責(zé)也不分明。譬如顧客想買止咳露，但止咳詼種類很多，藥理也略有區(qū)別，于是向一位女店員咨詢，這位

5、店員不是問(wèn)顧客咳了多久、是否痰多及喉嚨腫痛等，而是告訴顧客自己熟悉和顧客熟悉的藥物，導(dǎo)致藥物對(duì)病情起不了作用，這是銷售人員的不專業(yè)表現(xiàn)。也說(shuō)明現(xiàn)實(shí)中人員的專業(yè)知識(shí)的缺乏更突出！3?藥店管理體系不夠完善。銷售OTC約品的約店數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。近年來(lái),藥店柜臺(tái)服務(wù)在縮減，逐漸向開(kāi)架自選服務(wù)。藥店管理體系有待完善，根據(jù)《中華人民共和國(guó)藥甜管理法實(shí)施條例》第15條明確規(guī)定:經(jīng)營(yíng)處方藥，甲類非處方藥的藥晶零售企業(yè)，應(yīng)當(dāng)配備執(zhí)業(yè)藥師或者其他依法經(jīng)過(guò)資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員，但目前醫(yī)藥市場(chǎng)上此類技術(shù)人員供不應(yīng)求，于是部分藥丿占出現(xiàn)了執(zhí)業(yè)藥師掛靠（只掛名不

6、上班）現(xiàn)象。不僅如此，更讓顧客難以接受的是藥店搞藥品“促銷”,我們經(jīng)常會(huì)看到促銷員和店員穿同樣的工作裝，佩戴同樣的胸卡，竭盡全力推銷某詁種的藥詁，以獲得更多的銷售業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)提成，很多吋候一間店里面就出現(xiàn)兒家公司不同類別藥晶的促銷，使得顧客對(duì)促銷產(chǎn)生恐懼感！企業(yè)也在無(wú)形資產(chǎn)這方面有不同程度上的損失⑷。二.OTC藥物發(fā)展現(xiàn)狀與趨向1.OTC藥物發(fā)展現(xiàn)狀：1?1分析藥品銷售量捉高原因：1.1.1隨著生活水平的提高，人們口我保健的意識(shí)在不斷的增強(qiáng)，文化素質(zhì)的提高也使人們具有了一定的醫(yī)療的能力，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念逐漸為患者認(rèn)識(shí)并被廣泛

7、接受。廣大農(nóng)村地區(qū)，特別是沿海農(nóng)村經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的用藥水平不斷提高，成為重要的OTC藥品消費(fèi)市場(chǎng)，使得在這個(gè)由場(chǎng)出現(xiàn)了大量需求的現(xiàn)象。1.1.2其次，廠公費(fèi)醫(yī)療制度改革的深入和推廣，對(duì)醫(yī)生處方和患者從醫(yī)院購(gòu)藥及報(bào)銷都作出了限制，促進(jìn)了自費(fèi)購(gòu)藥群體不斷擴(kuò)大。而且，與手續(xù)繁瑣、耗吋、耗力的醫(yī)院看病取藥相比，OTC藥品消費(fèi)要方便、省時(shí)、省力得多。再加上在醫(yī)院購(gòu)藥價(jià)格普遍高于藥店，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)越來(lái)越接受和歡迎OTC消費(fèi)方式，當(dāng)出現(xiàn)一些頭痛感冒類小病時(shí)，便選擇去藥店購(gòu)藥，自行治療。而現(xiàn)在的醫(yī)藥分家和新醫(yī)改的實(shí)施無(wú)疑對(duì)人民的消費(fèi)起到了一定的作用。1.

8、1.3目前，許多國(guó)家OTC藥品已成為人們治療疾病的重要方式。在美國(guó)，當(dāng)人們健康出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，用OTC藥品治療要比找醫(yī)生治療的患者多4倍，92%的OTC藥品使用者感到滿意。在韓國(guó)，63%的人有了小