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1、主管增員之“道”我們常說，在壽險公司的可持續(xù)發(fā)展，“Dowhat?”主要做兩件事情：一是做保費，再則是增員。在我看來，要成為一個卓越的主管，其最高境界應該是“無處不增員”。據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每日三訪業(yè)務訪，只能等于“溫飽”，而每日三訪增員訪，卻是等于“富貴”。這就是增員的價值，主管之于增員工作“Whydo”的根本原因就在這里。據(jù)大數(shù)法則和經(jīng)營實例，營銷員留存的情況大抵是這樣的，入司3個月，留存率為60%；入司6個月，45%；12個月，40%；2年，30%；而入司滿3年的，一般會有15%的伙伴能夠留存下來，這些人也正是壽險行業(yè)里“剩者為王”的佼佼者。從這個數(shù)據(jù)看，對于
2、業(yè)務主管的團隊經(jīng)營，“停止增員等于停止呼吸”。要保持團隊的強勁發(fā)展、人力壯大，不斷增員成為了業(yè)務經(jīng)理乃至業(yè)務總監(jiān)成就壽險事業(yè)的不二法則。在壽險經(jīng)營中，業(yè)務主管要深諳增員經(jīng)營之道，“要追求頂點，但永遠不要達到頂點！”一旦達到頂點，就意味著團隊要走“下坡路”。而不斷追求頂點的辦法，就是不斷為團隊增加新鮮血液，這個新鮮血液就是新人。新人的增加，能提升營業(yè)組單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽；能補充營業(yè)組單位生產(chǎn)人力的損失；能提高業(yè)務單位的工作士氣，建立營銷員信心；發(fā)揮團隊的力量，提高主管收入水平；能滿足壽險業(yè)遠景發(fā)展要求；能順應公司基本法晉升之道。增員如此重要，那么我們該
3、如何去增員，“Howtodo?”這里有五項硬性前提要求，一是業(yè)務主管要有老板的心態(tài)；二是要認定組織發(fā)展；三是嚴格選才；四是養(yǎng)成習慣；五是有增員標準。什么樣的人適合做保險？首先，他應該是一個性格外向型的人，樂于與他人交流，比較容易接受新鮮事物。我們要著重、主動去吸引這樣一些人。事實上，一些成功的壽險從業(yè)人員，一般不是專門選擇、一心想做保險的人，而往往是“誤打誤撞”，最后“無心插柳柳成蔭”，成為一名出色的保險代理人。記得有一位業(yè)務高手，就是“誤打誤撞”并在保險業(yè)成就其人生的一個活生生的例子。2000年前后，她這個重慶妹子，只身一人遠赴廣州闖蕩，本想找份“固定”的工作，
4、沒想到“固定”工作沒找著，最后卻被保險公司的“前輩”給“拉”過去做保險了。她很善于學習，樂于與人溝通，也能吃苦，當月就簽了好幾張保單，并提前轉正，成為一名正式的保險代理人。后來，她并不甘心做一名普通的保險代理人，而是立志做主管，功夫不負有心人，僅兩年的時間，她和她的團隊就獲得了人力與業(yè)績雙豐收，而她本人也成功晉升為所在公司的業(yè)務總監(jiān)，收入與榮譽等身。其次，適合做保險的人，應注重實際，是感覺型的人，只相信那些可以經(jīng)感官驗證的新事物?；蛘呤钦f，他會把注意力放在可以看到、可以聽到的事實上，而不會太在意那些抽象、空洞、似是而非的事情。展業(yè)過程中，他會非常細致具體地觀察分析
5、準客戶的狀況：他是做什么的、他的收入狀況、他的家庭、他的身體狀況、他的獎金流動趨向等等，他總是以事實為依據(jù)，說服別人做出改變。這樣的人，往往具備促成保單的“天賦”。其三，他應該做事情有韌性，懂得“以終為始”，具備一種執(zhí)著的精神，決不會輕易放棄自己心中的標準。他總是會耐住浮躁的心情，不卑不亢地堅持下去，他善于主動總結經(jīng)驗教訓，調整展業(yè)方法，使自己的勸說更接近于成交。盡管有時他也會牢騷滿腹，怨天尤人，可那不過是他借機宣泄心中的壓力而已。宣泄完了，他就輕松了，又義無反顧地投入到下一個客戶。業(yè)內人士對增員的對象，通常的標準是有良好的外表形象，有穩(wěn)定的經(jīng)濟基礎，無不良財務狀
6、況風險，有一定的學歷層次，成熟的心理素質，良好的生活習慣，強烈的企圖心，良好的人際關系，如此等等。以我的看法和歸納，一旦我們能認識和面談，發(fā)現(xiàn)被增員者具備以下四個基本特質，就要放心大膽對之進行增員了，這樣的人對團隊的發(fā)展來講，多多益善。這四個特質是：“面善”，表示其有親和力，能成為知識型代理人；“習慣好”，表示他能做到“簡單、聽話、照做”，將保險事業(yè)進行到底；“有成功的經(jīng)歷”，表示其具備脫穎而出的特質；“能融入團隊”，表示他能“一脈相承、一脈相傳”，促進你的團隊可持續(xù)發(fā)展，壽險事業(yè)蒸蒸日上。Thankyou!
