銷(xiāo)售培訓(xùn)——推銷(xiāo)的理念與技巧

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1、銷(xiāo)售人員成功的階梯人員推銷(xiāo)的理念與技巧意大利詩(shī)人盧恰諾·德克雷申佐我們都是一只翅膀的天使，我們只有互相擁抱著才能飛翔只有倒空了才能裝得更滿你將成為成功學(xué)習(xí)的最大贏家銷(xiāo)售技巧自我定位溝通技巧定點(diǎn)超越銷(xiāo)售談判第一單元銷(xiāo)售前奏曲:自我定位開(kāi)場(chǎng)白:成功的銷(xiāo)售代表自畫(huà)像團(tuán)隊(duì)評(píng)論與準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)自畫(huà)像的意義為什么我們這樣畫(huà)成功的銷(xiāo)售代表仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的聲音注意力集中在顧客的需求與問(wèn)題上出于幫助顧客而銷(xiāo)售,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面用耳聽(tīng)奉行真正的銷(xiāo)售始于售后的理念失敗的銷(xiāo)售代表緊盯顧客的“毛病”專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語(yǔ)/死磨硬纏

2、,為了將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去而不顧顧客的需求用嘴說(shuō)銷(xiāo)售后立馬像斷線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤成功的銷(xiāo)售代表的共同特征失敗的銷(xiāo)售代表的原因分析銷(xiāo)售的基本概念：何謂銷(xiāo)售銷(xiāo)售對(duì)每個(gè)人或許有相同或不同的定義，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，銷(xiāo)售代表著Selling是一種成功的機(jī)會(huì)Selling是一種必須實(shí)踐的使命什么是人員銷(xiāo)售狹義銷(xiāo)售就是創(chuàng)造出人們的需求,銷(xiāo)售就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客廣義銷(xiāo)售是一種說(shuō)服/暗示,也是一種溝通/要求人員銷(xiāo)售就是指為了滿足顧客某些需要以說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)/理念或者其他物品,而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程銷(xiāo)售的3項(xiàng)基本原則知書(shū)達(dá)理

3、善解人意一諾千金銷(xiāo)售的三項(xiàng)基本原則知書(shū)達(dá)理*了解產(chǎn)品知識(shí)*了解誰(shuí)在使用*了解公司的所有資源善解人意*有禮貌/準(zhǔn)時(shí)*了解顧客的需求*尊重一諾千金*與顧客保持聯(lián)絡(luò)*言而有信*不斷追蹤/了解顧客的近況銷(xiāo)售的三大技巧傾聽(tīng)詢問(wèn)應(yīng)變贏別人先贏自己在職業(yè)中敗下陣來(lái)的往往是耐不住創(chuàng)業(yè)的艱苦對(duì)事業(yè)沒(méi)有獨(dú)立思考經(jīng)營(yíng)方式平淡無(wú)奇已成功了而守不住江山的人陷入自我滿足分心于事業(yè)之外的閑雜事情將自己看成能力超凡總之，人們往往都是自己打敗了自己案例分析:如何制止朗斯公司客戶”勝利大逃亡”該公司的問(wèn)題重要在哪里?如果你是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理,你會(huì)如何處理?戰(zhàn)勝自己,首先過(guò)關(guān)拼命

4、工作:用力做開(kāi)動(dòng)腦筋:用腦做創(chuàng)出特色:用心做干事業(yè)需要拼盡全力,不能有一絲疏忽眼觀六路,耳聽(tīng)八方24小時(shí)不停地?fù)Q位思考/感同身受業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升銷(xiāo)售技能聽(tīng)到知識(shí)，你只是知道；看到別人使用并有成效，你會(huì)相信知識(shí)；當(dāng)你自己去使用這些技能時(shí)，你才真正掌握什么決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)態(tài)度第一：態(tài)度決定一切，性格決定命運(yùn)積極的心態(tài)：決不放棄，堅(jiān)定不移的精神積極的心態(tài)：成功的第一步自信、勤奮、敬業(yè)、認(rèn)真只有自己才能改變心態(tài)：少一些抱怨多一些努力不為失敗找借口，要為成功找方法：嘿！戰(zhàn)爭(zhēng)中士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎！成功源自信念設(shè)立目標(biāo)

5、：SMART實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：熱情與執(zhí)著比爾蓋茨2000年財(cái)產(chǎn)增加100億美元，每個(gè)工作日增加4000萬(wàn),每秒收入1300美元。彎腰一次，花費(fèi)3秒，耽誤時(shí)間思考，會(huì)少3900美元的收入銷(xiāo)售代表的1秒值多少？比爾蓋茨的潛力發(fā)揮了50%，而我們只發(fā)揮的10%地上有100美金你會(huì)揀嗎？習(xí)慣態(tài)度信念期望潛力（能夠做到的）成就（實(shí)際做到的）已掌握的技巧實(shí)際的業(yè)績(jī)你想成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要你的需要在哪個(gè)層面？習(xí)慣就是力量只有堅(jiān)定的信念與積極的心態(tài)還是不夠的銷(xiāo)售代表還需要知識(shí)與技能業(yè)績(jī)積極的心態(tài)知識(shí)與技能目標(biāo)與信念自

6、知自明有效溝通營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)正直與信用產(chǎn)品知識(shí)需求分析/系統(tǒng)思考行業(yè)解決方案銷(xiāo)售策略面談技巧演講技巧談判技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售高層客戶銷(xiāo)售銷(xiāo)售技能模型與成功的階梯個(gè)人素質(zhì)技術(shù)知識(shí)銷(xiāo)售技巧壓力距陣高①②③④低是否自發(fā)選擇激勵(lì)程度高低小故事:兩個(gè)泥水匠在一個(gè)教堂的建筑工地上,兩個(gè)泥水匠正在工作.路人問(wèn)其中一個(gè)說(shuō):你在干什么?”我在砌磚頭”;路人又轉(zhuǎn)頭問(wèn)另外一個(gè),這人回答:”我在蓋教堂”