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1、換一種方式向客戶灌輸壽險理念滿意的保戶是保險公司銷售相關保險產(chǎn)品的主要對象，但也有社會上對壽險營銷員的偏見，根本原因是許多營銷員本身技巧不夠、展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務，簽單時緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險行銷藝術化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使營銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險理念，愉快地簽單。如何才能達到這一境界呢？
2、營銷員除了要不斷學習、豐富知識、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：一、壽險理念形象化? ???抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術化、生動化、形象化。? ????一位營銷員找號稱船王的造船廠主做保險時遭到拒絕，這位營銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而是平靜地問道：“您是世界有名的船王，所造船的質量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會沉沒嗎？”船王堅定地說：“當然相信，我造的船船體堅固，科學配置也是世界一流的”，“那為什么您的船上還配有救生艇和救生圈呢？”短短的幾句話，使該營銷員簽了巨額保單，這位營銷員就是把風險
3、的描述形象化、具體化了。有個營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保險了，這位營銷員問道：“您現(xiàn)在領錢多還是退休后領錢多?。 薄爱斎皇乾F(xiàn)在領錢多”對方答道，“那么您退休后生活水平就會下降，就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對方認識到了商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構筑美好的退休生活。還有位營銷員對客戶談意外險時說，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元錢來請他，到您有出現(xiàn)意外等情況時，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭
4、，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當然可交，可現(xiàn)在的人喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的啊！營銷員這時拿出意外險卡，說“這就是這樣的朋友”，然后把意外險卡的交費及保險責任講了一遍，就促成了這張保單。? ????還有人把入了養(yǎng)老保險說成是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟能力來報答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險說明是準備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險形象化的比喻使人容易理解，易于接受。二、壽險營銷故事化? ????壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。? ??
5、??有個客戶不接受保障型險種，認為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個聰明的營銷員則講述了這樣一個故事：在獵人的逼迫下，面對難以越過的峽谷，老鷹飛身騰越；讓小鷹從其身上借力，一越飛過了峽谷，而老鷹葬身峽谷底的故事；同時，他還講在大旱之年，因水井水位太低，駱駝群無發(fā)飲水而臨種群滅絕，老駱駝縱身跳進水潭而犧牲，其他駱駝因此而飲上水避免了厄運的發(fā)生。這位伙伴通過這些故事說明，動物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。一位營銷員去給一位經(jīng)商的客戶談養(yǎng)老保險，對方說
6、我有錢有兒子，沒有必要買保險，營銷員就給對方講了一個故事，說是一位夫婦由于經(jīng)營有方，積累了一筆家業(yè)，二人決心培養(yǎng)兒子的經(jīng)商意識，以便等他們年老后把生意交給了兒子?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。這個故事說明了商海的風險，子女縱然有孝心，但是沒有經(jīng)濟能力也難以照顧老人，不如趁自己有錢的時候，購買養(yǎng)老保險，設計好自己的晚年。營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不注重防范意外，在出現(xiàn)意外情況等因無錢造成悲慘結局的故事。同時準備一些買了保險出現(xiàn)事故后得到及時賠付，案例故事，通過講述這
7、些故事使客戶接受保險理念，從而購買保險。三、壽險營銷幽默化? ????有位營銷員去拜訪一位私營企業(yè)的經(jīng)理，這位經(jīng)理當時不知為什么火氣特大。當這位伙伴恭恭敬敬地遞上名片時，他瞧了一眼，就吼道：“我不買保險，走開!”說著把名片撕碎扔進了紙簍，這位伙伴并沒有反唇相譏，而是繼續(xù)微笑著，不卑不亢地說：“你可以不買保險，但不能撕我的名片，因為我的一張名片是花一角錢印的，你必須按價值賠償?！边@位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了看說：“對不起，我沒有四角錢找你，我不想占你的便宜。這樣吧，我再給你四張名
8、片吧?！币幌挼拱堰@位經(jīng)理震住了。這位營銷員就是如今保險界大名鼎鼎
