尋找潛在客戶(hù)

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1、《商務(wù)談判》課程報(bào)告題目:如何尋找潛在客戶(hù)姓名:鄒冉任航何叁山陳奕嘉學(xué)號(hào):12143738系部:經(jīng)管系專(zhuān)業(yè)班級(jí):市場(chǎng)12-2如何尋找潛在顧客尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步,在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后,您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù),并形成一種習(xí)慣。潛在客戶(hù),它具備兩個(gè)要素:1、用的著不是所有的人都需要您的產(chǎn)品,他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。2、買(mǎi)得起對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù),您再多的努力也不能最后成交。一、如何尋找潛在客戶(hù)1、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法1.1資料分析法:指通過(guò)分析各種資料(行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類(lèi)資

2、料、報(bào)章類(lèi)資料等),尋找潛在客戶(hù)的方法。統(tǒng)計(jì)資料:行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類(lèi)資料:客戶(hù)名錄(現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù))、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話(huà)黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等;報(bào)章類(lèi)資料:報(bào)紙(廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠(chǎng)消息、相關(guān)個(gè)人消息等),專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志(行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng))等。1.2一般性方法主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)。別人的介紹(顧客、親戚、朋友、校友等)。各種團(tuán)體(行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部)活動(dòng)。其他方面:郵寄宣傳品,利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。2、尋找潛在客戶(hù)的渠道2.1從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘2.2展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系:包括在生意中認(rèn)識(shí)的人

3、,以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。2.3結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員2.4讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值比如:給一個(gè)客戶(hù)發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名字,很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí),會(huì)想起您的名字。2.5從短暫的渴求周期獲利::有形商品的使用期長(zhǎng)短不一,這并不重要,重要的是客戶(hù)的心理渴求期。2.6利用客戶(hù)名單:進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶(hù)名單,如果您是新手,要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶(hù)的名錄及銷(xiāo)售狀況。2.7把握技術(shù)進(jìn)步的潮流:當(dāng)您有了新產(chǎn)品,一種最新的性能,或者僅僅是價(jià)格的改變,您就有了充分的理由與您以

4、前的客戶(hù)再次聯(lián)系,他們希望了解最新的發(fā)展變化。如果您花一些時(shí)間了解了客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況,您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系,將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。2.8瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站2.9了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員:形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)資信客戶(hù)服部和技術(shù)服務(wù)部,您的客戶(hù)近期打過(guò)幾次咨詢(xún)電話(huà)。如果多次,需要提前回訪(fǎng)他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段,您可以幫助他們贏得新的服務(wù);也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。二、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶(hù)的人群1、在朋友間他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?,關(guān)注您的事業(yè)。2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一

5、組,共同工作,讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶(hù),這方面需要企業(yè)的支持。3、企業(yè)提供的名單許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶(hù)名錄,為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,您還需要從中找到自己的潛在客戶(hù)。4、“掃街”在養(yǎng)殖密集區(qū),或飼料企業(yè)集中的地方,搜尋潛在客戶(hù),進(jìn)行直接拜訪(fǎng)。5、更廣闊的范圍黃頁(yè)電話(huà)簿,愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話(huà)簿中,說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。另外,行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶(hù)的群體。三、增加潛在客戶(hù)的涵蓋率1、開(kāi)拓您的潛在客戶(hù)1.1直接拜訪(fǎng)直接拜訪(fǎng)能迅速地掌握客戶(hù)的狀況,效率極

6、高,同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶(hù)的能力。1.2連鎖介紹法喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員,連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法,只要任何人介紹客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē),成交后,他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元,如果對(duì)方不要,他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值25美元的禮物,或請(qǐng)人吃飯。1.3接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶(hù)資料,詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。1.4用心耕耘您的客戶(hù)日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏:70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。1.5直郵1.6銷(xiāo)售信函1.7電話(huà)1.8展示會(huì)事前需要準(zhǔn)備好收集客戶(hù)的資料、客戶(hù)的興

7、趣點(diǎn),以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)的問(wèn)題。1.9擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng),參加一項(xiàng)公益活動(dòng),參加同學(xué)會(huì)、校友會(huì)2、做好客戶(hù)管理依可能成交的時(shí)間分類(lèi):將客戶(hù)可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)。依客戶(hù)的重要性分類(lèi):所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小,要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī),對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。問(wèn)題回答一、如何設(shè)計(jì)廣告語(yǔ)?答:首先我們要從廣告的功能入手了理解廣告的文體特點(diǎn)。廣告是營(yíng)銷(xiāo)的工具和手段,營(yíng)銷(xiāo)功能應(yīng)被視為廣告與生俱來(lái)的本質(zhì)功能。廣告語(yǔ)應(yīng)抓住重點(diǎn)、簡(jiǎn)明扼要。廣告文字必須清楚簡(jiǎn)單、容易閱讀、用字淺顯,符合潮流,內(nèi)容又不太抽象,使受過(guò)普通教育的人都能接受。廣告語(yǔ)要流暢,

8、朗朗上口,

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