企業(yè)的市場定位與營銷策略的思考

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1、企業(yè)的市場定位與營銷策略的思考摘要：市場定位事關(guān)企業(yè)的成敗。企業(yè)的資源總是有限的，如果貪大求全，什麼都想做，最後是什麼都沒有做成。文章根據(jù)企業(yè)定位的內(nèi)容淺談中小企業(yè)如何進(jìn)行市場定位，從而正確選擇營銷策略，提高企業(yè)在市場的競爭力關(guān)鍵詞：市場定位；營銷策略；思考市場定位即是企業(yè)為自己的産品確定在目標(biāo)市場的位置，確定自己産品在目標(biāo)市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。企業(yè)管理者必須先分析競爭者的產(chǎn)品在市場上的地位和份額，充分瞭解目標(biāo)市場上現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的質(zhì)量、實(shí)用性及價格水平等方面的特點(diǎn)，瞭解目標(biāo)市場客戶對產(chǎn)品的主要關(guān)註點(diǎn)一、企業(yè)市場定

2、位的內(nèi)容第一，目標(biāo)市場定位。確定企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢鎖定確定目標(biāo)市場。這其中最大的忌諱是企業(yè)什麼市場都想做，分散瞭企業(yè)資源，最後導(dǎo)致企業(yè)在各個目標(biāo)市場都未能有所建樹第二，企業(yè)定位。即樹立企業(yè)品牌。企業(yè)在確保產(chǎn)品高品質(zhì)的同時，必須規(guī)范企業(yè)職工在與外界接觸時的言行，樹立企業(yè)形象塑造品牌第三，產(chǎn)品定位。側(cè)重於産品實(shí)體，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須與競爭對手產(chǎn)品作比較，確定公司產(chǎn)品在成本、品質(zhì)、穩(wěn)定性及實(shí)用性上區(qū)別，準(zhǔn)確定位産品第四，競爭定位。確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置，企業(yè)要準(zhǔn)確分析産品與競爭對手産品在成本及品質(zhì)上的優(yōu)勢，以優(yōu)

3、勢對劣勢打擊競品，占領(lǐng)市場二、市場定位的階段市場定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，如產(chǎn)品成本、品質(zhì)及實(shí)用性等優(yōu)勢競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優(yōu)勢，即在產(chǎn)品同等質(zhì)量的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業(yè)在原料采購、優(yōu)化生產(chǎn)工藝及減少運(yùn)營費(fèi)用方面來降低單位成本。二是産品質(zhì)量或?qū)嵱眯愿偁巸?yōu)勢，即能提供競爭對手所不能提供的品質(zhì)或?qū)嵱眯詠頋M足顧客的需求，例如信陽核工業(yè)恒達(dá)實(shí)業(yè)公司矽微粉產(chǎn)品在產(chǎn)品白度上達(dá)到國內(nèi)第一，客戶在初次見到産品時即産生好感，繼而使用在塗料産品中更有利於産品顏色的調(diào)配

4、。這就要求企業(yè)努力在產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品後處理等方面做大量工作以提髙產(chǎn)品質(zhì)量。因此，企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下5大階段來完成:（一）科學(xué)定位目標(biāo)市場任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標(biāo)市場，隻有揚(yáng)長避短，找到有利於發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的細(xì)分市場，才不至於在龐大的市場上瞎撞亂碰。企業(yè)必須根據(jù)其可生產(chǎn)的產(chǎn)品，由企業(yè)市場部調(diào)研選擇産品的目標(biāo)市場，這就必須深入分析目標(biāo)市場的進(jìn)入難度、目標(biāo)市場對產(chǎn)品各技術(shù)指標(biāo)的要求、目標(biāo)市場競爭對手的獲利情況、目標(biāo)市場價格水平、目標(biāo)市場的容量大小及回款情況等指

5、標(biāo)進(jìn)行分析，綜合考慮，選擇最適合企業(yè)的目標(biāo)市場（二）調(diào)研目標(biāo)市場，分析企業(yè)競爭優(yōu)勢調(diào)研目標(biāo)市場需要摸清：各競爭對手產(chǎn)品種類、價格體系及產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣點(diǎn)；目標(biāo)市場上客戶對各產(chǎn)品種類的需求量。繼而企業(yè)須根據(jù)調(diào)研的市場情況分析本企業(yè)產(chǎn)品以何種類，何賣點(diǎn)進(jìn)入市場。這就需要企業(yè)市場人員作大量的工作，必須認(rèn)真細(xì)致對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，與大量客戶面對面交流和咨詢，總結(jié)並分析有關(guān)上述問題的資料（調(diào)研數(shù)據(jù)必須精確周到，這是後續(xù)工作的基礎(chǔ)），做出科學(xué)預(yù)測（三）選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位競爭優(yōu)勢即企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力。選擇競爭優(yōu)勢實(shí)際上就是一

6、個企業(yè)與競爭者各方面實(shí)力相比較的過程，更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業(yè)應(yīng)制定一個完整的比較指標(biāo)體系，以保證準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢，制定符合市場實(shí)際的銷售政策。企業(yè)必須分析、比較企業(yè)與競爭者主要在技術(shù)開發(fā)、原材料采購、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制（產(chǎn)品穩(wěn)定性）、市場營銷水平、財務(wù)制度等6個方面的優(yōu)勢和劣勢。從而選擇最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項(xiàng)目或其組合，以準(zhǔn)確定位企業(yè)在目標(biāo)市場的位置，為企業(yè)制定産品銷售策略打下基礎(chǔ)（四）發(fā)揮競爭優(yōu)勢這一階段的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的人員上門推銷，網(wǎng)絡(luò)宣傳等銷售活動，將其產(chǎn)品獨(dú)特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳播給潛在客戶

7、，讓客戶認(rèn)知産品，打擊競爭對手，以占領(lǐng)市場。為此，企業(yè)定位首先應(yīng)區(qū)別並優(yōu)於競爭對手，將企業(yè)競爭優(yōu)勢發(fā)揮到極致。其次應(yīng)使目標(biāo)客戶瞭解並認(rèn)同本企業(yè)的市場定位（五）調(diào)整定位在準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場和發(fā)揮競爭優(yōu)勢後，企業(yè)還應(yīng)關(guān)註目標(biāo)市場新産品或替代品的出現(xiàn)，即當(dāng)競爭對手研發(fā)新的在價格、品質(zhì)上對客戶更有吸引力的產(chǎn)品，或替代品威脅，替代品在價格或?qū)蛻舢a(chǎn)品性能提高上的競爭力。這就要求企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)，能夠率先推出性能價格比高的新產(chǎn)品，就可以在競爭中保持領(lǐng)先優(yōu)勢。否則應(yīng)考慮調(diào)整定位企業(yè)目標(biāo)市場或調(diào)整公司產(chǎn)品增加産品實(shí)用性，以滿足客戶不斷的新的需求三

8、、營銷策略選擇企業(yè)在確立目標(biāo)市場和競爭優(yōu)勢後，企業(yè)的產(chǎn)品就將進(jìn)入市場營銷階段。企業(yè)必須根據(jù)市場定位確立的內(nèi)容及思路進(jìn)行有效的營銷策略選擇，營銷策略的選擇是對企業(yè)市場定位的延伸和實(shí)際市場操作執(zhí)行。企業(yè)在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素：第一，企業(yè)的資