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《醫(yī)藥直面“營銷隱憂”管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、醫(yī)藥直面“營銷隱憂”管理對于醫(yī)藥行業(yè)來說，一線品牌正利用其品牌優(yōu)勢在全面進軍市場，區(qū)域品牌正在目標重點區(qū)域精耕細作；同時，市場的規(guī)范和消費者的理性對醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求。從整個醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來看，醫(yī)藥企業(yè)遇到了許多營銷瓶頸難題，況且，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。由于廠商業(yè)務員急于完成市場開發(fā)任務的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經(jīng)銷商進入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時候，便想方設法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。并且，目前很多專業(yè)的藥品超市
2、藥店因為數(shù)目不菲的進場費使許多醫(yī)藥企業(yè)望而卻步；而對于當前業(yè)界普遍看好的醫(yī)藥零售專營店或連鎖藥店一體化的營銷模式，市于受到品牌及假貨等因素的影響，以及行業(yè)壁壘等因索的影響，這種模式在操作中也存在著不小的風險與難度。此外，在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，與醫(yī)藥企業(yè)瓶頸及短板相應的還有產(chǎn)品訴求問題、渠道布局、品牌問題、文化營銷等等問題也成為了醫(yī)藥企業(yè)的一些隱憂,或是已經(jīng)暴露出來的共性問題。在醫(yī)藥深度變革的環(huán)境下，如何使醫(yī)藥企業(yè)走出上述營銷瓶頸隱憂成為了醫(yī)藥企業(yè)關注的焦點。1、走出醫(yī)藥“產(chǎn)品隱憂”目前醫(yī)藥行業(yè)的營銷水平從普遍
3、性方面講仍然比較低下，特別是在產(chǎn)品訴求方面，業(yè)內(nèi)產(chǎn)品訴求跟風模仿現(xiàn)象比較嚴重，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)的人更是苦惱，苦思冥想之后還是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點。正當他們在苦苦追尋一個好的產(chǎn)品賣點時，驀然回首情已遠,市場上各種各樣的概念花樣迭出，一個概念救活一個產(chǎn)品，一個產(chǎn)品救活一個企業(yè)的時代漸行漸遠。而此吋,企業(yè)要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，促進顧客購買意愿。目前,國內(nèi)企業(yè)都基木掌握著完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，特別是擁有醫(yī)藥的自主知識產(chǎn)權。針對不同地區(qū)的農(nóng)村市場消費特點，推出產(chǎn)品價格布局合理、產(chǎn)品功能豐富的醫(yī)藥，適當也可以推出?些低價的產(chǎn)品來刺激市場購買力。醫(yī)藥企業(yè)也可
4、以通過制造核心產(chǎn)品，通過單品突破，多品運作來快速啟動市場。實際上，冃前醫(yī)約營銷的一部分重點消費群體逐步下移到了城市低端和農(nóng)村市場，其平時的醫(yī)藥服藥量相對旺季肯定減少，也可以在淡季的時候推出醫(yī)藥新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐。另外，還可在滿足消費者現(xiàn)有需求的同時進而引導和創(chuàng)造新的需求，利用“捆綁式”銷售方式，隨其它知名度高的一些醫(yī)藥保健產(chǎn)品合作，以小禮品或贈品銷售的同時贈送，從而刺激消費者的購買欲望。2、走出醫(yī)藥“布局隱憂”根據(jù)目前醫(yī)藥市場屬性與特征，醫(yī)藥企業(yè)要想做好產(chǎn)品的良好布局，必須有科學合理的分布網(wǎng)點、管理經(jīng)銷商并進行布局整合。一、要選
5、擇好重點目標區(qū)域市場，加大終端網(wǎng)點建設，將終端網(wǎng)點從一?線城市渠道下移到二三線城市，甚至從縣城開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于醫(yī)藥企業(yè)的第一步發(fā)展。然后深度分銷，精耕細作，占領目標區(qū)域市場的戰(zhàn)略終端。二、經(jīng)銷商主體化。由于醫(yī)藥企業(yè)應當越來越重視渠道的力量，要使企業(yè)和經(jīng)銷商的關系更加親密。醫(yī)藥企業(yè)要把經(jīng)銷商當作企業(yè)的一位成員看待，是企業(yè)的組成部分-全球品牌網(wǎng)-，經(jīng)銷商的地位應得到很大的提高。企業(yè)和經(jīng)銷商不再是供銷的關系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關系，追求價值的一體化。三、系統(tǒng)整合。醫(yī)藥營銷環(huán)境的變革，直接導致營銷模式
6、的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進終端賣場，還需要拓展渠道，如開展合作營銷，與行業(yè)內(nèi)、企業(yè)內(nèi)甚至是行業(yè)外、企業(yè)外等的合作，共享渠道等。四、對不同的市場采取不同的策略，如在某個區(qū)域的終端約店或藥品超市，可以買斷區(qū)域宣傳地，也可以采取促銷銷售；如與一些企業(yè)、事業(yè)、機關、學校或軍隊等醫(yī)療單位展開有規(guī)模的定點購銷；在農(nóng)村市場，可以是借力而為，也可以是市場操作，贏在終端。五、根據(jù)區(qū)域、競爭情
7、況、不同吋期的不同的模式與策略等進行動態(tài)組合，如有的區(qū)域市場，中心城市輻射力強，對周邊市場的品牌號召力、影響力較強，因此，必須切入中心市場才能獲得區(qū)域突破，在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。3、走出醫(yī)藥“模式與推廣隱憂”在醫(yī)藥招商方面，大概經(jīng)歷了三個階段：第一階段是單一在行業(yè)媒體上投放…些廣告可能就能招到經(jīng)銷商；笫二階段主要靠展會拉動，參加一些醫(yī)藥行業(yè)展會就可以招到經(jīng)銷商；第三階段是會議招商,如規(guī)模較大的藥品交易會。會議招商需要進一步科學策劃，需要統(tǒng)一部署和執(zhí)行到位，需要有效的內(nèi)容和相應的活動
8、策劃，在冃標區(qū)域市場有針對性地運作會議營銷，精準運作，深度營銷，不僅提升形象，而且促進銷量。在市場運作過程中
