善建者行合規(guī)者贏

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1、善建者行合規(guī)者贏Shanjanzhexingheguizheying--在持證情況下的營銷發(fā)展變化--新華人壽保險股份有限公司秦全水1.營銷團隊發(fā)展的必經(jīng)路徑；“全國總?cè)丝谠?0世紀末不超過12億”的控制目標是在1980年9月五屆人大第三次會議上提出來的。1982年9月召開的中共十二大，把計劃生育定為中國的基本國策，11月召開的五屆人大常委會第五次會議通過的新憲法，更明確地規(guī)定：“國家推行計劃生育”。從合規(guī)的基本國策談起《保險法》修訂后于2009年10月1日起正式實施。其中，新增六條法規(guī)對保險代理人銷售資格進行限制，這是首次將持證上崗寫入《保險法》，意味著自2009年10月1日起，未

2、取得《資格證書》人員展業(yè)將成為違法經(jīng)營。《保險法》調(diào)整持證上崗勢在必行第一百一十一條保險公司從事保險銷售的人員應當符合國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的資格證書。第一百一十六條　保險公司及其工作人員在保險業(yè)務活動中不得有下列行為：（八）委托未取得合法資格的機構(gòu)或者個人從事保險銷售活動；第一百二十二條個人保險代理人，應當具備國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的資格證書。第一百三十條保險傭金只限于向具有合法資格的保險代理人、保險經(jīng)紀人支付，不得向其他人支付第一百六十九條違反本法規(guī)定，聘任不具有任職資格、從業(yè)資格的人員，有保險監(jiān)督管

3、理機構(gòu)責令改正，處二萬元以上十萬元以下的罰款。第一百七十四條未取得合法資格的人員從事個人保險代理活動的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)給予警告，可以并處二萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，處二萬元以上十萬元以下的罰款。持證上崗持證上崗——形勢必然1、人力快速擴充形態(tài)2、大量的新契約3、低留存率4、高脫落率5、成本經(jīng)營困難6、經(jīng)營人才不足7、管理制度松散1、營業(yè)單位不斷建設，機構(gòu)建設完成2、重視經(jīng)營效率3、成本經(jīng)營上軌道4、契約品質(zhì)獲改善5、人才脫落趨緩6、管理水平漸成熟7、重視保戶服務1、資訊網(wǎng)絡完成全面電腦化2、經(jīng)營專業(yè)化3、契約品質(zhì)良好4、人才濟濟5、發(fā)展關(guān)系企業(yè)6、重視形象公益活動7、資金運用為

4、首要工作創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期第一：觀察壽險公司發(fā)展的階段性及特征成熟的隊伍必將走向?qū)I(yè)化！高素質(zhì)業(yè)務員良質(zhì)契約客戶續(xù)保率高退保率低持續(xù)加保介紹親友投保新客戶不斷增加優(yōu)秀的人才不斷的加入高素質(zhì)的人才不斷加入目前尚未投保的客戶中不乏社會上的一批高收入者，他們?nèi)詻]有購買保險的原因之一是：我們沒有培養(yǎng)出高素質(zhì)的業(yè)務員！第二：分析壽險銷售的典型特征專業(yè)化的隊伍必須有高素質(zhì)業(yè)務精英！第三：金融混業(yè)經(jīng)營時代來臨銀行可參股保險公司保險公司可開設銀行大金融市場環(huán)境要求隊伍素質(zhì)整體提升！第四：保險創(chuàng)新體制的發(fā)展要求員工制的創(chuàng)新體制必須以績優(yōu)員工為前提！合規(guī)經(jīng)營——不但要會短跑，更要會長跑壽險營銷團隊的發(fā)展

5、方向：合規(guī)經(jīng)營——必然要錘煉成為一支績優(yōu)高產(chǎn)能的隊伍2.壽險從土狼到獅子的轉(zhuǎn)變；在獅子眼中，土狼是什麼？就是以100對1的兵力蠶食獅子的邊緣戰(zhàn)場，直至腹心；就是以獅子難以理解的目的瘋狂發(fā)動人力戰(zhàn)；就是以對中國本土保險市場無與倫比的適應性和理解能力，運用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在激烈的競爭中市場開拓，使獅子的技術(shù)優(yōu)勢變得蒼白無力。土狼對成功的強烈渴望、面對挫折屢敗屢戰(zhàn)的可怕執(zhí)著和忍耐、對多變環(huán)境的適應和求生能力以及不惜代價集體作戰(zhàn)的方式，都向獅子證實：這是兇猛而難纏的對手。1978年中國人民保險公司復業(yè)；1988年平安保險在改革開放的橋頭堡深圳成立；1991年太平洋保險重新開業(yè)；1992年友邦保

6、險闊別中國40年后重返上海；1996年全國性股份制壽險公司新華人壽、泰康人壽等成立；最杰出的土狼是2010年的新華新華以生存發(fā)展為唯一法則，卓越的快速的機構(gòu)鋪設、市場拓展，使這支狼群的數(shù)量在短短數(shù)年內(nèi)從幾百繁殖成幾十萬，同時讓垂涎同一塊食物的競爭者--獅子也不得不懼怕三分。成長最快的壽險公司高速增長的保費收入單位：億元可是面對2010，土狼的困惑……然而新華以往成功令同業(yè)公司望洋興嘆，因為他的難以復制，甚至新華自己都無法再次復制——因為變化巨大的保險市場環(huán)境——土狼時代不再來。持證上崗、增員難度加大……考核嚴格、要求隊伍更加健康……增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，這是營

7、銷團隊的“死亡陷阱”2010年持證前的鄭州新華走的是粗放經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)，走的是通過更大的投入增加保費增長的土狼路線！持證前的鄭州新華營業(yè)區(qū)標保增長實動人力增長銘功一區(qū)61.2%-21.0%持證前后的團隊數(shù)據(jù)告訴我們隱藏背后的根本原因：規(guī)模人力的減少，并沒有引起團隊保費的降低，因為團隊減少的是邊緣人力；讓團隊真正發(fā)展的核心人力是——績優(yōu)人力的數(shù)量；營銷團隊持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵——不斷提升績優(yōu)人力的數(shù)量！2010年持證后的鄭州新華必須要提升專業(yè)技術(shù)化管理，嚴格篩選