鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

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1、學(xué)院名稱:鐵道學(xué)院附件4呼和浩特職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目:鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析專業(yè)：鐵道交通運(yùn)營(yíng)管理學(xué)生姓名：王澤學(xué)號(hào):13302020242完成時(shí)間:2015.11.1指導(dǎo)教師：二015年月鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析摘要：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國(guó)由場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷改革，運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，鐵路而對(duì)來自公路、水運(yùn)等其他運(yùn)輸方式的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)，壓力巨大，形勢(shì)嚴(yán)峻。在對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品做的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)鐵路營(yíng)銷市場(chǎng)提出一些建議，并指岀鐵路旅客運(yùn)輸是鐵路運(yùn)輸重要組成部分和對(duì)外窗口，做好客運(yùn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提

2、升客運(yùn)服務(wù)水平，深化教育，強(qiáng)化客運(yùn)營(yíng)銷意識(shí)，要努力提高鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的服務(wù)水平。鐵路客運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇是一個(gè)關(guān)系鐵路客運(yùn)金業(yè)生存和發(fā)展的大問題。客運(yùn)企業(yè)與客運(yùn)市場(chǎng)環(huán)境Z間是相互作用、相互影響的。鐵路客運(yùn)企業(yè)要以自身有限的資源和能力去滿足旅客的旅行需求，必須善于利用自C的優(yōu)勢(shì)，去生產(chǎn)既滿足旅客需要又是鐵路客運(yùn)企業(yè)所擅長(zhǎng)的供需對(duì)路產(chǎn)品。加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營(yíng)銷工作，提高客車?yán)寐?，增加客票收入是一個(gè)多因素的綜合問題，涉及面很廣。鐵路客運(yùn)職工要按照鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求創(chuàng)新服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，要

3、健全營(yíng)銷機(jī)制，使客運(yùn)營(yíng)銷組織的功能密切配合，協(xié)調(diào)動(dòng)作，充分調(diào)動(dòng)干部職工的營(yíng)銷積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。開發(fā)客運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)，形成面向市場(chǎng)、靈活高效的營(yíng)銷機(jī)制。關(guān)鍵字：鐵路企業(yè)、客運(yùn)服務(wù)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、運(yùn)輸由場(chǎng)一、營(yíng)銷概述有人認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，車站讓售票員到街上流動(dòng)售票或送票上門即是營(yíng)銷；路局將客貨運(yùn)部門換上“客貨營(yíng)銷中心”的牌子即是營(yíng)銷；在報(bào)紙、雜志或電視上做廣告即是營(yíng)銷，以上這些將營(yíng)銷看得很窄。那么，什么是營(yíng)銷呢？所謂“營(yíng)銷”是企業(yè)通過一定形式上的商品（勞務(wù)）交換形式，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要與欲槊，為實(shí)現(xiàn)最大的金業(yè)利潤(rùn)

4、而有計(jì)劃組織的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)?！盃I(yíng)”:經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷；“銷”:推銷、銷售；“營(yíng)”為著眼點(diǎn)，“銷”最終目的。所謂“市場(chǎng)”就是一定地區(qū)內(nèi)某種或各種商品的供給和需求的關(guān)系。二、當(dāng)前鐵路客運(yùn)營(yíng)銷中的主要問題鐵路客運(yùn)業(yè)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，能否抓住機(jī)遇，開拓進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大口己，關(guān)鍵在于我們管理者能都真正認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作,通過有效的營(yíng)銷來占領(lǐng)市場(chǎng)。營(yíng)銷具有一定的盲ri性,致使在旅客運(yùn)輸過程屮存在著許多問題不能及時(shí)解決，制約著客運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。三、鐵路客運(yùn)營(yíng)銷對(duì)策鐵路客運(yùn)營(yíng)銷是一

5、個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因此，必須用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和系統(tǒng)的方法對(duì)客運(yùn)營(yíng)銷工作作全而的分析,制定出切合實(shí)際的，符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的營(yíng)銷組合策略。營(yíng)銷組合就是客運(yùn)企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。每個(gè)客運(yùn)企業(yè)運(yùn)用系統(tǒng)方法進(jìn)行銷售管理，各級(jí)客運(yùn)工作人員應(yīng)針對(duì)不同的內(nèi)外環(huán)境，把各種市場(chǎng)手段，包括客運(yùn)產(chǎn)詁開發(fā)和設(shè)計(jì)、訂價(jià)、分銷點(diǎn)設(shè)置、人力推銷、廣告和其它促銷手段等進(jìn)行最佳的組合,使它們互相配合起來，綜合地發(fā)揮作用，各級(jí)主管客運(yùn)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是各種營(yíng)銷因素的組合者、指揮家。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的形式分為兩大類：一類是整體組合，是指企業(yè)針對(duì)整個(gè)市

6、場(chǎng)而調(diào)動(dòng)的各種因索組合；另一類是分體組合,是指企業(yè)針對(duì)某一局部的經(jīng)營(yíng)而使用的某種營(yíng)銷因素的內(nèi)部組合?？谇埃F路客運(yùn)營(yíng)銷尚處于起步階段，營(yíng)銷體系還沒有建立起來，所以，宜選擇整體營(yíng)銷組合，并從以下兒方面開展整體營(yíng)銷工作。(-)解放思想，更新觀念，為營(yíng)銷打基礎(chǔ)觀念陳舊，思想保守，不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，是鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)失利的重要原因，所以要想加快鐵路客運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)策的步伐，首先是要帶領(lǐng)全體員工向封閉、保守的傳統(tǒng)觀念告別，確立與由場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、與實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變相合拍的新思維,新理念，即：由粗放型經(jīng)濟(jì)向集體型傳變，由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向

7、社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。以強(qiáng)烈的開放意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、生存意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),破除長(zhǎng)期以來存在的“老大”思想，“官商”、“處商”觀念。一切從市場(chǎng)從發(fā)，從旅客、貨主的利益出發(fā)，樹立緊迫感和責(zé)任感，形成“I?萬火急轉(zhuǎn)觀念”、“快馬加鞭促營(yíng)銷”的濃厚氛圍，使每個(gè)職工都能自覺地把本能工作與市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)系起來，把個(gè)人利益，企業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)的成敗聯(lián)系起業(yè)?？茖W(xué)、靈活地組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，門覺、主動(dòng)地服務(wù)于旅客、貨主，向他們提供“精品”運(yùn)輸，確保安全、方便、快捷、舒適的運(yùn)輸質(zhì)量充分體現(xiàn)，塑好鐵路形象，從而形成全面出擊的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，迅速

8、搶占市場(chǎng)。(-)開辟客運(yùn)新的市場(chǎng)客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷不只是四北鐵路而臨的問題，而且是全國(guó)鐵路走向市場(chǎng)的一個(gè)新課題，需耍有成熟的理論作指導(dǎo)，可行的管理機(jī)制作后盾，堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品作保障,正確的營(yíng)銷策略作定向等全方位適合客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件。但這些必備條件只能通過實(shí)踐逐漸形成和完善，而且必須通過全國(guó)鐵路的共同努力才能實(shí)現(xiàn)。在目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)剛剛起步的階段，西北鐵路耍結(jié)合