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《開發(fā)新客戶方法》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、前言：當(dāng)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理來到一個(gè)陌生的市場，安頓在或者舒適的賓館，或者比較實(shí)惠的招待所住宿以后，整理好樣品、合同、說明書、招商政策、價(jià)格表、名片以后，就開始尋思到---客戶在哪里？應(yīng)該怎么尋找到意向客戶呢？? 第一刀：預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶 俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個(gè)行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點(diǎn)、產(chǎn)品線寬度、價(jià)格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費(fèi)者等各渠道環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場
2、開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個(gè)整體全面的認(rèn)識，才算是有了一個(gè)基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認(rèn)識，要有一個(gè)端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標(biāo)區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個(gè)本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個(gè)批發(fā)商的信息就判斷定位市場?！ ⊥ㄟ^對區(qū)域市場各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點(diǎn)等情況，同時(shí)掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢；這樣對整體市場才算是有了一個(gè)全面深入的了解和認(rèn)識
3、；只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作?！ ×私馐袌鍪情_發(fā)客戶的前提，通過走訪市場搜集市場信息，包括：批發(fā)市場、零批店、零售店、縣級分銷商，通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場一旦代理商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商?！ ≡诩?xì)節(jié)把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進(jìn)店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇?！ ^(qū)域經(jīng)理切忌初到一個(gè)新市場，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一
4、蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得?！ ??????第二刀：根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶 通過行業(yè)認(rèn)識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個(gè)深入而全面的認(rèn)識了解后，就會對該市場的目標(biāo)客戶有了一個(gè)清晰的認(rèn)識，這個(gè)時(shí)候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。那些具備先進(jìn)的現(xiàn)代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標(biāo)首選客戶?！ 「鶕?jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個(gè)候選客戶，這時(shí)候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時(shí)間安排作出一個(gè)客戶拜訪時(shí)
5、間表?！ ≡谡桨菰L客戶之前，還有一個(gè)重要的事情要做，那就是針對每個(gè)目標(biāo)客戶做一份有針對性的商業(yè)計(jì)劃（不一定形成書面）。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時(shí)，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進(jìn)提升?！ ≡谏虡I(yè)計(jì)劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸?，認(rèn)識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場
6、的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個(gè)正確合理的談判狀態(tài)?！ 〈蠹叶贾溃?guī)經(jīng)銷商都安排有自己的既定工作計(jì)劃，不希望被貿(mào)然打亂。預(yù)約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性?！ ‰娫掝A(yù)約情景展現(xiàn)： 區(qū)域經(jīng)理：“請問是XX商貿(mào)XX老板么，不好意思打擾了?！薄 】蛻簟拔沂荴X,你哪位，什么事？” 區(qū)域經(jīng)理“是這樣的，我是X企業(yè)XX,現(xiàn)在尋求市場合作伙伴；通過對市場的了解，得知您在此行業(yè)這一塊很資深，想找個(gè)時(shí)間請教您，不知是否方便？” 客戶：“方便啊，沒關(guān)系的?！薄 ^(qū)域經(jīng)理：“那我明天上午9點(diǎn)鐘，還是下午來找您？” 。。。。。。。。
7、。。。??????第三刀：安排正式拜訪客戶步驟 經(jīng)過前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個(gè)展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機(jī)會，那么我們就要好好利用這樣的機(jī)會，讓客戶正確認(rèn)識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時(shí)間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時(shí)盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時(shí)間、有心情去認(rèn)真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計(jì)劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市
