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1、優(yōu)秀售樓員培訓精華這是一套完整的銷售人員培訓資料，我們提供給所有人員。本資料能將你培訓成真正的一流置業(yè)顧問O置業(yè)顧問的基本素質冇人認為優(yōu)秀的銷售人員天生具冇能言善辯、反應靈敏、長于社交等優(yōu)點。其實大多數優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經過專業(yè)的訓練和在實際工作屮的磨練造就的。優(yōu)秀銷售人員有三項基本品質：——同情心：能設身處地為消費者著想——口我驅動力：有迫切完成銷售過程的個人需求一精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并冇一種將挫折與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。優(yōu)秀售樓員必備的基本索質一、專業(yè)素質售
2、樓員自身素質的高?低，服務技能和服務態(tài)度的好為壞，是影響發(fā)展商服務水準的重耍因素Z一。因此，售樓員在上崗Z前，必須要具備如下的專業(yè)知識。1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽，房地產開發(fā)與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。2、了解厲地產業(yè)與常用術語進入房地產業(yè)，不僅耍對厲地產業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應対房地產業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，同時應能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關的專業(yè)知識如房地產經營知識、金融知識、物
3、業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產法律知識及一些專業(yè)術語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。3、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、口尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。4、了解市場營銷相關內容樓盤銷售與一般商品銷售冇著同質性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要就房地產營銷市場特性的同質性與異質性進行了解，學習和鉆研房地產的產品策略（Product
4、）、營銷價格策略（Price）、營銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識。二、綜合能力1、洞察能力厲地產營銷過程是一個巧妙的口我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質。2＞語言運用能力售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下兒點:一態(tài)度要好，有誠意一突出重點和要點一表達要恰當，語氣要委婉一語調要柔和一耍通俗易懂一耍配合氣氛一不夸大其詞一耍留有余地3
5、、社交能力一往使人感到愉快的能力一理異議爭端的能力一＞:制交往氛圍的能力4、良好品質（1）從公司的用度來看雖然售樓員工作的kl的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總日標實現(xiàn)厲，個人的日標才能得以圓滿實現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質：☆積極的工作態(tài)度承飽滿的丄作熱情承良好的人際關系承善于與同事合作承熱誠可靠承獨立的工作能具有創(chuàng)造性☆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能☆充分了解樓盤知識☆知道顧客真疋需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值☆達
6、成業(yè)績日標少服從管理人員領導☆虛心向有經驗的人學習承忠實于發(fā)展商（2）銷售人員的任務與個人素質、性格的關系三、應克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經驗支持的結果，一個系統(tǒng)工程。在這個工程的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面導致火敗或不完全成功，所以，售樓員應好好檢討自己，避免t期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。1、言談側重道理有些售樓員習慣用書而化、理性的論述進行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。2、喜
7、歡隨時反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。3、談話無重點銷售時間是寶貴的，聞購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復中述我們的耍點。如果你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。4、言不由衷的恭維對待客戶，我們應坦誠相待，由
8、衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會在FI后承擔山此帶來的后果。5、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作。所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪火信心、沒有日標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗?！碧焐鲜遣粫麴W餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有
