超級售樓員培訓(xùn)教程

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1、銷售類課程一、什么是銷售銷售的定義：產(chǎn)品價值的有效傳遞，以滿足客戶特定需求的過程。1.銷的是什么？答：銷的是自己心里學(xué)有兩個名詞“刻板印象”以及“第一印象”。?刻板印象，是產(chǎn)生在社會認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對河南人的負(fù)面報道比較多，那么提到“河南”，也許有些人的刻板印象中就是“不好的”。重慶女生所對于的就是“潑辣的”廈門的，可能是“安逸，不上進(jìn)”。在交談中可以根據(jù)對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，這一點無疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大學(xué)

2、生，受過好的教育?；蛴蟹康禺a(chǎn)相關(guān)的豐富經(jīng)驗?！纠宏柟獾貛r前門拆遷戶的案例】銷售格言一：客戶第一眼看到你，3秒鐘會對你產(chǎn)生一個印象，后30秒鐘是他用來驗證自己對你的印象的時間，（大約是你說得前14句話的時間）。2.售的是什么？答：售的是觀念。觀→價值觀。念→信念。【例：海南擰耳朵視為看上你了，丐幫吐口水視為尊重你】我們賣給客戶的產(chǎn)品：一定是他想買的，而不是我們想要賣的。多用問話，得到他想賣的房標(biāo)準(zhǔn)是什么，再去配合他的標(biāo)準(zhǔn)。銷售格言二：了解客戶的觀念，配合他觀念，再進(jìn)行銷售，實在難以配合，便去改變他的觀念。3.買的是什么？答：好的感覺。感覺

3、是一種綜合體，一種看不見、摸不著的東西，從接觸我們的宣傳品開始就有的感覺，一直到轉(zhuǎn)介紹。銷售格言三：客戶對你產(chǎn)品及服務(wù)的感覺越好，滿意度就越高，就越容易成交。4.賣的是什么？賣的是利益和快樂及避免麻煩和痛苦一流的銷售賣結(jié)果，三流的賣產(chǎn)品本身。銷售員需先引起客戶的興趣，那才是銷售的開始。人類行為的動力有3個a.追求快樂b.逃離痛苦c.可行性【例：吃蟑螂的案例。】銷售格言四：顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所給他帶來的好處及產(chǎn)品幫他避免的麻煩和痛苦1.華美對銷售的基本理解※銷售的最高境界是完全通人性?！N售是有效傳遞產(chǎn)品價值，充分滿足客戶需求?！?/p>

4、銷售是一種信心的傳遞?！N售是一種服務(wù)?！鶝]有高質(zhì)量的成交，一切都是枉然?！谌魏螘r間、任何地點，把任何產(chǎn)品賣給任何人?！N售不是說明會?！詈玫膫鞑デ朗嵌Z傳播?！?20%的銷售率?！N售不是靠運氣，是靠技術(shù)。2.華美對客戶的基本理解※客戶都是感性的，是可以在第一時間成交的?！淖儾涣水a(chǎn)品的情況下，可以改變客戶的想法?！m合客戶的才是最好的?！蛻糍I的永遠(yuǎn)是利益，而不是特征?！袉栴}的客戶才是好客戶?！蛻籼与x痛苦的動力是追求快樂動力的5倍?！灰S意判斷客戶，每一個進(jìn)門的客戶都是準(zhǔn)客戶。三>、銷售的流程客戶心理：注意——興趣——欲望—

5、—忠誠銷售工作：綜合宣傳——約接電——來訪——接待談判——成交收定——售后服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹銷售流程圖接約電綜合宣傳來訪接待談判未成交售后服務(wù)約訪成交轉(zhuǎn)介紹成交客戶心理銷售流程坐標(biāo)圖L線Z線客戶忠誠度線客戶滿意度線綜合宣傳接約電來訪寒暄渲染解決問題再渲染成交售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹二、如何進(jìn)行銷售一>銷售前的準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備1）吃早餐。——早點集中吃，保證每個人都吃。2）充足睡眠。——集中住宿。3）干凈舒適的身體?！l(wèi)生，洗澡，2、精神準(zhǔn)備A、思想準(zhǔn)備1）想他和你剛開始接觸時，他就對你很好很友善的態(tài)度的情景。2）你們洽談很融洽的情景。3）想他用我們產(chǎn)品

6、特別好特別舒適的情景如果你想象的感覺是正面的，積極地你會沒個環(huán)節(jié)都會具備動力。如果你想象的感覺是反面的，是負(fù)面那你便會漸漸的缺少行動力了。B、心態(tài)準(zhǔn)備1）激情→價值傳遞的基礎(chǔ)a熱愛b欲望2)自信→價值傳遞的關(guān)鍵A對產(chǎn)品充分的自信b對自己的渲染的能力充分自信c相信客戶今天一定會買3)堅持→每個環(huán)節(jié)的堅持a堅持寒暄b堅持渲染c堅持逼定時3.道具的準(zhǔn)備1）文件夾2）草稿3）計算器4）筆5）其他材料6）賣場氛圍4.競爭對手的準(zhǔn)備。5.產(chǎn)品的深層挖掘及充分準(zhǔn)備。一種說辭說30遍后就有厭倦感——產(chǎn)品說辭疲勞。你沒有興趣客戶就無味.銷售格言五：空閑時要不

7、斷研究產(chǎn)品新的說辭，產(chǎn)品問題的新的解決方案。6.客戶的準(zhǔn)備?？蛻舻膩碓吹姆治黾皽?zhǔn)備。3.華美對銷售技能技巧的理解※賣產(chǎn)品先“賣”自己?！u的是產(chǎn)品之上（生活方式、觀點）?！鲃映鰮?。※殺雞用牛刀?！祠~原則。※壓強(qiáng)原則?！灰奄u字寫在臉上?！圾B在手勝過十鳥在林?！朴每蛻粢娮C，要有善意的謊言，絕不欺騙。※猶豫不決所造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過錯誤的決定所造成的損失?！浜鲜侵噩F(xiàn)曾經(jīng)的客觀事實。談判流程獲得信任了解需求滿足需求促進(jìn)成交獲得信任了解需求促成成交滿足需求成交談判流程圖獲得信任為什么要獲得信任？要知道，所有最終買了房的客戶對你都是有感情的

8、，至少是信任的，否則就不是一次成功的銷售，客戶70%的拒絕都來自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基礎(chǔ)上的，客戶不會在一個他不信任的人那里買房。同時，信任你、喜歡你，可以快速