中小企業(yè)開拓國內(nèi)市場的策略探討

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1、中小企業(yè)開拓國內(nèi)市場的策略探討中圖分類號:F270文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A內(nèi)容摘要：中小企業(yè)已成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會就業(yè)的重要拉動因素，由於受金融危機(jī)沖擊，中小企業(yè)在面對傳統(tǒng)出口市場受沖擊的同時，也面對激烈的內(nèi)市場競爭局面?；洞耍疚奶接懖t中小企業(yè)開拓國內(nèi)市場的策略，以期對後金融危機(jī)時代中小企業(yè)發(fā)展有所啟示關(guān)鍵詞:後金融危機(jī)時代中小企業(yè)市場策略截止2008年1月底，我國工商部門註冊的中小企業(yè)已達(dá)到4300多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%,中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)和服務(wù)價值相當(dāng)於內(nèi)生產(chǎn)總值的60%左右，繳納稅金占全的50%左右。中小企業(yè)還提供

2、瞭75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，城鎮(zhèn)下崗職工有80%在中小企業(yè)再就業(yè)，絕大部分農(nóng)民工在中小企業(yè)就業(yè)，中小企業(yè)也日益成為部分高校畢業(yè)生和復(fù)轉(zhuǎn)軍人就業(yè)的主要渠道。由此可見，中小企業(yè)已成為我經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會就業(yè)的重要拉動因素受全球性金融危機(jī)影響，我國一些中小企業(yè)尤其是外向型中小企業(yè)訂單減少，銷量下降，利潤趨薄，貨款回收困難，客戶要求延期交貨等貿(mào)易摩擦加劇。雖然開工企業(yè)沒有裁員，卻相應(yīng)使得企業(yè)人力成本上升。盡管目前我國一些中小企業(yè)也出現(xiàn)企穩(wěn)回升的跡象，但金融危機(jī)對其直接帶來的不利影響在短期內(nèi)很難消除。但從轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”的企業(yè)辨證發(fā)展思維角度來

3、看，這場金融危機(jī)也給我中小企業(yè)帶來瞭難得的發(fā)展契機(jī)。雖然我國中小企業(yè)自身普遍存在著資金、人才、技術(shù)匱乏的“先天不足”，但中小企業(yè)也同時存在著“船小掉頭快”的競爭優(yōu)勢。隨著中央及地方出臺並實施一攬子刺激經(jīng)濟(jì)、拉動內(nèi)需計劃措施，一些中小企業(yè)看到瞭國內(nèi)市場前景，決心更加牢固地紮根本土經(jīng)營,些外向型中小企業(yè)在努力占領(lǐng)非洲、中東等新興國傢市場和穩(wěn)住傳統(tǒng)出口市場的同時，也註重開拓國內(nèi)市場。對激烈的國內(nèi)市場競爭局面，中小企業(yè)開拓國內(nèi)市場必須采取可行有效的策略,才能做大做強(qiáng)內(nèi)需市場搶新商機(jī)策略新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)會促使金融危機(jī)帶來的疲軟市場走向堅挺。體

4、育市場一直是我國拉動內(nèi)需的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，體育盛會往往蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。如浙江某保稅區(qū)的一傢系統(tǒng)集成企業(yè)，憑著敏銳的嗅覺和10多年來在系統(tǒng)集成方面的豐富經(jīng)驗和經(jīng)營優(yōu)勢,與海爾集團(tuán)共同承接瞭在山東濟(jì)南舉行的第11屆全運(yùn)會的全部建築智能化項目，拿到瞭7000萬的產(chǎn)品訂單。中小企業(yè)采取搶新商機(jī)策略的關(guān)鍵是善於在目前低迷的市場變化中，捕捉到新的商機(jī)，開拓新的市場領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新策略傢統(tǒng)計局廣東調(diào)查總隊調(diào)查顯示，廣東省中小企業(yè)在拓展國內(nèi)市場過程中，9.2%的企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成功,21.3%的企業(yè)產(chǎn)品銷售量不降反升。還有26.2%的企業(yè)認(rèn)為通過這場危

5、機(jī)的洗禮，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量得到更多的商傢和消費(fèi)者的認(rèn)可，企業(yè)的知名度和美譽(yù)度得到明顯的提升。中小企業(yè)不但要打好“地方牌”、“特色牌”，還要積極采用技術(shù)創(chuàng)新策略，打好“科技牌”，增加產(chǎn)品的科技含量，為企業(yè)在市場競爭中增添實力，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地產(chǎn)品配套策略中小企業(yè)要通過與行業(yè)夥伴的不斷交流，讓行業(yè)夥伴提供最新的行業(yè)信息，推薦潛在的市場客戶，供應(yīng)和銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件等，這樣互利共贏經(jīng)濟(jì)鏈，能夠讓中小企業(yè)做得更好。如深圳市康冠電腦技術(shù)有限公司2007年前主要生產(chǎn)CRT彩色顯示器、LCD液晶顯示器，出口比例占70

6、%以上,2008年下半年，該企業(yè)針對市場供求形勢的新變化，為國內(nèi)品牌傢電企業(yè)配套生產(chǎn)液晶電視機(jī)，拓展國內(nèi)消費(fèi)市場，使得企業(yè)營業(yè)額在逆市中實現(xiàn)近10%的增長。中小企業(yè)采取產(chǎn)品配套策略，可借助更多的行業(yè)夥伴之力拓展市場空間，互利共贏的市場運(yùn)作機(jī)制使得結(jié)伴企業(yè)抵禦市場風(fēng)險的能力大大增強(qiáng)優(yōu)勢聯(lián)盟策略幾傢信譽(yù)好的中小企業(yè)，結(jié)成聯(lián)盟,進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。按照有關(guān)聯(lián)盟協(xié)議要求，大傢專心生產(chǎn)經(jīng)營自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，抱團(tuán)開拓市場，應(yīng)對危機(jī)。如浙江凱喜姆科技集團(tuán)以凱喜姆閥門有限公司為龍頭，將龍灣區(qū)華海密封件有限公司等17傢閥門企業(yè)進(jìn)行整合重組，形成合力。聯(lián)盟後

7、的凱喜姆科技集團(tuán)總註冊資金達(dá)5168萬元，其麾下子公司5傢，松散型企業(yè)13傢。這18傢企業(yè)均屬成長型企業(yè)，產(chǎn)品、技術(shù)各具特色和優(yōu)勢。中小企業(yè)采取優(yōu)勢聯(lián)盟策略，便於使企業(yè)集中精力進(jìn)行優(yōu)勢產(chǎn)品質(zhì)量和效率的改善，把成本降到最低，避免瞭什麼都做，什麼都不精的弊端，能更好地應(yīng)對危機(jī)沖擊,減小企業(yè)的生存壓力，整體提升企業(yè)的綜合競爭力步步為營策略該策略即在占有現(xiàn)有市場後才向新的周邊市場拓展,達(dá)到步步為營的營銷目標(biāo)。浙江溫州有許多中小企業(yè)采用步步為營策略。內(nèi)整個鞋機(jī)市場主要集中在“三州”，即以男鞋為主的溫州，以女鞋為主的泉州，以旅遊鞋為主的廣州。

8、溫州鞋機(jī)市場將溫州作為將來發(fā)展的“大本營”。當(dāng)占領(lǐng)溫州70%的鞋機(jī)市場，取得穩(wěn)定的市場地位後，開始向周邊地區(qū)發(fā)展，接著發(fā)展到瞭緊鄰的泉州市場,現(xiàn)在又向福建鄰近的廣州市場進(jìn)軍，取得瞭很好的營銷效果。中小企業(yè)采用步步為營策略，把“大本營”做大、做強(qiáng)、做