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《賣棗老太太的超級(jí)營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、賣棗老太太的超級(jí)宮銷策略有一次從鄭州坐飛機(jī)去上海，準(zhǔn)備順便給上海朋友帶一點(diǎn)特產(chǎn)，帶什么呢？我想還是帶些新鄭大棗吧，但我想機(jī)場(chǎng)的肯定比較貴，決定還是在市區(qū)買。當(dāng)我在民航大酒店乘車時(shí)看到對(duì)面有兩家賣棗的商店，我就走過去,看到一家老板是個(gè)年輕人,一個(gè)是年老太太,我想老太太肯定比年輕人實(shí)在就直接走進(jìn)了老太太的店：我走進(jìn)店里問道「你這里的棗怎么賣？55老太太熱情地招呼道「小伙子，我這全是正宗的新鄭大棗，你是自己吃還是送人？”“送人?！薄笆撬鸵话憧腿耍€是重要客人？”“送給我一個(gè)好朋友的父母”我答道?！斑@是重要的客人,送的棗貴賤不說,
2、一定要送真貨”老太太說道?！睏椷€有真假嗎？”“那當(dāng)然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現(xiàn)在市場(chǎng)上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不愿意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎?！蔽艺f：“那肯定是,那新鄭棗與其它地方的棗有什么區(qū)別嗎？”哪區(qū)別可大了,有一種說法叫'靈寶蘋果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜',新鄭種棗的歷史據(jù)說有8000多年歷史，新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種,種植技術(shù)獨(dú)特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優(yōu)點(diǎn)就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優(yōu)點(diǎn)）（不信
3、你嘗嘗”,說著老太太用一個(gè)鎘子從f盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說:“不用嘗,”老太太樂呵呵地說「小伙子，買不買沒有關(guān)系，到我店里有個(gè)規(guī)矩就是一定要嘗嘗我的棗?！蔽冶焕咸恼嬲\(chéng)所感染，就拿這個(gè)棗吃了起來，老太太淡淡的問：“不是是皮很?。课逗芏烫?，而且你看核是不是很??？”我連連地說「沒有錯(cuò),是的。”“那你帶這樣的棗去拜望長(zhǎng)輩，是不是很體面呢？^那當(dāng)然”，我答道。（B:利益）“小伙子你知道嗎？有兩個(gè)西安人上次從我這里買過棗z昨天晚上九點(diǎn)多了,又來我店里我已經(jīng)回家,從我店外牌子上看到我的電話號(hào)后,要電話把我從家里接來買了四十
4、斤棗?！保‥:見證）“那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？”我問道?！靶』镒樱揖褪切锣嵢?，我家就在干年棗村王所在的村子，你看看我身份證,上面寫著呢?！崩咸珡呐赃叺淖雷由享樖帜贸鲆粋€(gè)舊舊的身份證到我面前,我看到上面確實(shí)寫著老太太的住址是新鄭市的一個(gè)什么村。（E:見證）這時(shí)我對(duì)老太太的棗已經(jīng)非常動(dòng)心，就問：“你的棗多少錢一斤?”老太太說：“機(jī)場(chǎng)的棗多少錢一斤你知道嗎？機(jī)場(chǎng)的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據(jù)大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超
5、過100元，包裝盒我免費(fèi)送你,一點(diǎn)不比機(jī)場(chǎng)的包裝差，你看看我這些包裝?！保˙:利益）“好的,我就要30元一斤的,我要200元”我脫口而出。好的,我再免費(fèi)送你一大盒好想你棗片,如果零賣的話一盒20塊錢呢?！崩咸吲d地張羅著幫我稱好棗并包裝好。我付過錢后,老太太說:“小伙子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜,這對(duì)老人的健康非常好,肯定會(huì)給老人一個(gè)驚喜,我一下買我這么多棗,如果你要我就20元一瓶給你,原價(jià)40塊錢呢,等于買一送一了?！崩咸珡呢浖苌夏贸鲆黄織椈劢o我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理,我下又掏了四十元錢買
6、下了兩瓶棗花蜜。（B:利益）。我付完賬,老太太高高興興地送我出門,我到機(jī)場(chǎng)因飛機(jī)晚點(diǎn),我就在機(jī)場(chǎng)商場(chǎng)閑逛,我看到有賣棗的就過去看看我買的棗是不是比老太太的一斤貴10塊錢。結(jié)果我驚異地發(fā)現(xiàn),機(jī)場(chǎng)的棗與老太太的棗價(jià)格基本一致！我呆坐在候機(jī)室的椅子上,回味著老太太的銷售過程，我驚奇地發(fā)現(xiàn)老太太的銷售過程中爐火純青使用了FABE策略!為了讓大家更好的掌握FABE策略,我們通過上述案例來解剖老太太是如何出神入化地使用這個(gè)策略：FABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹策略,它的基本流程和句式是：？F:特色一因?yàn)?A:優(yōu)點(diǎn)一這會(huì)使得?B:利益
7、?E:見證一那也就是……你可以了解到……FABE策略的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是先介紹的不是優(yōu)點(diǎn)而是特色,其次才介紹優(yōu)點(diǎn),這是因?yàn)橄冉榻B特色,再引伸到優(yōu)點(diǎn)，使優(yōu)點(diǎn)有支撐點(diǎn)，顯得更加真實(shí)、可信和差異性。比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧四壳皣?guó)際上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù),這會(huì)使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%。在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí),最好不要超過三個(gè)z否則過多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要是要能夠滿足客戶的需求的,否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)弓I起客戶的興趣。?
8、符合兩大原則：?基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上匕較優(yōu)勢(shì)的原則:物色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì),也就是說你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的或你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。無論特色^優(yōu)點(diǎn)介紹的再好,這只不過是以“產(chǎn)品為中心”的王婆賣瓜，自
