畢業(yè)論文初稿宋琳

《畢業(yè)論文初稿宋琳》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、畢業(yè)論文初稿宋琳技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果寶馬汽車在銷售過程中的問題及對策屆別：二級學(xué)院(部):專業(yè)名稱：班級名稱：P730108學(xué)牛姓名：宋琳學(xué)生學(xué)號：73010825指導(dǎo)教師(學(xué)院)：指導(dǎo)師傅(企業(yè))：2010年12月1口F滸浸住洛職此報*學(xué)陝ZHEJIANGTECHNOLOGYINSTITUTEOFECONOMY浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果目錄寶馬汽車在銷售過程屮存在的問題及措施(2)一、寶馬公司介紹(2)二、寶馬的汽車模式(2)(%1)寶馬的流程要求(3)(%1)目前公司在做的(3)三、自己的觀察與思考(3)(%1)寶馬銷售方而有

2、待提高的點(3)(%1)寶馬銷售目前所存在的問題(4)四、問題的對策(4)五、總結(jié)與體會(5)參考文獻(6)致謝(7)1浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果寶馬汽車在銷售過程中的問題及對策宋琳指導(dǎo)老師：陳立旦指導(dǎo)師傅：王鑫強［摘要］汽車作為技術(shù)性的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，其銷售應(yīng)該講究流程。世界級汽車品牌因其發(fā)展的歷史，必然有成熟的流程，但由于在屮國的合資，會因國情影響而左右其運行；國產(chǎn)汽車口主品牌，其搬來的流程，運行中更是問題多多。發(fā)現(xiàn)問題是為了更有針對性地解決問題。［關(guān)鍵詞］寶馬汽車銷售流程營銷對策一、寶馬公司介紹紹興寶順汽車銷售服務(wù)有限公司是紹興

3、地區(qū)唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產(chǎn)品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務(wù)、信息反饋等服務(wù)。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)屮心大道旁，交通便捷。我們的服務(wù)中心占地7000多平方米，擁有BMW全線的車型。而且紹興寶順的維修服務(wù)中心擁有直接由德國進口的原裝先進檢測儀器和域新的修理、加工及噴漆設(shè)備。寶順的技術(shù)和銷售人員全部接受過BMW的專業(yè)培訓(xùn)，遵循BMW全球統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)，能夠為寶馬車主提供最完美服務(wù)。二、寶馬的汽車模式作為世界頂級車代表寶馬的經(jīng)銷商——紹興寶順寶馬4S店的進駐，加快了許多紹興時尚型消費者座駕更新?lián)Q代的速度，并開始進入了一種高端、尊貴的?；钇肺?。2009

4、年，紹興寶順全年銷售2600多臺，東區(qū)第一，全國第二；CBU（進口車）批發(fā)零售全國第一。2010年，紹興寶順寶馬4S店在不斷夯實自身實力的同時，創(chuàng)造了更加驕人業(yè)績，今年，我們的目標(biāo)是要做寶馬車的各項數(shù)據(jù)全國第一，紹興寶順要做成全國的寶順。（一）寶馬的流程要求寶馬汽車作為高端品牌的車，它的銷售模式也是有它自己的特色的，在流程方面也有著很嚴(yán)格的要求，必須全部按照流程的要求來做。流程有八大問題：電話咨詢、銷售接待、需求分析、車輛展示、試乘試駕、銷售人員評價、跟進計劃、經(jīng)銷商評價。（二）目前在做的2浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果每一個小流程

5、都有著它的步驟，所以都必須要把流程中的問題都熟記下來，Z后再去鞏固整個流程，叫師傅幫我走整個流程，然后知道白己在流程上還有哪些是遺漏的或者做的不好的地方，自己再去看下，之后就會有明顯的進步，在去經(jīng)理那考試的時候就不會出現(xiàn)諸多的問題。整個流程是一個很繁瑣的事情，需要自己用心去做。在這八大問題中，我覺得需求分析是它的關(guān)鍵，因為你了解了客戶的需要，你才能更好地去與他溝通講解午的優(yōu)勢，讓客戶感到滿意，對該車產(chǎn)牛興趣，激起他的購買欲望，那么也達到了我們的目的。需求分析襦耍熟記這14個問題：1、您感興趣的車型2、您的購車時間3、您目前所使用的車輛4、您目前這輛車使用了多久5

6、、這輛車的用途6、目前這輛車的行駛公里數(shù)7、冃前這輛車通常有哪些使用者（駕駛和乘朋）8、您對目前這輛車有什么喜歡或不喜歡的地方9、您為什么對他們的品牌感興趣10、您有沒有考慮其他的品牌11、您最關(guān)心的車輛裝備或配置12、新車的用途13、新車的主耍駕駛者和乘客數(shù)14、您的新車購買預(yù)算是多少。在這些問題的提問中你可以更好地?客戶交談，拉近與客戶Z間的距離，讓他們對你產(chǎn)生信任。之后的幾個步驟就比較簡單了，你只耍跟著老的銷售顧問一起去實踐下，你就可以很好的掌握。但是在價格談判這一塊，則又需要我在培訓(xùn)之后白己用心去思考，怎樣可以避免價格的談判而讓客戶對你所說的價格感到滿意

7、，這個我覺得還是有一定的難度，因為客戶肯定希望價格能夠很實惠而乂買到自己所心儀的車子，而作為銷售的我們則需要的是怎樣把價格拉高點，又讓客戶滿意。所以我也在培訓(xùn)的時候?qū)W了好幾種關(guān)于談判的技巧，可以根據(jù)不同的客戶進行不同的談判。在整個流程下來，我覺得白己從屮學(xué)到了許多，跟著師傅走流程，發(fā)現(xiàn)自己在與客八交談的時候還是有許多的不足，不能很好地了解客八的心理，這恰恰也是最關(guān)鍵的地方，于是我也聽了師傅的意見也在這方而不斷地加強口己，每天都要抽出固定的時間與師傅進行角色的扮演，這樣口積月累，我也深刻感覺到自己在這方面的進步，在這整個流程中，我在試乘試列上也需要改進下，因為這里

8、需要給客戶講解一些車子所