畢業(yè)論文初稿宋琳

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1、畢業(yè)論文初稿宋琳技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果寶馬汽車(chē)在銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題及對(duì)策屆別：二級(jí)學(xué)院(部):專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)：班級(jí)名稱(chēng)：P730108學(xué)牛姓名：宋琳學(xué)生學(xué)號(hào)：73010825指導(dǎo)教師(學(xué)院)：指導(dǎo)師傅(企業(yè))：2010年12月1口F滸浸住洛職此報(bào)*學(xué)陝ZHEJIANGTECHNOLOGYINSTITUTEOFECONOMY浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果目錄寶馬汽車(chē)在銷(xiāo)售過(guò)程屮存在的問(wèn)題及措施(2)一、寶馬公司介紹(2)二、寶馬的汽車(chē)模式(2)(%1)寶馬的流程要求(3)(%1)目前公司在做的(3)三、自己的觀察與思考(3)(%1)寶馬銷(xiāo)售方而有

2、待提高的點(diǎn)(3)(%1)寶馬銷(xiāo)售目前所存在的問(wèn)題(4)四、問(wèn)題的對(duì)策(4)五、總結(jié)與體會(huì)(5)參考文獻(xiàn)(6)致謝(7)1浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果寶馬汽車(chē)在銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題及對(duì)策宋琳指導(dǎo)老師：陳立旦指導(dǎo)師傅：王鑫強(qiáng)［摘要］汽車(chē)作為技術(shù)性的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，其銷(xiāo)售應(yīng)該講究流程。世界級(jí)汽車(chē)品牌因其發(fā)展的歷史，必然有成熟的流程，但由于在屮國(guó)的合資，會(huì)因國(guó)情影響而左右其運(yùn)行；國(guó)產(chǎn)汽車(chē)口主品牌，其搬來(lái)的流程，運(yùn)行中更是問(wèn)題多多。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是為了更有針對(duì)性地解決問(wèn)題。［關(guān)鍵詞］寶馬汽車(chē)銷(xiāo)售流程營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策一、寶馬公司介紹紹興寶順汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是紹興

3、地區(qū)唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產(chǎn)品的汽車(chē)銷(xiāo)售、以及原廠配件、售后服務(wù)、信息反饋等服務(wù)。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)屮心大道旁，交通便捷。我們的服務(wù)中心占地7000多平方米，擁有BMW全線的車(chē)型。而且紹興寶順的維修服務(wù)中心擁有直接由德國(guó)進(jìn)口的原裝先進(jìn)檢測(cè)儀器和域新的修理、加工及噴漆設(shè)備。寶順的技術(shù)和銷(xiāo)售人員全部接受過(guò)BMW的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，遵循BMW全球統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)，能夠?yàn)閷汃R車(chē)主提供最完美服務(wù)。二、寶馬的汽車(chē)模式作為世界頂級(jí)車(chē)代表寶馬的經(jīng)銷(xiāo)商——紹興寶順寶馬4S店的進(jìn)駐，加快了許多紹興時(shí)尚型消費(fèi)者座駕更新?lián)Q代的速度，并開(kāi)始進(jìn)入了一種高端、尊貴的?；钇肺?。2009

4、年，紹興寶順全年銷(xiāo)售2600多臺(tái)，東區(qū)第一，全國(guó)第二；CBU（進(jìn)口車(chē)）批發(fā)零售全國(guó)第一。2010年，紹興寶順寶馬4S店在不斷夯實(shí)自身實(shí)力的同時(shí)，創(chuàng)造了更加驕人業(yè)績(jī)，今年，我們的目標(biāo)是要做寶馬車(chē)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)全國(guó)第一，紹興寶順要做成全國(guó)的寶順。（一）寶馬的流程要求寶馬汽車(chē)作為高端品牌的車(chē)，它的銷(xiāo)售模式也是有它自己的特色的，在流程方面也有著很?chē)?yán)格的要求，必須全部按照流程的要求來(lái)做。流程有八大問(wèn)題：電話咨詢(xún)、銷(xiāo)售接待、需求分析、車(chē)輛展示、試乘試駕、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)、跟進(jìn)計(jì)劃、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)。（二）目前在做的2浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果每一個(gè)小流程

5、都有著它的步驟，所以都必須要把流程中的問(wèn)題都熟記下來(lái)，Z后再去鞏固整個(gè)流程，叫師傅幫我走整個(gè)流程，然后知道白己在流程上還有哪些是遺漏的或者做的不好的地方，自己再去看下，之后就會(huì)有明顯的進(jìn)步，在去經(jīng)理那考試的時(shí)候就不會(huì)出現(xiàn)諸多的問(wèn)題。整個(gè)流程是一個(gè)很繁瑣的事情，需要自己用心去做。在這八大問(wèn)題中，我覺(jué)得需求分析是它的關(guān)鍵，因?yàn)槟懔私饬丝蛻舻男枰悴拍芨玫厝ヅc他溝通講解午的優(yōu)勢(shì)，讓客戶感到滿意，對(duì)該車(chē)產(chǎn)牛興趣，激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，那么也達(dá)到了我們的目的。需求分析襦耍熟記這14個(gè)問(wèn)題：1、您感興趣的車(chē)型2、您的購(gòu)車(chē)時(shí)間3、您目前所使用的車(chē)輛4、您目前這輛車(chē)使用了多久5

6、、這輛車(chē)的用途6、目前這輛車(chē)的行駛公里數(shù)7、冃前這輛車(chē)通常有哪些使用者（駕駛和乘朋）8、您對(duì)目前這輛車(chē)有什么喜歡或不喜歡的地方9、您為什么對(duì)他們的品牌感興趣10、您有沒(méi)有考慮其他的品牌11、您最關(guān)心的車(chē)輛裝備或配置12、新車(chē)的用途13、新車(chē)的主耍駕駛者和乘客數(shù)14、您的新車(chē)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算是多少。在這些問(wèn)題的提問(wèn)中你可以更好地?客戶交談，拉近與客戶Z間的距離，讓他們對(duì)你產(chǎn)生信任。之后的幾個(gè)步驟就比較簡(jiǎn)單了，你只耍跟著老的銷(xiāo)售顧問(wèn)一起去實(shí)踐下，你就可以很好的掌握。但是在價(jià)格談判這一塊，則又需要我在培訓(xùn)之后白己用心去思考，怎樣可以避免價(jià)格的談判而讓客戶對(duì)你所說(shuō)的價(jià)格感到滿意

7、，這個(gè)我覺(jué)得還是有一定的難度，因?yàn)榭蛻艨隙ㄏＭ麅r(jià)格能夠很實(shí)惠而乂買(mǎi)到自己所心儀的車(chē)子，而作為銷(xiāo)售的我們則需要的是怎樣把價(jià)格拉高點(diǎn)，又讓客戶滿意。所以我也在培訓(xùn)的時(shí)候?qū)W了好幾種關(guān)于談判的技巧，可以根據(jù)不同的客戶進(jìn)行不同的談判。在整個(gè)流程下來(lái)，我覺(jué)得白己從屮學(xué)到了許多，跟著師傅走流程，發(fā)現(xiàn)自己在與客八交談的時(shí)候還是有許多的不足，不能很好地了解客八的心理，這恰恰也是最關(guān)鍵的地方，于是我也聽(tīng)了師傅的意見(jiàn)也在這方而不斷地加強(qiáng)口己，每天都要抽出固定的時(shí)間與師傅進(jìn)行角色的扮演，這樣口積月累，我也深刻感覺(jué)到自己在這方面的進(jìn)步，在這整個(gè)流程中，我在試乘試列上也需要改進(jìn)下，因?yàn)檫@里

8、需要給客戶講解一些車(chē)子所