如何把客單值做大

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1、如何把客單值做大【導讀】根據(jù)終端銷售業(yè)績模式：銷售額等于接待數(shù)乘以成交率乘以客單值，銷售額要高，其中任何一個因素數(shù)值就必須要大。面對目前惡劣的市場，客戶數(shù)量越來越少，把每一個客戶的單值做大，無疑是最好的方式之一，今天筆者就如何把客單值做大分享下自己的觀點?！　∽鰹橛绊懡K端業(yè)績非常重要的因素-客單值的大小一直是經(jīng)銷商及導購人員非常關注的。根據(jù)終端銷售業(yè)績模式：銷售額等于接待數(shù)乘以成交率乘以客單值，銷售額要高，其中任何一個因素數(shù)值就必須要大。面對目前惡劣的市場，客戶數(shù)量越來越少，把每一個客戶的單值做大，無疑是最好的方式之一，今天筆者就如何把客

2、單值做大分享下自己的觀點?！　∫弧⒔?jīng)銷商必須要有全屋家居定制的營銷理念　　筆者在終端培訓時發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商老板及導購人員在接待客戶時，更多的是推薦整體衣柜，當客戶接受了衣柜之后，再勉強的去推薦其他家具類產(chǎn)品，這樣通常會出現(xiàn)兩種結(jié)果，一客戶因為后來推薦家具比較反感，導致前面中意的整體衣柜也不定了，二客戶很難接受導購再推薦其他家具產(chǎn)品，從而導致單值過小。因此經(jīng)銷商老板首先要有全屋家居的定制理念，通過經(jīng)銷商層面來全員統(tǒng)一講解思路，接待客戶時先了解客戶的裝修風格以及喜好，根據(jù)客戶的需求結(jié)合展廳的實際情況，推薦全屋一體化風格定制，逐一的講解每個系列產(chǎn)

3、品所帶給客戶的感覺，以及整體風格一體化所產(chǎn)生的效果。在講解的過程中根據(jù)客戶的需求，對有些產(chǎn)品可以做些刪減，也可以增加一些布局的建議，這樣通常情況下比先推整體衣柜再推家具分二步操作要讓客戶容易接受，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣風格，從賣單品轉(zhuǎn)向賣組合。無形中就會把客戶的單值做大?！　《?、展廳展示產(chǎn)品能切合當?shù)厥袌鲂枨蟆　∏懊嬷v的經(jīng)銷商要有全屋定制的理念，可是在終端展示的時候如果沒有相應的展示進行配合的話，就算有全屋定制的理念，也很難打動客戶，因此在終端店面展示務必結(jié)合當?shù)刂髁鞣课輼嬙?，設計出三房一廳、二房一廳及單身公寓等類型的戶型的展示效果，客戶只要到這

4、些的環(huán)境中，就完全能找到感覺，幾乎不用導購做太多的講解，客戶就直接會確定意向，2013年12月筆者去哈爾濱歐派出差，在衣柜展廳看到有兩個阿姨自己拿著預約單在店面開單，我很好奇上去問阿姨，怎么沒有人服務，阿姨說沒關系的，你們的人都在忙，我們自己已經(jīng)在你們二樓看好了，戶型跟我們家差不多，那個風格我很喜歡，我們就按照那個風格全部定了?？梢娏己玫恼故緦︿N售的促進是非常有幫助的，哈爾濱歐派衣柜能取得如此好的業(yè)績很大一部分原因跟其很好的展示效果有一定關系。　　三、設計師要具備一定的家裝設計理念　　客戶購買過程中設計師完全有能力去影響客戶單值的大小。設

5、計師如何把客戶已經(jīng)認可的產(chǎn)品或設計方案變大，就要求設計師有家裝的設計理念。而目前很多商場的設計師沒有這種理念，更多的是按照客戶的想法或者房屋的構造設計，這樣很難去發(fā)掘客戶的潛在需求或不能超越客戶的期望給客戶設計出更加人性化的設計方案。在哈爾濱等商場，在產(chǎn)品展示方面，設計理念就比較好，每個空間都能合理的利用起來，比如在衣柜轉(zhuǎn)角的位置增加一個裝飾柜的設計、讓空間不會顯得空和死板，增加了空間的和諧和溫馨。因此終端設計師要有一定的家裝設計理念，能合理的設計空間，能合理的對空間的物品進行精心的搭配，最終就能超出客戶期望的效果，效果出來了，不用去跟客

6、戶推銷，客戶都會樂意接受?！　∷摹⑻嵘龑蛻舻姆铡　≈袊M市場在發(fā)生很大的變化，特別是近三年到四年時間發(fā)生了非常大的變化，就是說，消費者這個階層是需要重新定義和分層的，過去我們買一件東西，看它的適用性，看它的性價比，舒服不舒服，但是現(xiàn)在改變了，消費者買一件東西的時候，買的是一種感覺?？蛻魰哪男┓矫鎭砀杏X呢?人員的專業(yè)性、職業(yè)化程度、服務的態(tài)度、溝通的技巧、對客戶的貼心管理等這些方面都會形成客戶對品牌的感覺。因此商場要加強對人員綜合素質(zhì)的提升，這就要求商場徹底堅決的開展終端3A、5A樣板店的建設，通過打造樣板店來達成終端標準化的形象、

7、提升人員的職業(yè)化水平、通過對團隊的打造，提升團隊的精細化管理，保證能對客戶的跟蹤做到貼心，從而全方位的提升客戶的滿意度，客戶滿意度高了，那么給客戶的感覺一種是非常好的，那么客戶就會對導購或設計師更加信任，這樣才會接受導購和設計師所推薦的任何方案?！　∫鹿駟沃狄龃螅粏问菍з徏寄芴嵘涂梢缘?，它是受很多因素影響的，要想達到期望的目標，務必要把以上幾個硬件和軟件結(jié)合起來執(zhí)行好，才更容易把單值做大。