重型裝備制造企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略

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1、重型裝備制造企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略現(xiàn)在，重型裝備制造企業(yè)已經(jīng)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重視，“客戶就是上帝”已經(jīng)是共識(shí)。但是，一些市場(chǎng)人員還是經(jīng)常忽略大客戶營(yíng)銷中的關(guān)系要素。筆者認(rèn)為，大客戶關(guān)系管理應(yīng)該把握好要點(diǎn)，首先要通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選出大客戶，也就是重點(diǎn)客戶，再對(duì)大客戶進(jìn)行維護(hù)。在維護(hù)時(shí)，最主耍的關(guān)鍵點(diǎn)是耍對(duì)大客戶實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，進(jìn)而提升客戶關(guān)系管理的價(jià)值。摘要：重型裝備制造企業(yè)的大客戶營(yíng)銷能力與重型裝備制造企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求的不匹配是目前大多數(shù)重型裝備制造企業(yè)存在的主要經(jīng)營(yíng)矛盾。只耍大客戶營(yíng)銷的問(wèn)題解決好，其它很多看似復(fù)雜的發(fā)展問(wèn)題也會(huì)迎刃而解。而要想切實(shí)提高重型裝備制造

2、企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷能力，就必須重視大客戶營(yíng)銷策略對(duì)大客戶營(yíng)銷工作的指導(dǎo)作用，抓好大客戶營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：代理論文發(fā)表，重型裝備制造企業(yè)，大客戶，營(yíng)銷策略一、大客戶營(yíng)銷策略對(duì)重型裝備制造企業(yè)發(fā)展的重要意義重型裝備制造企業(yè)要發(fā)展的好，就得有良好的產(chǎn)品大客戶營(yíng)銷能力。因此，大客戶營(yíng)銷策略是重型裝備制造企業(yè)營(yíng)銷能力提升的關(guān)鍵。重型裝備制造企業(yè)的大客戶營(yíng)銷策略是對(duì)重型裝備制造企業(yè)銷售的目標(biāo)、環(huán)境等做出較為系統(tǒng)全面的界定和規(guī)劃。良好的大客戶營(yíng)銷策略對(duì)重型裝備制造企業(yè)有序進(jìn)行的大客戶營(yíng)銷工作是非常有利的;市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷較為系統(tǒng)的策略是重型裝備制造企業(yè)進(jìn)行大客戶營(yíng)銷工作時(shí)

3、具有綱領(lǐng)性的指導(dǎo)思想。其可以對(duì)重型裝備制造企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的相關(guān)工作進(jìn)行事先協(xié)調(diào)安排，進(jìn)而避免在調(diào)動(dòng)吋出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，同時(shí)，有助于大客戶營(yíng)銷與重型裝備制造企業(yè)其它部門間的合作互動(dòng);管理大客戶營(yíng)銷方面的工作人員，在大客戶營(yíng)銷策略的協(xié)助下，可以有理有據(jù)的運(yùn)行相關(guān)大客戶營(yíng)銷活動(dòng)，使企業(yè)資源的分配向大客戶營(yíng)銷工作傾斜，進(jìn)而進(jìn)一步地提升該重型裝備制造企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)管理學(xué)中的80/20原則，企業(yè)的80%的利潤(rùn)來(lái)口于20%的客戶。因此，客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)就是這帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的大客戶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大客戶是指那些占客戶總體數(shù)量比例不高，但采購(gòu)數(shù)額卻占

4、了企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的大部分（尤其是對(duì)高盈利產(chǎn)品的采購(gòu)）的購(gòu)買群體，或是具有盈利潛力，關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值多于價(jià)格，對(duì)企業(yè)有較好的忠誠(chéng)度，傳承認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶。重型裝備制造企業(yè)如何主動(dòng)出擊，整合資源，挖掘并通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)來(lái)維護(hù)這部分客戶，是大客戶關(guān)系管理中的重點(diǎn)所在。二、當(dāng)前重型裝備制造企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略的問(wèn)題由于中國(guó)龐大的市場(chǎng)需求，致使大量的外企涌入我國(guó)市場(chǎng)。這無(wú)疑使緊張的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加激烈。雖然，我國(guó)重型裝備制造企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷有了較快的發(fā)展，但是，就目前的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，存在著許多影響我國(guó)重型裝備

5、制造企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。（一）缺乏先進(jìn)、新穎的大客戶營(yíng)銷手段我國(guó)大多數(shù)的重型裝備制造企業(yè)仍在利用傳統(tǒng)的大客戶營(yíng)銷模式進(jìn)行著市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷，其忽略了現(xiàn)代化、新穎的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷手段。這就嚴(yán)重阻礙了大客戶營(yíng)銷信息的獲取，致使企業(yè)不能及時(shí)、準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。（二）大客戶營(yíng)銷服務(wù)體系不完善隨著社會(huì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者更加注重個(gè)性化的服務(wù)體系。重型裝備制造企業(yè)產(chǎn)品能否大量地銷售直接取決于消費(fèi)者的滿意程度。消費(fèi)者的高滿意度是重型裝備制造企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的核心目標(biāo)。但實(shí)際中，很多重型裝備制造企業(yè)過(guò)于追求利益而忘卻了消費(fèi)者的滿意度。主要表現(xiàn)在售后的服務(wù)態(tài)度比較差。這樣將

6、會(huì)極大地影響到重型裝備制造企業(yè)的市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展。（三）管理層缺乏現(xiàn)代化的大客戶營(yíng)銷理念我國(guó)大多數(shù)重型裝備制造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)現(xiàn)代、先進(jìn)化的大客戶營(yíng)銷理念的重視程度是不夠的，多數(shù)依然堅(jiān)持傳統(tǒng)的大客戶營(yíng)銷策略。比如，有些重型裝備制造企業(yè)不重視大客戶營(yíng)銷資源的有效利用，還有一些重型裝備制造企業(yè)雖有相關(guān)的大客戶營(yíng)銷策略，但執(zhí)行的力度嚴(yán)重不足。三、重型裝備制造企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略（一）市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略創(chuàng)新1?運(yùn)用新穎的大客戶營(yíng)銷理念重型裝備制造企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的發(fā)展，就得對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)牧私?，做好自身的市?chǎng)定位，并擁有與時(shí)俱進(jìn)的理念，實(shí)時(shí)地完善管理制度。不僅如此，還要實(shí)時(shí)了解

7、市場(chǎng)的需求情況，并借助科學(xué)的大客戶營(yíng)銷手段，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的終極目標(biāo)。2.掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)重型裝備制造企業(yè)需做到實(shí)吋改變大客戶營(yíng)銷的觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略。(1)根據(jù)消費(fèi)者的需求，構(gòu)建品牌效應(yīng)好品牌就是無(wú)形資產(chǎn)，可為重型裝備制造企業(yè)帶來(lái)大批潛在的客戶群體，對(duì)重型裝備制造企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常有利的。需耍做的是堅(jiān)持自己獨(dú)有的銷售模式和完善的售后服務(wù)，打造知名品牌，提升顧客的滿意度。只有這樣，重型裝備制造企業(yè)才能提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平，擁有較為長(zhǎng)久的發(fā)展前途。(2)走聯(lián)合發(fā)展的道路目前，各重型裝備制造企業(yè)普遍存在資金、技術(shù)、人才的短缺問(wèn)題，這極大地

8、限制了重型裝備制造企業(yè)的發(fā)展。因此，通過(guò)重型裝備制造